爱华网前面讲了营销大道的价值和意义，现在具体看看营销大道怎样建立营销组织结构，以及个岗位职责的说明，明确这些之则说明，才可能把营销组织的有条不紊，顺理成章，自然成功。一．营销组织结构图我们认为，一个企业的营销组织结构应该由下图来表示。二．营销组织各职责说明（一）销售总经理首先要说的是销售总经理，以往对总经理的职责大家都说不清楚，关于总经理的书也都是厚厚的一大本一大本的，但给人的印象好像是总经理应该是万能的，无所不能，无所不做，结果是总经理累死，还是没有抓住要害。不能抓住要害来做事情，连诸葛亮都要累死，何况我等平常之人。总经理不是拍桌子骂人的人，而是制定和决策营销战略、策略、战术的，并管理有关职能部门和部门负责人实施之。有人说总经理不需要明晰的岗位职责描述，这是不对的。从营销本质上看来，销售总经理的职责是很清楚、简明的。1、制定营销战略营销战略是根据企业总体发展规划制定的，它要符合企业自身的实际，统筹考虑产品、市场、管理、人力资源情况等。2、集合众力制定市场规划及实施计划这里之所以提出集合众力是有特别含义的，因为很多总经理都把员工当作一个无知无识的工具，说不用征求一般员工的意见，没有必要，安排好了叫他们去做就是了。结果是员工在下面议论总经理的战略不当，战术无效，就是不做具体的事情，仿佛自己是总经理；经理在做业务和具体工作，不是在管理员工，经理变成了业务员；总经理在做经理的工作，各个部门的事情都要总经理来管，总经理变成了经理；这样就造成企业工作的严重错位，因此企业一团乱麻，所谓的战略和计划都执行不下去。因为集合众力是营销本质决定了的，不能集合众力，就不能调动全体员工的积极性，就不能让各个环节明晰自己的职责，执行起来就要出问题——这也是“执行力第一”理论产生的原因，不知道怎样让员工做事情，就只好说一声“执行力第一”来聊以自慰。3、管理各职能部门负责人的日常工作总经理管理的直接对象是各部门的负责人，而不是员工。管理的重点是他们的职责，考核的标准是各部门的工作目标和标准，而不是其他。一般情况下，总经理不应该对着员工呱呱呱地大发宏论，喋喋不休地念念嘟嘟，那样做，起不到应有的效果，只会让员工更加无所适从。记住，总经理的管理对象是部门负责人，不是一般员工。4、负责安排和检查工作这是总经理的日常工作，天天都要做的。（二）品牌部在营销战略指导下，从事企业产品品牌经营的部门，我们把它叫做品牌部。负责人一般叫做品牌总监。这和我们一般情况下所说的策划部、广告部、宣传部都不太一样。具体说来有以下几个方面的职责。1、明晰产品品牌定位在营销战略的指导下明晰产品品牌定位，这是品牌部第一位的工作，一个产品品牌必须要有准确的定位，才可能进行经营。我们经常看到一些品牌由于定位不准，在推广时东拉西扯，难以给消费者一个明白。谁来明晰产品品牌定位呢？品牌部，而不是总经理。总经理负责品牌的整体定位，明晰化工作贵品牌部。2、整合品牌资源品牌资源有很多，主要包括产品的核心技术、传统、历史、文化、产地、科技、专家等，把能够塑造品牌形象的、零散的资源整合起来，使之产生核聚变，最大化的强化品牌。3、进行品牌具化操作品牌不是空话一句，必须使之具体化，通常采用的方式是：形象广告、公关活动、新闻宣传、文体赞助、公益活动等。4、进行年度品牌广告、招商广告计划把促销广告、促销活动计划让给负责终端的市场部去做，自己只做好年度品牌广告、招商广告就行了。总监就是主持这些工作的。以上工作属于品牌部的职责，和我们一般情况下的策划部等有很大区别，职责也就明晰了。（三）招商部招商部的职责就是为企业找到合格的经销商，招商部的负责人可以叫做营销总监，主持招商工作。具体开展工作程序如下：1、制定目标经销商标准根据企业营销战略制定目标经销商标准。没有规矩，不成方圆；没有标准，招商就会茫然。因此要制定一个目标经销商标准，要求经销商适合企业的战略规划、产品定位、渠道要求和分销能力。如果不能找到比较符合标准的经销商，就要制定一个帮助经销商进行渠道建设和分销网络建设的计划，并制定相应的标准。2、寻找目标经销商根据企业营销战略和计划，在规划区域寻找目标经销商。要求选择符合标准的经销商，或者潜在的可以培养到合乎标准的经销商，制作预选名单。为此，必须对拜访的经销商的详细情况进行充分了解，尽量详细地掌握经销商的真实情况。3、筛选经销
按照标准对预选到的经销商进行筛选，切忌抓到手的都是买主，捡到篮子里的都是菜，一定要有所取舍，该放弃的就放弃。记住强扭的瓜不甜，勉强得来的往往不会有好结果。4、确定重点经销商名单在筛选的基础上通过比较、分析，确定重点经销商的名单。5、重点协商和重点经销商进行重点协商，协商要求有标准，有针对性，提高成功率。有的厂家喜欢和客户随便谈，想方设法勾兑客户，这样不好，一定要安排一个严谨的谈判程序，按程序办事，这样经销商会认为你谈事情很认真，办事有条理，可以增加谈判的成功率。6、签订经销商合同在协商一致后，顺理成章的当然是签订经销合同。7、实施合同，开始市场运作现在大多数企业都采用和经销商共同开展市场运作的合作方式，这应该是一种比较好的选择。不要把货甩给经销商就脱手，这样往往不能成功，因为经销商（1）不会像企业那样热爱这个产品，（2）他不会致力于品牌的长期建设，（3）他不会像企业一样专心致志做一个产品，他还有其它产品要做，因此企业帮助经销商运作市场，建设渠道，启动终端，是必然的选择。8、提供后续服务了解经销商的需求，随时提供有关情报，掌握经销商的需求情况，帮助经销商熟悉产品、进行渠道和分销网络建设、终端促销服务等。（四）渠道管理部渠道管理部的职责就是负责渠道建设和维护，负责人可以叫做首席渠道官（CCO）或者渠道总监。主要职责如下：1、和招商部一起规划渠道招商部在营销战略的指导下，会同品牌部、渠道部共同协商招商计划，品牌部不用再说了，渠道部也是很关键的，在招商之初，就要规划好渠道，考虑好渠道建设与维护的问题。对不符合自身产品要求的渠道要放弃，至少要改造。要求渠道部在招商开始时就介入，不能等到招完商了再来做。古人曰，“凡事预则立，不预则废。”2、对渠道进行分析、研究渠道部的重要工作就是对渠道进行分析、研究。这是为了对渠道建设进行前期工作，以便制定渠道建设计划。。3、针对渠道进行培训这是渠道建设的重头工作，渠道建设的重要方面就是培训，帮助渠道人员熟悉你公司的产品、销售政策、运作方式和方法。做好这个工作可以让渠道人员对你的产品产生感情，更加重视，更加熟练地运作，可以极大地提高效率，降低成本，减少费用。看起来在渠道建设上投入了一些费用，但是它的产出却是很可观的。现在很多人采用贿赂销售、勾兑关系等方法来对付渠道，这是对渠道压力的被动应付。营销本质告诉我们，应该积极地去建设渠道。贿赂、勾兑可以在一定程度上解决渠道人员的销售积极性问题，但是没有解决渠道人员的工作方法问题，他做起来有时也不能得心应手，效率还是不够高。不是他不愿意提高，而是它不知道怎样做才好。又是勾兑，又是贿赂，你说你累不累？生意做起来难不难？营销本质不是一种单纯的理论，而是一种帮助你在营销工作中找到解决问题的方法的科学。4、服务服务的方式有很多，关键是提供渠道需要的帮助，而且要及时准确。比如货物的及时准确送达（这就要求物流配送要高效、及时）、渠道政策的及时兑现、货物信息的准确掌握、渠道策略的科学制定、渠道管理科学的导入、新渠道技术的使用等等，这可不是像搞点贿赂、做点勾兑那么简单。如果这些工作做得足够好，帮他赚到更多的钱，他感谢你还来不及，还要你的贿赂和勾兑干嘛？唉，说起来容易，做起来难！如果你不能在这些方面努力提升自己，甚至根本不知道应该在哪些方面提升自己，朋友，生意那可真得难啊！（五）物流部物流部就是负责企业营销系统中的物流配送工作，其负责人可以成为物流总监。物流总监与其他总监平级并列。1、健全物流信息健全物流信息，保障信息的准确、真实，保障仓储的合理、准确、高效。首先要解决的就是货物信息的真实性和准确性，这是做好企业物流的基础。怎样做到货物信息的及时、准确呢？需要对现代物流有深入的研究，这其中首先是对终端和渠道货物信息的准确、及时的掌握，做到商务流、资金流、信息流、物流的全方位无障碍沟通。只有这样才能做到配送合理，仓储科学，保障有力。2、制定适合自身渠道和终端的物流配送方案。在完善信息化和渠道规划后，根据企业自身的渠道和终端形态，制定自己的物流配送方案。3、及时准确的配送。安排配送，做到及时、准确。4、预防和查禁窜货。科学、严密的物流配送，就是最好的防止窜货的方式。现在都流行做物流码，根据货物编号，准确送达终端，经销商要在其中窜货是非常困难的，一是会增加它的成本，二是很容易被查禁。因此它还有查禁窜货的功能。5、对物流的特别说明特别要说明的是，对物流工作不够重视，几乎是营销系统的通病。即使有少数优秀企业进行了物流改造，也没有引起大多数企业的足够重视。物流被称为“第三利润源泉”和“利润黑洞”，其中所能产生的利润是相当惊人的，中国经济的物流成本占到了GDP的18%左右，而欧美先进国家只占8%左右，在物流这一块上，欧美国家的成本就比我们低50%多。也就是说，如果你的物流成本能够达到欧美国家的水平，你的企业将会增加不少的利润。2007年1月4日中央电视台新闻联播播出了一个蔬菜运输成本高昂的新闻，光是高速公路的过路费就占整个运输成本的40%，所以很多做南菜北运生意的经销商都不大愿意做了。物流成本已经在某种程度上制约了生意的发展。那么怎样解决呢？成立一个专业化的物流部门，无疑是一个可行的方法。（六）市场部（终端）市场部负责市场销售终端的动销，负责人可以称为市场总监。因为终端是直接拉动消费的环节，直接面对消费者，也可以叫做直接面对市场，因此叫做市场部，当然叫做终端部也可以。对终端的重要性大家都有清醒的认识，这里不多说了。但是专门有一个部门来做终端可能还是一个新的设想，不过这的确是独立存在的一个环节。它主要的职责简述如下：1、年度动销计划2、动销活动计划3、动销活动执行4、促销队伍的管理5、促销品管理这些工作大家都比较清楚了，我们只是把它归位而已，在此不作阐述。
