爱华网“玉溪”品牌，您陌生吗？
对于吸烟者而言，“玉溪”是耳熟能详的高档卷烟品牌；而对于其他来说，可能知其名却不知其实。但是，提及“红塔山”，妇孺皆知。有一趣事，老师问小学生，中华民族的五大名山是什么？有学生回答，有泰山、华山等，“红塔山”就是其中之一。“玉溪”品牌就是来自“红塔山”品牌的红塔集团，是中国名牌产品，年销售额近50亿，是中国高档卷烟品牌之一。
“玉溪”品牌的核心价值 ―― [上善若水]
“上善若水”源于老子的《道德经》，是中国千年文明厚积沉淀下来的哲学思想精髓。“玉溪”品牌以水喻志，蕴涵着博大精深的政治智慧、经营之道、 处事哲学和修身之道，是大成者和大智慧者处世哲学的座右铭，并由此演绎出“睿智、坚持、谦逊、自由”等谦良个性。
“玉溪”品牌的消费者定位：他们是成功者中更具有文化修养和品味的人，他们代表着未来的趋向，因为随着时代的发展，具有文化修养、更多精神需求的“内敛型人士”将会成为主流。
抽“玉溪”品牌，是有涵养的成功男人象征。您抽吗？但别忘了，抽烟有害健康！
“上善若水”的精髓：不争；通变；处下
不争 沧海横流，方显成者本色。大成者至柔至善，能依势而动，以兼容之心诠释坚持内涵，容人之长、之短、之能、之过，不以力胜，而以理达，睿智尔雅，含蓄而为。智者，含蓄锋芒，成者，不争而胜。
通变 纵观世间万物，无不以求新通变为到达的唯一捷径。大成者以水之智立身行事，从不迷失于急功近利，能在迂回中积蓄力量，在通变中寻找出路，在前行中练达智慧人生。水，印证着大成者智慧的行事方式。智者，曲折而行，成者，另辟蹊径。
处下 “非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”谦逊而宁静，自信且不浮华。大成者向来以处下之姿态，智慧洞察细节变迁。一如流水，实际务实，聚少成泽。智者，谦逊宁静，成者，不拘处下。
狄仁杰其人其事
狄仁杰，生于隋大业三年（公元607年），字怀英，并州太原人，与武则天同是并州老乡。对于中国人而言，他的名字并不陌生，《狄公案》已经被国人拍过各类电视连续剧，而且连不少外国人也是知道他。一位名叫高罗佩的荷兰人写了不少狄仁杰的侦探小说，美称其为“中国的福尔摩斯”。狄仁杰不仅是杰出的侦探、正直的法官，也是优秀的政治家，曾担任过并州都督府法曹、大理丞、侍御史，宁州和豫州刺史。公元691年，在武则天执政时期，84岁高龄成为当朝宰相，期间被诬陷流放后二次回朝当权，直至公元700年去逝。他为大周王朝的辉煌和李氏家族的再次继承皇位做出了积极贡献。
狄仁杰高明之处在复杂的政治环境和女人霸权的时代里写下了卓越的篇章。其一，智者，曲折而行，成者，另辟蹊径。在武则天为了实现登上至高无上的皇位而大施淫威、滥杀无辜时，他从来没有反对过，只不过在坚守自己的岗位，做好自己应该做好的事，并尽可能地减少损失。因为他自己最清楚，凭自己的力量完全无法改变现实，不如退而次之，保存力量，多建立功业，树立威信，以待将来。其二、智者，含蓄锋芒；成者，不争而胜。奸臣来俊臣和武则天侄子武承嗣采取不折手段谋害狄仁杰，凭借他的智慧和计谋，死里逃生，练就了“金刚不坏之身” ，不以力胜，而以理达，取得武则天的信任。其三、智者，谦逊宁静，成者，不拘处下。武则天想当皇帝的时候，并没有想到当了皇帝之后怎么办。对于一个有着悠久封建历史的传统文化，武则天个人是无法改变的，而且她在选择接班人时成为桎梏，进退两难。狄仁杰洞察到了武皇的心思，在取得信任的前提下积极进谏，成就了还政于李唐。正如林语堂先生写的《武则天正传》中所言：“他的冷静，他的耐性，他的智慧，他的眼光，都不弱于武后。他正是武后的克星。”
做人做事的一些启示
在品吸“玉溪”品牌之后，再解读狄仁杰的为人处事，不难看出，“上善若水”的内涵孕育着人际关系的精华。如果能够读懂读通，那么，您的人生成功就会成就一大半，尤其读狄仁杰的境界，笔者分享如下：
（一）在条件限制下，强迫性选择需要明智的策略
人生有三大选择：择业、择偶和择友。这三大选择经常会影响个人职业的成功，但都需要做出强迫性选择的问题。其实，绝大多数选择都属于有强迫性的范畴。比如，当您加入一个团队时，您可能是慕名而来，可是，面对新的环境和领导，尤其是像武则天式的女霸权，您该怎么办？如何能在强迫性选择中获得成功呢？笔者认为，必需具备三方面的能力：识别能力；判断能力；决策能力。狄仁杰如果从一开始就反对武则天，那么，结果只有死路一条。狄仁杰的智慧和谋略，不仅成就了个人，也成就了他的人生目标——恢复李氏王朝。
（二） 主动协调，达成团队目标
人生的职业生涯中，当您只能对合作的某个人和某些人作强迫行选择时，必须采取各种主动的方式，改进这种强迫性选择。面对强迫性选择，只有两种答案，要么走人，要么主动协调，从而达成团队目标。尤其不能怨天尤人，发牢骚，否则只会引火烧身，自食苦果。也许，今天不太和谐的搭档会改变，出现明天和谐的状况。狄仁杰从内心深处绝对是反对武则天登上皇位的，但是，他高明之处在于，他知道，任何牢骚和反对，无异于螳臂当车，徒劳无功，还可能伤及自己，不如主动协调，提高自己适应能力，得到信任。正如后期武则天的开明和狄仁杰的聪明，二人的关系达到了鱼水关系。当狄仁杰去世后，武则天每遇大事难决，总是仰天长叹：天夺我国老！天夺我国老啊！
（三） 规划和设计好自己职业生涯
并不是每个人或每一次主动性协调都能如愿以偿，都能达到预期的效果， 有时也会出现协调失败的情况。面对如此窘境，有的人选择跳槽；有的人会灰心叹气；有的人会继续努力，勇敢地去继续争取协调的可能。那么，应该如何把握自己呢？笔者以为，需要从自己的人生职业生涯进行统筹考虑。因为，任何的选择都是强迫性选择，任何选择的失败都需要付出代价，尤其时间代价。权衡利弊和全局来看，评估过去或者重新设计自己的人生规划，从而达到选择的最优，为自己下一阶段的职业发展作出决策。有时，通过不争、通变、处下，也会确保人生的成功。
附文：
玉溪——被“漠视”的高端
文/齐宇 赵晶4月份召开的全国网建会上，国家局副局长何泽华通报了几个增长比较快的品牌，除白沙、红梅、红河等销量排位前几名的品牌外，他还重点提到了一个品牌，即“玉溪”。玉溪品牌一季度销售9万箱，同比增长21%。如果这样发展下去，玉溪在2006年的销量突破20万箱轻而易举。一类烟这样快速的增长引起了行业内的共同关注。 玉溪品牌是传统高档烟品牌之一，在上个世纪90年代中期，经过卷烟市场高档烟品牌大规模洗牌，玉溪确立了自己在高档烟市场中的江湖地位，并持续多年与中华、芙蓉王、极品云烟等共享中国高档烟天下。目前，玉溪在市场上销售的规格主要有软玉溪、硬玉溪、金玉溪、铂金玉溪、和谐玉溪5个。其中主销规格为软、硬玉溪。 在2003年以前，玉溪品牌销量一直保持平稳，红塔集团以前“始终如一”的品牌理念在玉溪品牌上体现得最为明显。2002年，红塔集团对玉溪品牌进行了调整，采取了一系列提高美誉度、提升形象的措施，并在原来软、硬玉溪两个规格的基础上增加了铂金玉溪。2003年，玉溪品牌销量迅猛增长，突破10万箱，达到11.5万箱，相比2002年的5.1万箱增长125%。随后的2004年和2005年都保持了相当高的成长率，销量分别达到13.09万箱和15.2万箱。2005年末，和谐玉溪上市。2006年一季度玉溪销量即达到了9万箱。玉溪品牌的快速增长形成了典型的“玉溪现象”。但是，玉溪品牌风格一直比较低调，尤其是先被红塔山品牌的光芒遮挡，后又有近年来风头强健的芙蓉王、珍品云烟和一系列高档烟新品牌的光芒遮盖，其成长并未得到与其快速增长相匹配的火热关注，甚至被人“漠视”。 在我们近期的市场调查中，玉溪品牌在全国大部分销区仍保持稳中有升的势头。在云南卷烟品牌的传统销区——北方市场，玉溪品牌保持较高的市场占有率。并且，在重庆、广西等南方市场，玉溪品牌也实现了重大突破，销量增幅很大。
玉溪主销区由北向南推移 玉溪近年来的增长一方面得益于北方传统销区的支持，另一方面与其快速开拓南方市场有关。玉溪品牌的主要销区大都集中在云南烟的传统销区——北方市场，但是近两年来有南移的迹象。 （一）做稳北方销区 玉溪品牌在河北、北京、天津、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江等华北、东北部区域，销售情况一直比较稳定，软、硬玉溪销量都不错。这些地区为云南烟的传统销区，红塔山等品牌都有不错表现。玉溪依靠多年来的市场根基，在这些市场占据了同档次卷烟的多数份额。河北、北京、天津等地的销量是玉溪品牌销量的重要一部分，至今，仍没有一个品牌在这些地区对玉溪形成冲击。 据一些从事卷烟销售多年的零售户反映，玉溪这些年来从未搞过促销，但是由于其在消费者心目中的高档形象，消费者对其认知度高，销售情况始终不错。而且，玉溪品牌几乎不断货，保证销售，这样就保持了消费者对其的忠诚度。同时，玉溪在这些地区很少有窜货出现。所以，玉溪在这些地区的销售数字很“实”，不含水分。这也是零售户对其忠诚度比较高的原因之一。 但是，近几年来，芙蓉王势力逐渐北上，对东北、华北地区的进攻使玉溪遭受到了前所未有的打击。在内蒙古，芙蓉王目前已占据同档次卷烟的头把交椅，玉溪、珍品小熊猫、珍品云烟的销量都赶不上它。在东北的部分地区，芙蓉王也逐渐超过了玉溪，成为当地第一品牌。而玉溪仅凭自然销售而保持了较为稳定的市场销量，提升不大。 据零售户反映，目前，芙蓉王和珍品云烟的批发价和零售价都比玉溪高，这影响到了他们的销售。如一包黄硬芙蓉王的日常零售价比玉溪要高两块钱，一条就高出20元，这对零售有很大影响。如果芙蓉王和珍品云烟的价格都降下来，足可以与玉溪相抗衡，甚至还可能超过玉溪。 另外，在山西，由于云烟近几年的迅速成长，玉溪品牌也受到了影响。目前，在山西，云烟的成长速度是最快的，并且已经成为同档次卷烟中销售情况最好的卷烟。 在西北市场上，玉溪原先的优势已经基本没有了，其表现已经明显地后退。而空出来的市场逐渐被芙蓉王所占据。芙蓉王依靠扎实细致地营销策略，并配合低档烟芙蓉品牌的畅销，从而顺利打开了西北的市场。目前，同档次的云南烟都比不上芙蓉王在此地的销量。 玉溪在传统销区遭到竞争对手的包围和打击，应引起红塔集团的充分注意。这些销区是玉溪发展起来的基础，在这些市场的销售将对玉溪的销量产生重要影响。不过总的来说，玉溪在北方市场的基础还是比较稳固的、扎实的，正因为此，玉溪才能有精力和能力“南下”。 （二）南下 南方市场则一直都是芙蓉王的传统销区。自上世纪90年代中期开始，芙蓉王就已确立了自己在同档次卷烟中的领导地位。高档云南烟在南方市场表现一直都一般，玉溪也是如此。但是随着芙蓉王北上，玉溪也开始南下了。 贵州也是云南烟的传统销区，玉溪在本地市场的优势比较大，并且能保持住这种优势。而贵州也成为玉溪打开南方市场的根据地。近几年来，玉溪向四周扩散，将重庆、广西、广东等地都收入囊中。目前，在重庆二十多元的市场当中，玉溪占去了90%的市场份额。 在广西的南宁，畅销的软玉溪今年2月份价格下调，批发价由190元/条下调至200元/条，零售价由250元/条下调至230元/条，优势一下子凸显出来。自从调价后，玉溪的销量持续稳中有升的态势，好一点的零售店一周可以销20多条。据零售户介绍，由于玉溪烟的品牌形象比较好，是消费者心目中公认的高档烟，所以降价后销售情况很好。
广州是云南烟在南方市场的一个主要销区，红塔山、玉溪等品牌在当地都比较受认可。因此，此地也是玉溪的主要销售区域之一。 玉溪在南方成长比较快的市场还有湖南和浙江。这两个地区地产烟都比较强，芙蓉王、利群、大红鹰等对玉溪的阻截力度比较大。但近一两年，玉溪逐渐打开了当地市场，形成了一定的销量。去年，和谐玉溪推出后，进行选点投放，其在南方选的点就是浙江和湖南。并且，据反映，玉溪在两地的销量都有不同程度的上升。 玉溪对南方市场的开拓使玉溪销量大幅度提升，玉溪增长的销量中有很大一部分都是这几个南方市场的成熟带来的。玉溪的主销区开始由北向南推移，并且速度快，力度大。虽然，玉溪在北方市场没有大的突破，但在南方市场却收获了更多。也算是“失之桑榆，收之东隅”吧。由此可以看出，玉溪的“南下”是成功的。其对南方市场上的同档次卷烟品牌造成了不小的冲击，成为南方高档烟市场不可忽视的力量。
竞争激烈，玉溪发展存在阻力 玉溪的成长势头迅猛，但是近几年同档次品牌竞争的激烈使玉溪继续发展存在不小的阻力。另外，玉溪品牌自上市以来从未举行过任何促销，全凭自然销售，这是玉溪品牌营销的一个特点。这种状态使其避过了与一些锋芒毕露的品牌直接碰撞，但也正是这种太过自然的销售策略让它在近几年的发展中给了其他同档次品牌以发展的时间和空间。 玉溪在全国市场普遍投放的产品规格主要是普通翻盖玉溪和普通软玉溪，即价位在20～25元/盒的两个规格。而在这一价格空间中，越来越多的品牌研发开始直指这块市场蛋糕，尤其是芙蓉王和珍品云烟的推出，对于玉溪这个传统品牌在此档次上提出空前的挑战。芙蓉王在全国市场的迅速成功，让越来越多的企业将目光停留在这个价位空间，20元/盒紫和的推出，23元/盒珍品云烟的推出，无疑都在影响着玉溪的发展。 尤其是芙蓉王的发展，从1994年创牌到现在短短13年的时间里迅速发展成年销量20多万箱占据一类烟第二把交椅的全国性品牌，创造了烟草行业的奇迹。正是芙蓉王的这种迅猛发展，对于玉溪造成了根本性的冲击，很多原本是玉溪所有的市场被芙蓉王所占据，其中包括很多玉溪的传统销区。从前文中可以看到，华北和东北的一些省份等都是玉溪长期以来比较稳固的销区，但是这些市场也在逐渐被芙蓉王所抢占。在内蒙古以及东北的一些市场，玉溪已经失去了作为传统品牌的优势，在销量上没有大的发展。但由于玉溪主流价位比芙蓉王的主流价位偏低一些，所以还保留着原有的大部分市场份额，低调而平稳的发展着，可也没有大的建树。 除了芙蓉王之外，玉溪发展的另一阻力品牌就是同为云南品牌的珍品云烟。这一品牌是原昆明卷烟厂云烟系列中的极品云烟转化而来，在市场上一经推出，就很快席卷了北方的大部分市场。再借着北方的众多城市同样是云烟的传统销区这一优势，珍品云烟在短短几年之内迅速成长，目前已经在河北、山西、北京等北方市场赢得了良好的口碑，而这些市场基本也都是玉溪的传统销区。最重要的是珍品云烟在价位上与玉溪的两个主流规格相近，它的快速发展给玉溪带来更大的发展压力。 如果说芙蓉王和珍品云烟是玉溪发展中在明处的两个对手，那白沙集团紫和的推出就成了其未来市场的潜在杀手。紫和对于以中高档烟为主的白沙集团来说具有非同寻常的战略意义。白沙集团对其非常重视，最近，又轰轰烈烈地策划推出了668紫和，并将其视为白沙高档烟的希望所在。虽然紫和目前还没有形成大的气候，但是由于白沙集团的重视和推崇，其力量也不可小觑，走向并赢得全国市场应该是他们的最终目标。这样一来，玉溪在成长之中就又多了一个未来的竞争对手，发展阻力进一步增大。 除了以上的三个竞争对手的不断发展对于玉溪的拓展形成威胁以外，还有一个同样与玉溪采用低调发展的品牌也是不容忽视的，这个品牌就是原会泽卷烟厂的小熊猫。这个品牌在北方的大多数市场上同样有很深厚的市场基础，“中华、玉溪、小熊猫”向来被北方消费者认为是高档卷烟的三大代言品牌，在北方市场有极为稳固的市场基础。最重要的是，在玉溪发展南方市场的同时，小熊猫南方市场的拓展也及时跟进，目前在南方的一些市场已经形成不错的口碑和一定的势力范围。 在玉溪主流规格价位空间上竞争品牌的增多为其发展设置屏障的同时，玉溪向上延伸的价位空间上竞争品牌也在层出不穷。中华对于它高价位的规格产生的影响自不用说，蓝硬芙蓉王、钻石芙蓉王、云烟印象、红河V8、世纪熊猫、苏烟、白沙和天下等规格的推出在一定程度上都在制约着玉溪向上延伸并取得成功的可能。尤其是这些品牌在宣传上的力度是明显要高于玉溪的。玉溪在这么多竞争性较强的品牌包围和攻击之下，仅靠自然销售来发展阻力重重。
红塔错位经营明确玉溪发展方向 玉溪的成功离不开其强大的后盾——红塔集团的支持。红塔集团两个重要品牌：红塔山的高调和玉溪的低调形成了鲜明对比。虽然红塔山身上寄托了众多业内人士的厚望，但是其自身的发展曲折艰辛。近年来行业内打出了“保卫红塔山”的大旗，但从目前红塔山的销量来看，收效并不快。在意识到红塔山的增长还需要更多时间的同时，锐利的红塔人将目光锁定在玉溪品牌的发展上。 这时回首间却发现，无心插柳柳成荫，玉溪仅凭自然销售就呈现了高速的增长态势。“保卫红塔山”运动，受益最多的竟是玉溪品牌。红塔山的高调潜移默化地促成了玉溪的市场开拓。那些熟悉红塔山的人翻开了对其遥远的记忆，玉溪当然也在被怀念的思绪中。 红塔人意识到，玉溪蕴涵着巨大的发展潜能，于是重新审视他们所拥有的几大品牌。在此之前，由于红塔山与玉溪的市场定位界限不是很明朗，出现了两个兄弟品牌在市场上竞争的现象。铂金红塔山等产品的推出不仅模糊了红塔山与玉溪的界限，也使红塔山陷入了不上不下的尴尬境地，使红塔山的定位更加摇摆。 基于此，红塔集团通过市场监测分析和品牌的具体情况实行了错位经营手法。在今年4月份发布的红塔集团品牌发展策略规划中，明确了三大品牌——玉溪、红塔山、红梅的战略定位，实行了明确的错位经营，即：玉溪定位高档，主攻200元/条以上的市场空间，逐渐成为高档烟品牌的领军品牌之一；红塔山定位中高档，主攻70～200元/条卷烟市场，不下延也不上延；红梅主要攻占三四类卷烟市场，主打7元/盒以下的价位。 红塔集团的错位经营明确了玉溪的市场定位，利于进行重点培养，使其向着更广阔的空间发展。从2005年玉溪发展的轨迹就可以明显地看出这一点。2005年，玉溪市场运作虽然还是象“上善若水”的广告语一样保持着低调，但是红塔集团对玉溪品牌的关注明显多了起来，并且把玉溪不断向上延伸。在玉溪系列产品的研发上，推出市场零售价45元/盒“和谐玉溪”这一高端产品，并且选点投放，重点培养，促使和谐玉溪的竞争力不断增强。红塔集团对玉溪的延伸并未由此止步。据红塔某区的销售人员介绍，玉溪还有几个价位更高的规格正在进行上市筹备，最高价位的规格零售价在1000元/条左右。这样，玉溪的发展路径就更加明晰起来。红塔新策略的实施把玉溪高档卷烟的位置切实加固了。
综合看来，虽然玉溪面临着众多品牌的强力竞争，发展存在阻力。但是玉溪曾经打下的深厚市场基础使这个品牌依旧被忠实的消费群体所追捧。经过多年风起云涌的变革，玉溪品牌的消费者的追求成了一种烟文化和烟历史的融合，成了所有卷烟品牌中最忠实的消费者。凭借着多年来打下的牢固的市场基础，凭借良好的消费口碑，玉溪的发展仍将有极大的空间，玉溪始终是中国高档烟市场中不能忽视的主要品牌。 并且，玉溪品牌有强大的红塔集团作为支撑，红塔集团将会对玉溪倾注越来越多的关注，并力促其成为中国高档烟的佼佼者。相信随着高档烟市场发展越来越成熟，“玉溪现象”将更加异彩纷呈，也将会引起行业内越来越多人的关注和重视。
