爱华网当我们不再把技术妖魔化，也不再把营销妖魔化，不把手段作为一种炒热的概念，凉了之后就扔掉，而是开始去整理和学习所有有利于企业发展的“企业观”和“方法论”的时候，我们已经成长了！一般而言，人们对技术营销的含义有两个方面的理解：一是将技术营销出去，即技术与市场的对接。典型的失误案例是“铱星计划”；典型的态度是美国思科公司CEO钱伯斯的话“最好的技术不一定能成功，市场最终还是要打败技术。”核心内容是技术市场化。第二个层面即为营销技术化，也就是朴素的4P主义。就是说不论是产业市场还是消费者市场都应该注重产品本身的品质。同时业务人员应该不单单对于营销知识，而且还要了解产品的数据，这在工业企业中十分重要。这种理解可以看做是营销技术化。实际上，这两种意见都曾经风靡一时，在营销发展史中生产导向、推销导向、产品导向、客户导向也都曾经出现过的，我们来回顾一下：1.生产观念aihuau.com基本内容：企业以改进、增加、生产为中心，生产什么产品就销售什么产品。产生于供不应求的市场背景下。2.产品观念基本内容：消费者和用户总是欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质量，做到物美价廉，顾客自然就会找上门来，不必去做推销活动。在产品供给不太紧缺或者稍有宽裕的市场背景下会成为一些企业的指导思想。3.推销观念基本内容：只要企业努力地推销什么产品，消费者就会更多的购买此类产品。这种思想夸大了推销的作用，其本质依然是从既有产品出发，生产什么就去销售什么，只不过改变了销售的形式和程度。4.市场营销观念基本内容：消费者或用户需要什么产品，企业就应当生产什么产品、销售什么产品。在二战之后，产品供过于求，竞争激烈。但是表现出了企业对于利润的疯狂追求，没有考虑到企业的自身特点。所以1、2、3是从企业和产品自身出发，而4是从顾客需求出发，共同的目的是企业利润。在目前的现实状况下，很多企业已经将以上四点悉数综合，出现了技术营销的讨论，并非是倒退，我们认为这是一次回归，就像超人归来一样。在营销手段用尽，商业道德缺失，自主技术匮乏的条件下，重新提出技术营销，这不仅仅是以“技术营销化”或者“营销技术化”身份的一次回归，而是一次企业人对于企业问题的一次正视和讨论。技术营销因何归来?答案一：市场环境我们要回答一个问题：为什么产品观念中的某些思想现在看来不是倒退而是进步？答案就是市场环境的变化，变化有两个方面：一是生产环境；二是消费环境。首先来看生产环境，在北大中国企业论坛上，总结我们企业过去的优势有二：其一是廉价资源、其二是政府保护。总结一般企业的竞争优势为三：成本优势、产品优势、品牌优势。现在来看，合资企业增多，产地转移让资源和成本优势不再成为优势，加入世贸已经5年了，政府保护会逐渐消失，品牌优势更是需要大量资金，看来看去，只有发扬产品优势，增加技术含量才是保证企业持续发展的正确道路。再来看消费环境：商品的价值源于商品的使用价值，在过去，我的质量是5，我可以得到价格是5的市场，我的质量是10我就得到价格为10的市场。这种状况的条件是什么呢？条件就是低收入环境。而这种状况到了高收入环境中会发生改变，由于人们质量需求的提高，原来质量5的产品，甚至质量8的产品都无人问津了。这正是我们的很多企业面临的难题。综上，我们要提高质量就需要技术支持，如何支持？也就是对技术+营销如何对企业产生效果的问题了。
答案二：信息环境当一般人提到“营销”这个词的时候，反映出来的可能是推销、可能是学科、可能是工作，但是现在越来越多的人开始有意识地将工业品营销和快速消费品分开。而消费者获取产品信息能力的提高，一方面逐渐影响购买模式，一方面要求有一个平等的对话平台。这个平台就包括高素质的业务人员、合理的价格、优质的商品和良好的服务。从另一个侧面来说，厂商和消费者的信息不对称程度在逐渐减小。消费者发布和获得信息的途径在增加，所以在讨价还价能力提高的同时，也得到了更多的鉴别能力——当然这只是针对非产业市场的商品。这就使消费者在众多能够满足自己需求的同类产品中好中取优。答案三：水落石出技术营销很容易被归结到“组织市场营销”中。在组织市场中，比如汽车行业，很大程度上在以技术说话，在本刊与二汽变速箱厂的华北区总监谈到这个问题的时候，他告诉我们：他就是学习技术出身的，而在他的工作中，如果在与客户的谈话时，有了明显的技术性语言的错误，那么对方很有可能就不与你谈了，因为对方往往是这家企业的工程师。工程师之间的营销当然要以技术说话。同样的，很多工业企业的业务代表都是技术人员出身的。因为这样往往更利于展开工作，而且更容易执行部门换岗和“技术与市场”之间的部门沟通，有利于技术的研发和市场的开拓。而这也决定了他们的行为更加理性、更加复杂。由于各个行业的竞争激烈，成熟程度的加大，企业发现沟通市场与技术是如此关键，所以这种做法浮出水面，从产业市场流向了部分消费市场。答案四：技术饥渴中国已经成为了世界性生产大国，但却是高污染、高消耗而且低利润的，当我们加入WTO后，看到了精致产品的同时也看到了真正意义的集团公司，一种模块化的公司——设计在欧洲、生产在中国、办公在印度的公司。所以我们在力争摆脱世界工厂的经济模式，努力向着利润的高端走去，这个时候发现我们缺少很多技术。特别是看到我们少得可怜的自主知识产权、学术泡沫（中国科学院文献情报中心的一份报告指出，“上世纪90年代以来，在影响因子排名前10％的国际一流期刊上发表的中国论文，每两年以45％的速度增长；国内有些大学每年发表的SCI论文数量，甚至超过始终位列美国前五名的常春藤名校。但不容忽视的是，我国80％左右的国际论文分布在低被引用区和零被引用区。换言之，只是发表而没有引起同行关注。”）以及掌控标准的外资公司手中的高额认证费用，都让中国的企业处于一种营销无法解决的技术同质化的技术饥渴状态。而这样的缺陷在很多行业反映为即便是伤筋动骨的降价幅度，也不如外资品牌的小幅度降价或者不降价。这种状态也是催生技术营销产生的原因之一。不管怎么样，技术营销正在回归，这种回归不是营销教科书上说的生产时代或者产品导向的概念变化，而是一种成熟，一种对于市场的正确认识。当我们不再把技术妖魔化，也不再把营销妖魔化，不把手段作为一种炒热的概念，凉了之后就扔掉，而是开始去整理和学习所有有利于企业发展的“企业观”和“方法论”的时候，我们已经成长了！
