爱华网——访杭州美通特种机械制造有限公司总经理仇德胜
“我是军人出身，二炮部队的，在军队院校学的是道路机械，担任过机械化兵团连长。所以出来做企业的时候，我就想，既然是做企业就要讲效益，但一定不能忘记社会责任感。美通要为道路建设做出一点贡献。” 杭州美通特种机械制造有限公司总经理仇德胜在接受慧聪网工程机械频道、《中国公路》、《中国交通报》等媒体联合采访时表示。
如果不是亲眼所见，肯定联想不到眼前这位儒雅的男子竟是出身导弹部队。“我们离目标还有差距，我们不能这么说。”当记者提到外界传言美通沥青洒布车销售数量占到全国销量的1/3时，仇总马上更正道。十余年的军旅生涯养成了仇总耿直、较真的性格。
科技、服务并重
现在的道路施工设备同质化很严重，要使产品真正适应不同客户的不同需求，只有通过两种方式：一是提高科技含量使产品品质化，二是提升产品的售后服务。在提高科技含量方面，美通共有8项国家专利。“美通的产品在外观、基本功能上都达到了国外产品的水准，在施工水平上跟国外的产品也不相上下。”他顿了顿，“当然，我们的产品在品牌建设上还存在一些问题。”这一次让我们见识了仇总的坦诚。“省里的领导看了今天的现场演示给我提了一个问题，他说，‘你们的产品不错，但我平时听说很少，别的厂家广告优于产品，而你们，今天看了你们的产品感觉不错，要加强宣传啊’，这说明我们的品牌建设还存在问题，以后要加强这方面的工作。”
沥青洒布车每年国内的使用量并不多，但又缺少不了。又因为其专业性强、使用周期长等原因，所以大厂不愿做，小厂做不了。“这时候就出现了市场空隙，我们就进去了。”机会稍纵即逝，美通却没有错过。经过六年的发展，美通公司进入行业第一梯队。由于质量过硬，产品口碑一直很好。国际道路联盟（IRF）充分肯定了美通做专业、做系列的做法。在仇总的内心始终有个目标，就是打造中国的沥青洒布车生产基地。“我既然选择了做沥青洒布车，就一定要做好。一方面要加强自身的技术队伍建设，另一方面要和国内名牌大学、专业大学，如浙江大学、长安大学、浙江工业大学等单位更紧密的合作。”目前，产品研发一般通过两种途径，一是企业设立研究院，如徐工集团；另一种就是利用科研单位的资源。仇总表示，美通要坚持两条腿走路，不能完全依靠外部智力，也不能完全靠自己，我们要对科研单位的研究成果做一个企业内的消化，用很强的执行力把设计图纸变成产品。他说，“要保持技术领先，必须保证有一定比例的研发费用投入，这个比例具体是多少，我说至少要有1/4的利润用于研发。如果没有这个比例，企业进一步发展就没有可能。此外，还要对科研人员进行奖励，激发他们的创造力。这样产品才能有一个持续的发展。”
在采访过程中，有一句话仇总强调了好几次，他说，“我们要把服务当成我们最重要的一个产品。美通的产品来自用户，回馈用户。”仇总说：“用户提出许多合理化的建议，我们非常感谢，并组织技术人员进行改进。所以我们才可能做到企业成立第三年产品就铺到全国各个省市，到第四年（产品）就开始出口。”在仇总的观念中，他把售后服务提高到跟技术并重的高度，他说：“企业要持续的发展，不仅要靠科技进步，还要靠服务质量的提升。美通每年都拿出一定比例的利润用于售后服务，把服务当成我们的产品。服务好才能留下口碑，为今后的发展奠定一个重要的基础。有很多企业把产品卖出去后就不管了，这不仅反映了企业的服务态度，也反映出企业的文化、理念出了问题。生产过程跟外界的联系不大，但售后服务却是直接同外界联系，这里就包含着做人的问题。美通现在准备在两年内在全国的一半省份设立产品服务站。”2001年，仇德胜作为国家行业代表赴国外考察沥青洒布车，“经考察，体会到国外的厂商都很重视售后服务，甚至把它提高到企业生死存亡的高度，可以说服务直接影响着产品的销售。所以，我们也提出了美通的服务理念，就是‘快速、便捷、高效’。”
销售：从内贸到外贸
谈到美通跟国外产品相比有什么不同时，仇总强调了性价比，他说，“如果美通的产品和国外的产品价格相同，那就没竞争力了。所以我们要通过提高技术水平降低生产成本，控制价格。这样性价比的优势就可以体现出来。”
根据性价比优势，美通对销售策略也做了相应的调整。2005年，美通沥青洒布车共销售196台，全国市场占有率达35％。仇总介绍道，“我们的产品主要出口东南亚、南美、东欧等地区，想通过几年时间的努力，争取将销售地从次发达国家扩展到欧美等发达国家，毕竟现在欧美在这方面还存在一些非贸易壁垒等因素。”谈到美通的外贸历程，仇总很是感慨，“当初我们是没有国际贸易业务这一部门的，后来我们请来了陈经理，他一手建立了这一部门。目前，这一块已经起到生力军作用。对公司的整个销售促进很大。”在言谈中，掩饰不住仇总对爱将陈经理的欣赏。
仇总介绍说，去年美通的出口量已经占到总销售量的1/6，争取用两到三年的时间把这一比例提高到1/3。并且还要继续提高产品的性价比，争取做全产品，要涵盖高端、中端、普通产品。
“我们和新加坡合作，准备在国外建立分厂。利用国外产品的技术，努力把产品做大做强。”谈到企业下步发展时，仇总异常的兴奋。
技术部的高工表示，美通在技术上还要加强与各个大学、科研单位的合作，争取把产品提升一个档次。他说，目前国内的工程机械水平跟国外发达国家相比，正在不断提升，与国外产品的水平在不断接近，差距在缩小。所以，美通成立了对外市场部，主要就是针对国外市场。为外贸型战略转型做一个技术准备。
产品：三重提高
谈到智能型沥青洒布车时，做为行家的仇总谦虚的把这个问题交给长安大学的康敬东教授，“康老师是专家，你们有什么问题可以问他。” 这款智能型沥青洒布车是美通公司联合长安大学共同研发的产品，由康教授带领的团队领衔。康教授详细地做了介绍，他说，“这款沥青洒布车是由汽车底盘、沥青罐、沥青泵、导热油加热系统、电气系统、自动控制系统、清洗系统等组成。主要装置采用目前国际上最先进的进口部件，并由电脑控制洒布全过程，沥青喷洒量精确性达到欧洲标准，该车的研制开发，在集国内外智能型沥青洒布车优点的基础上，又创新了二项新技术，弥补了目前同类智能型沥青洒布车的缺陷：多种沥青转换使用困难，沥青喷洒量每平方米小于0.5kg时难以均匀控制。”
随后，康教授又详细介绍了美通产品主要系统的作用，他说：“后监视装置，可以全面监视沥青洒布结合面及洒布均匀度；自动加温系统，通过自动加温装置，启动该车导热油系统，对车实行全面加温（油罐、管道、喷头）；后自动操作系统，可以全面实行沥青洒布全过程；驾驶室内控制及监视系统，在驾驶室内就可以全面实行沥青洒布全过程。”
谈到智能型沥青洒布车较传统的洒布车有什么优点时，康教授显然有很多话要说。“高等级公路90%以上是黑色沥青路面。本来设计寿命7年的沥青路面，3-5年即发生大面积坑槽、裂纹、车辙等破坏。”
他表示，《公路沥青路面施工技术规范》在施工工艺、材料、试验和验收等方面，都提出了规范要求，为提高路面的抗水能力和整体的结构强度，明确提出了洒布“透层”，“下封层”的工艺要求。所谓“透层”，要求渗透到水稳层表面以下3-5 mm。其作用表现为：提高水稳层表面材料粘韧性，可起到有机结合料与无机结合料结构层间的过渡耦合作用。透层油的渗透作用可封闭水稳层表面的开口间隙，从而形成一个透层深度上的防水层，提高防御动、静水的破坏能力。特别是透层与下封层的结合，可有效地避免水患对道路造成的破坏。“下封层”是在“透层”之上洒布一层热沥青或改性沥青，可形成较厚的沥青膜而起到防水作用。下封层沥青与预撒石屑同下面层(AC-20)底面相互渗嵌，结成整体，提高路面强度。做好“透层”，“下封层”的施工，将会有效地提高路面的抗水毁能力，延长路面的使用寿命。
“但是，利用传统的洒布车，这两个问题并不好解决。”康教授谈到，透层油和封层油的喷洒在大规模公路施工中，必须采用机械化施工，这不仅是生产率问题，而且是施工质量的保证。透层油和封层油的喷洒，此前所用的都是传统的沥青洒布车，除了操作麻烦之外，主要不足之处是喷洒量不准，洒布不均。按照《公路沥青路面施工技术规范》的要求，过量喷洒或喷，洒不足的现象严重存在，这将会造成路面泛油或透水。特别是这种沥青洒布车的喷洒起步和结束过程，洒布效果更差，甚至露白，严重影响路面的施工质量。
康教授顿了顿，说：“智能型型沥青洒布车从根本上改变了传统沥青洒布车的设计理念。”他显然对美通的产品了如指掌，他介绍了美通智能型沥青洒布车的三个主要优点：1.采用目前国际先进技术，智能化程度高，适用于高等级路面的沥青洒布施工，对于热沥青、乳化沥青等都能广泛使用。该车全电脑控制操作，沥青喷洒定量准确，精度达到欧洲标准，偏差小于2%，喷洒量调节范围大；2.均匀性高，渗透性强。在实际喷洒作业中，尤其是当沥青喷洒量每平方米小于0.8公斤时，更能体现其均匀的优势特点。该项技术的运用，弥补了目前市场上同类车型作业时沥青喷洒量越小，沥青喷洒的均匀度越难控制的缺陷；3.路面安全性提高，泛油、透水等表面病害几乎没有。沥青路面的粘结层与防水层的处理直接关系到沥青路面的施工质量和使用寿命。添加热塑橡胶等改性剂的高粘性改性沥青，使粘结层和防水层的处理在材料上有了保障，智能型洒布车能达到这一要求，而传统的洒布机具无法满足沥青洒布的质量要求。
“还有一点，雾化效果好，最小洒布量可达到 0.25 L/m2。”陈经理补充道。
创业：酸甜苦辣
仇总从88年从部队转业来到杭州市政机械厂，在杭州市政他凭着高超的技术和管理才能，2年中从基层提拔为厂长，一干就是11年。因为企业机制的原因，他离开了领导岗位。
“当时我都40多了，很多人劝我还是别做企业了，又不是没地方去。当时在一家地产方面的事业单位，一年收入也有七八万，在那时候可不少。老领导跟我说，‘定位要考虑好’，我想我都快50的人了，再不出来做点事情可能就没机会了。所以我选择出来。”谈起当年的选择，仇德胜感慨万千。
“我就想做一做，闯一闯。”创业的道路是艰辛的，“当时我们只有十几个人，条件很艰苦，都是自己做的。”做过国企厂长的仇德胜，明显感到国企和民企的不同，“在国有企业产值低点，不犯错误就能做下去。但在民企就不同，没有利润工资都发不出去呀。相比之下，做国有企业比较顺畅，压力、担子都比较小。”深知国企弊端的仇德胜一开始组建美通公司的时候就下了一个决心，再也不能吃大锅饭了，必须把观念转变过来，自己给自己施压。
“创业难呀，当时美通是要技术没技术，要资金没资金，要场地没场地。”但仇德胜硬是把这几个问题给解决了。“没有条件我们自己创造条件。”没有技术，美通就走了一条跟长安大学合作，借鸡生蛋的道路。利用长安大学的技术、科研和人才优势开发产品。没有足够的管理人员，我们就在网上、报纸上、交流会上公开招聘。“当时我定的标准比较高，公司领导层要大学本科以上，5年实际工作经历。当然，我给的报酬相应也比较高。”仇总表示，现在公司从中受益很大。在资金方面，仇总表示，当时确实很困难，美通就从银行贷款，压力也很大。在场地方面则主要利用了股东浙江省公路物资公司的优势，把这个问题给解决了。
谈到广告宣传，仇总很感谢《中国公路》杂志，“当时大家还不是特别重视广告宣传，很多厂家的都没有做广告。我找了《中国公路》，他们也看中我的为人，第一次做了一个封面（广告），他们没收我钱。做了广告之后，确实有所受益。后来我们又做了封面、内刊（广告）。”在宣传方面，美通先人一步也就等于先人一步获得商机。
“我跑遍了全国20多个省市，一个产品出来以后，我们就跟踪，一个月要去好几次。”努力终于换来了回报。在各方面工作走上正轨之后，短短两年时间美通的产品就销售到21个省市。
谈到做企业遇到的困境，仇德胜说，最艰难的时候是在企业成立的第三年。“当时我们企业发展很快，其他企业都很吃惊，大家纷纷跟踪我的产品。我们的专利技术不到半年时间就被其他企业仿制出来。当时是跟他们打官司还是用其他方式解决，我也很矛盾。我们手上有证据，有专利，完全可以跟他们打，但是打官司要浪费很多时间、精力。所以，最终我选择了其他方式，就是努力提高产品质量、科技含量。当对手跟你接近的时候，你会很困难，你只能再往前，不断创新，把它甩到后面去。我一直强调先做人后做事，这么做了之后，在社会上的反响不错，没有因为这些事情影响企业发展。”谈到某些同行企业采用恶意攻击，甚至不惜用假冒的产品光盘对美通进行攻击等不正当竞争行为，仇德胜显得很无奈，不过他说，“单子丢了就丢了，只要我们把产品做精、做专业，机会一定会再来。”
对于智能型沥青洒布车的前景，仇总显得非常乐观，他说，“这次省厅开现场会，非常重视，因为智能型沥青洒布车较传统洒布车优势十分明显，好路一定要采用好的设备”
