爱华网在B2B营销中，当超过一半由营销活动带来的销售线索都被打上“不适合”的标签，就不能不说你的营销活动是失败的。文/李谅每一个公司都需要有一个销售渠道以保证总有一个稳定 且合格的潜在客户群去销售他们的产品和服务。除非你可以垄断一个行业，否则不主动寻找新销售线索就一定不可能生存下去。对于B2B营销人来说，预算和人员都捉襟见肘，合格的潜在客户变得越来越难以捉摸，而资源有限的销售团队也需要一种更好的“捕鼠器”来加快销售周期。因此，在通过营销活动挖掘销售线索时，他们需要掌握低成本高效率的销售线索挖掘方法。aihuau.com获得新销售线索管理好一个销售线索挖掘项目，在其间不断提高销售线索的质量和每个消费者转换率的成本，需要在第一个信息反馈者出现前就认真准备，这样才能为拥有一个稳定的、且不断完善的销售线索挖掘项目打好基础。1、持续关注销售线索质量和每转换的成本这个过程始于目标锁定，而且要一直坚持下去。挖掘销售线索的营销活动应该抛除掉目标锁定中的测试和猜想成分，还应该能够帮助加快消费者转变的过程。当锁定工作的质量不断提高时，ROI也会随之提高。最终，一项活动必须经得起每个转换成本和ROI的考验。当焦点聚集在消费者转换成本上时，销售线索的质量会得到更多的重视而不仅仅是数量。一些营销人试图通过膨胀的活动数量来控制住单个活动转换成本和单个反馈成本。但不幸的是，这同时也会降低活动的针对性。在B2B业务中，一般只会有有限的一部分人会购买你的产品或服务。虽然从理论上来说，每一个行业的每一个公司都有可能从你的解决方案中获益，但你没有足够的精力去满足所有需求。因此，要onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化你的目标，而运用集中、多触点的营销活动是从有限的决策者中获得反馈并降低转换成本的最好方法。2、获得高层管理人员的支持并和销售人员紧密合作没有管理层的支持，期望一个复杂的产生销售线索的活动成功是非常困难的。只有他们明白了你的项目的闪光和重要之处，才能与销售、客户服务及其他部门一起成功合作，从而对客户转换有所帮助。与销售部门紧密合作非常关键。销售应该参与到活动的每一个阶段。作为公司利润的贡献者，销售团队成员会承担所有权责任，并会保证给予销售线索挖掘优先权。如果一个销售人员认为营销活动是强加给他们的，那会完全扼杀销售线索培育的工作成果。3、通过整合方法可以接触到独一无二的潜在客户整合的、多接触点的营销可以带来很高的反馈率，提高信息到达潜在消费者的机率。在经过多次印象后，极大地提高反馈率。同时，这也是高度锁定品牌营销的方法。在这种步步为营的策略下，也可以假设那些没有反馈的公司实际上也是最好的潜在客户。也许只是信息传达的时间和营销活动的影响错过了。高层决策者往往每个人都有自己的个人喜好，究竟该对哪些活动做出反馈。所以，才需要采取整合的、多接触点的活动来获得他们的反馈。4、加强个性化和相关性以刺激反馈率为了让直邮反馈率翻倍，尽可能地加强邮件的个性化和相关性以刺激反馈率。新的印刷技术使为每一位接收人量体裁衣成为可能。不断变化形象和内容会有很大的推动作用。每一个邮件都附加上个性化的URL链接。个性化的网页加上有预先填好的表格会更容易打动反馈者做出决定。虽然，个性化必然带来成本的提高，但不断上升的反馈率几乎会平衡掉这些增加的支出。同样，电子邮件也需要这样做。能够让一个潜在客户选择愿意加入你的列表（或同意接收你的邮件），就证明你有机会更有效地去培养这个潜在客户。但要铭记在心，邮件一定要按时、个性化和提供相关的信息。在B2B营销中，当超过一半由营销活动带来的销售线索都被打上“不适合”的标签，就不能不说你的营销活动是失败的。文/李谅每一个公司都需要有一个销售渠道以保证总有一个稳定 且合格的潜在客户群去销售他们的产品和服务。除非你可以垄断一个行业，否则不主动寻找新销售线索就一定不可能生存下去。对于B2B营销人来说，预算和人员都捉襟见肘，合格的潜在客户变得越来越难以捉摸，而资源有限的销售团队也需要一种更好的“捕鼠器”来加快销售周期。因此，在通过营销活动挖掘销售线索时，他们需要掌握低成本高效率的销售线索挖掘方法。aihuau.com获得新销售线索管理好一个销售线索挖掘项目，在其间不断提高销售线索的质量和每个消费者转换率的成本，需要在第一个信息反馈者出现前就认真准备，这样才能为拥有一个稳定的、且不断完善的销售线索挖掘项目打好基础。1、持续关注销售线索质量和每转换的成本这个过程始于目标锁定，而且要一直坚持下去。挖掘销售线索的营销活动应该抛除掉目标锁定中的测试和猜想成分，还应该能够帮助加快消费者转变的过程。当锁定工作的质量不断提高时，ROI也会随之提高。最终，一项活动必须经得起每个转换成本和ROI的考验。当焦点聚集在消费者转换成本上时，销售线索的质量会得到更多的重视而不仅仅是数量。一些营销人试图通过膨胀的活动数量来控制住单个活动转换成本和单个反馈成本。但不幸的是，这同时也会降低活动的针对性。在B2B业务中，一般只会有有限的一部分人会购买你的产品或服务。虽然从理论上来说，每一个行业的每一个公司都有可能从你的解决方案中获益，但你没有足够的精力去满足所有需求。因此，要onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化你的目标，而运用集中、多触点的营销活动是从有限的决策者中获得反馈并降低转换成本的最好方法。2、获得高层管理人员的支持并和销售人员紧密合作没有管理层的支持，期望一个复杂的产生销售线索的活动成功是非常困难的。只有他们明白了你的项目的闪光和重要之处，才能与销售、客户服务及其他部门一起成功合作，从而对客户转换有所帮助。与销售部门紧密合作非常关键。销售应该参与到活动的每一个阶段。作为公司利润的贡献者，销售团队成员会承担所有权责任，并会保证给予销售线索挖掘优先权。如果一个销售人员认为营销活动是强加给他们的，那会完全扼杀销售线索培育的工作成果。3、通过整合方法可以接触到独一无二的潜在客户整合的、多接触点的营销可以带来很高的反馈率，提高信息到达潜在消费者的机率。在经过多次印象后，极大地提高反馈率。同时，这也是高度锁定品牌营销的方法。在这种步步为营的策略下，也可以假设那些没有反馈的公司实际上也是最好的潜在客户。也许只是信息传达的时间和营销活动的影响错过了。高层决策者往往每个人都有自己的个人喜好，究竟该对哪些活动做出反馈。所以，才需要采取整合的、多接触点的活动来获得他们的反馈。4、加强个性化和相关性以刺激反馈率为了让直邮反馈率翻倍，尽可能地加强邮件的个性化和相关性以刺激反馈率。新的印刷技术使为每一位接收人量体裁衣成为可能。不断变化形象和内容会有很大的推动作用。每一个邮件都附加上个性化的URL链接。个性化的网页加上有预先填好的表格会更容易打动反馈者做出决定。虽然，个性化必然带来成本的提高，但不断上升的反馈率几乎会平衡掉这些增加的支出。同样，电子邮件也需要这样做。能够让一个潜在客户选择愿意加入你的列表（或同意接收你的邮件），就证明你有机会更有效地去培养这个潜在客户。但要铭记在心，邮件一定要按时、个性化和提供相关的信息。在B2B营销中，当超过一半由营销活动带来的销售线索都被打上“不适合”的标签，就不能不说你的营销活动是失败的。文/李谅每一个公司都需要有一个销售渠道以保证总有一个稳定 且合格的潜在客户群去销售他们的产品和服务。除非你可以垄断一个行业，否则不主动寻找新销售线索就一定不可能生存下去。对于B2B营销人来说，预算和人员都捉襟见肘，合格的潜在客户变得越来越难以捉摸，而资源有限的销售团队也需要一种更好的“捕鼠器”来加快销售周期。因此，在通过营销活动挖掘销售线索时，他们需要掌握低成本高效率的销售线索挖掘方法。aihuau.com获得新销售线索管理好一个销售线索挖掘项目，在其间不断提高销售线索的质量和每个消费者转换率的成本，需要在第一个信息反馈者出现前就认真准备，这样才能为拥有一个稳定的、且不断完善的销售线索挖掘项目打好基础。1、持续关注销售线索质量和每转换的成本这个过程始于目标锁定，而且要一直坚持下去。挖掘销售线索的营销活动应该抛除掉目标锁定中的测试和猜想成分，还应该能够帮助加快消费者转变的过程。当锁定工作的质量不断提高时，ROI也会随之提高。最终，一项活动必须经得起每个转换成本和ROI的考验。当焦点聚集在消费者转换成本上时，销售线索的质量会得到更多的重视而不仅仅是数量。一些营销人试图通过膨胀的活动数量来控制住单个活动转换成本和单个反馈成本。但不幸的是，这同时也会降低活动的针对性。在B2B业务中，一般只会有有限的一部分人会购买你的产品或服务。虽然从理论上来说，每一个行业的每一个公司都有可能从你的解决方案中获益，但你没有足够的精力去满足所有需求。因此，要onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化你的目标，而运用集中、多触点的营销活动是从有限的决策者中获得反馈并降低转换成本的最好方法。2、获得高层管理人员的支持并和销售人员紧密合作没有管理层的支持，期望一个复杂的产生销售线索的活动成功是非常困难的。只有他们明白了你的项目的闪光和重要之处，才能与销售、客户服务及其他部门一起成功合作，从而对客户转换有所帮助。与销售部门紧密合作非常关键。销售应该参与到活动的每一个阶段。作为公司利润的贡献者，销售团队成员会承担所有权责任，并会保证给予销售线索挖掘优先权。如果一个销售人员认为营销活动是强加给他们的，那会完全扼杀销售线索培育的工作成果。3、通过整合方法可以接触到独一无二的潜在客户整合的、多接触点的营销可以带来很高的反馈率，提高信息到达潜在消费者的机率。在经过多次印象后，极大地提高反馈率。同时，这也是高度锁定品牌营销的方法。在这种步步为营的策略下，也可以假设那些没有反馈的公司实际上也是最好的潜在客户。也许只是信息传达的时间和营销活动的影响错过了。高层决策者往往每个人都有自己的个人喜好，究竟该对哪些活动做出反馈。所以，才需要采取整合的、多接触点的活动来获得他们的反馈。4、加强个性化和相关性以刺激反馈率为了让直邮反馈率翻倍，尽可能地加强邮件的个性化和相关性以刺激反馈率。新的印刷技术使为每一位接收人量体裁衣成为可能。不断变化形象和内容会有很大的推动作用。每一个邮件都附加上个性化的URL链接。个性化的网页加上有预先填好的表格会更容易打动反馈者做出决定。虽然，个性化必然带来成本的提高，但不断上升的反馈率几乎会平衡掉这些增加的支出。
同样，电子邮件也需要这样做。能够让一个潜在客户选择愿意加入你的列表（或同意接收你的邮件），就证明你有机会更有效地去培养这个潜在客户。但要铭记在心，邮件一定要按时、个性化和提供相关的信息。优化新销售线索 已经做好了前期的准备，但在捉摸不定的潜在客户真正来敲门前，你还要了解应该如何优化新销售线索的管理和转化方法。1、给销售线索打分许多营销人都会犯一个错误：在没有充分评估一个销售线索的价值前就把这个线索提供给销售人员。而导致的结果往往是销售人员不得不费尽周折地从这些海量信息中找到真正有发光点的潜在线索去深度挖掘。最终，销售人员会变得厌倦，他们渐渐会忽略掉大部分营销部门提供的线索。也就是说，营销部门的工作是失败的。因此，营销部门需要创建一种给销售线索打分的方法来进行管理。这有很多好处：区分并排列出潜在客户培育顺序；测量营销活动各部分有效性；为未来营销活动的快速调整获得早期资料；分析各销售区域销售线索质量。一般可从3个方面打分：总收入——由多至少进行排列；可获利性——由“最大可图利润”向“最小可图利润”排列。但记住一个原则：最有利可图的公司未必就是收入最多的公司；适合性——哪些公司最符合你销售的产品或服务？这种排序相比前两个排序更加有倾向性，其目的是识别出那些你很了解、业务也很熟悉、容易打交道的公司。自然，最理想的客户就是在以上3方面都排列在前面的公司。2、每个细节都要跟踪和测量如果没有跟踪，你就没有学会在下一次活动中怎样提高ROI，提高你的利润。跟踪要做到实时，这样你才能即时看到反馈结果，而且做好任何需要的活动调整。为了降低成本，要找到一种整合跟踪解决方案。跟踪报告应该能让你集中精力在项目的完善上，而不是放在从不同资源中去收集和分析数据。同时，要保证你能跟踪：每一个销售线索的质量；销售线索中断归因于营销活动的哪一个环节；每一个营销活动环节中的列表、服务、创意和其他测试元素的有效性；销售区域和不同销售人员造成的销售线索质量中断和所有的联系记录。这样，你才能把更多的精力集中在跟踪活动策略和内部各部门的合作上，而这两点对成功来说非常关键。 3、实时分享营销和销售数据与销售部门合作，而且获得他们的帮助绝对重要。但事实上，分享实时数据说起来容易做起来难。收入岌岌可危，而脱节的营销活动往往会带来无端指责他人的副作用，最后导致不能实现目标。但是如果销售和营销部门都能够认识到自身对活动成败所负有的责任，那么在活动完成的过程中分享数据就会容易多了。当一份报表解决方案既报告了营销驱动的销售线索的质量，又报告了市场培育的成效，这就意味着营销和销售处于双赢局面。销售管理可以更好地管理培训方面的工作，而且可以基于对营销活动的早期洞察更精确地计划销售预测；营销管理则可以早些把活动和销售线索联系起来，也可以看到市场培育的效果。4、谨慎地跟踪销售线索，促进转化在执行整合活动前，就应该准备好一个培育计划，以引导潜在客户向消费者转化。互惠的信息分享可帮助你快速识别适当潜在客户并加强更多的直觉对话。跟踪所有的培育工作，通过电子邮件、直邮回复反馈等。当销售团队通过基于电子邮件的挖掘工具来跟踪哪些内容最有效时，你就可以不断地改善跟踪过程了。好好回顾每一个新客户的联系记录并进行分析，也许能让你学会其他潜在客户是怎样转变为新客户的。当营销和销售部门即时地分享这些数据时，培育周期会获得加速发展从而带来更好的结果。抽文B2B业务的销售线索发现过程相对来说比较复杂。不仅要考虑卖给多个决策者，还需要想到潜在客户所处的行业发展趋势，预算限制，整个销售周期等诸多问题。因此在进行B2B销售线索挖掘营销活动时，要记住：★ 好的销售线索来自于深入的研究。要有效地销售，就必须知道潜在客户行业和有竞争力的推动力是什么，这些动力是怎样影响购买决策的。还要掌握其目前业务的发展状况等。★ 要找准真正起作用的决策者和影响者。消费品通常是一个消费者的个人行为，而高科技产品和服务的购买者却是集团或形形色色个人组成的团队，他们都有自己的需求和喜好。因此要因人而异，针对不同的人说不同的的“语言”。★ 进行“平等”对话。如果你外包了销售线索挖掘功能，这个元素就更加关键了。你要保证呼叫中心的员工都业务精湛而且培训有素。你的潜在客户，也许是CEO、EVP、IT经理或类似职位的人，他们只愿意跟了解他们行业、公司和产品的“同等”人对话。★ 培养长期的潜在客户。在B2B领域，购买周期可能会很长，有时会拖延到1年或更久时间。销售人员应该有意识地去关注那些在你的业务范围行业内、现在看来似乎不是目标客户的客户。所以，要与你的竞争对手抢“未来资源”，通过电话、电子邮件或其他任何方法不断地“感化”他们，影响他们。
