爱华网一九九年十二月份，笔者参加了苏宁电器连锁集团（时称：江苏苏宁交家电有限公司）客户见面会。苏宁电器宣布全面进军综合电器，苏宁电器南京新街口店（现苏宁电器连锁集团总店及公司驻地），即将开业，展现在南京市民面前。也就是在那时本人初次接触家电专营连锁业态（时称：新兴业态）。那次客户见面会是本人首次直面苏宁电器掌舵人张近东先生，苏宁电器副总裁孙卫民先生以及当时的业务总经理艾苏芬女士和现任苏宁电器营销副总裁金明先生，当然同时也包括运营层面的其他的苏宁电器人士。 当时，本人系某白电制造企业南京市场营销员。自九九年年底至2002年十一月份，本人一直负责我司与苏宁电器集团的业务合作。近三年来见证了苏宁电器连锁事业迄今为止的全部过程。苏宁电器与我司的业务合作随着苏宁电器全国连锁事业（请注意本人在此使用了肯定性成分多且感情浓的“事业”一词）的进展，时刻发生着速度惊人的跳跃式的变化。当然，也不排除其他品牌以及其他产品有类似或者超越我司发展速度的变化。所以，本人对于苏宁电器的业务运作、经营模式、企业风格以及企业文化的了解和认同程度超过目前部分现苏宁电器员工，可以说一点都不过分。（自02年11月分本人调至西北地区至今，本人仍然保持着对苏宁电器的高度关注，同时，极力推动我司与以兰州苏宁电器为中心的西北地区各苏宁电器连锁分店的合作。） 相比较其他家电连锁企业而言，本人接触最多的是苏宁电器，几年来虽然也和其他一些家电连锁企业有过接触。但是，我想我的发言权还在于对苏宁电器的了解方面，妄加评论其他家连锁企业，我自认暂时尚缺乏评头论足的资格。是故，在此仅谈一些我个人对苏宁电器的了解和观点。 作为我司与苏宁电器三年多业务合作的一线操作人员，我司在苏宁电器的业务量由2000年的250多万元，到2001年的1900多万元，2002年的3500多万元，可以说是本人业绩的最好的展示方式。相比较一些同行品牌的业务量不升反降或者说某些同行品牌超过我司业务量发展速率的超常规发展情况，我本人的认识是我司基本保持了与苏宁电器白电业务近几年来同步发展的速率，但是对于我司来说这是不是最优化的一种速率选择，有待于时间的检验。 这几年来，我对苏宁电器愈加了解，认同程度愈加加深。我并不认为这是一种纯粹的褒誉之词，而且，我也没有刻意讨好或侧面非议任何企业和个人的意图。因为，作为我司目前西北大区的负责人而言，我的职责决定了我还不至于通过这种方法来达到某种目的，同时也决不允许我这样做。 所谓的认同也只是停留在个人感情的层面。而这一切个人感情却是基于： 一、宁电器之企业文化 直接操作我司与苏宁电器总部业务合作三年多的时间里，苏宁电器之显性企业文化以及其隐性企业文化，我感触很深。我将苏宁电器强调团队合作的前提下并不抹杀个人的能力人才使用方法及氛围称之为该企业企业文化的内核。直观一点讲，就是与苏宁电器任何合作，决不是通过单纯的谈判方式就可以解决的。苏宁电器任何业务事件的处理的处理必须要通过各相关部门的快速紧密的协作才能够完成，业务、稽核、财务、物流、企划、商管等部门均需参与业务事件的处理、评估、监控，这是制度要求。多头管理在其他企业的表现就是权责不分、效率低下。 然而，在苏宁电器的表现却截然相反。首先，苏宁电器各业务主管（包括部门经理、执行高层）业务谈判之前就已经结合该司规章制度和谈判要达成的目标，可能的让步余地以及原方案不被客户接受后的谈判预案。其次，谈判过程中往往是供应商代表与苏宁电器谈判代表人数相当，而苏宁电器谈判团队的主谈判手、次谈判手、辅助谈判人员分工明确，一般情况下，苏宁电器方主谈判手级别和权限低于次谈判手或辅助谈判手，但是，主谈判手必须是供应商品牌主管，因为只有品牌主管对于谈判对手的风格和谈判目标可以实现的程度了解最多，同时，谈一些要求和条件也更为直接。而次谈判手（或辅助谈判手权限职务较高，可以侧面施压或根据实际情况修正谈判的目标。对于，供应商而言，谈判顺序往往与苏宁电器方相反。最后的谈判结果可想而知。苏宁电器谈判团队往往会实现他们的目标，而对于供应商而言，对于谈判结果的评估一般都是肯定性的而没有被动接受谈判结果的挫折感。最后，苏宁电器其他部门根据谈判备忘录，开展合作。对于供应商而言，谈判结束之后，只需要干好备忘录中自己要干好的事。苏宁电器各部门的协调一般不需要供应商花费心机。即便出现原主谈判手工作变动（随着苏宁电器连锁分店的发展，苏宁电器各品牌主管经常被调往外地分公司负责筹备），对于供应商而言，无须苦口婆心向接任者接受原先达成的谈判目标。一切都会按照原计划丝毫不走样的执行。 苏宁电器员工的高度的敬业精神也是其企业文化的重要内涵。外在表现为：在苏宁电器总部几乎没有一个人严格按照作息制度上下班。早晨八点半是苏宁电器规定的上班时间，然而对于苏宁电器的某位员工而言，假如他（她）于八点二十分左右，到达办公室。迎接他（她）的可能是除他（她）本人以外的所有办公室人员的无数双不解的眼光。家里有事了？身体不舒服？还是？同事们关心的问候将会使他（她）感到非常的温暖或浅浅的自责。下午六点半下班，然而，晚上八点钟以后90%以上的苏宁电器员工仍然会伏案工作或接待客户。我所见到的晚上九点钟苏宁电器总部办公景象，往往比白天更加繁忙、更加紧张。因为，白天苏宁电器员工的正常工作时间往往是用在接待客户、谈判、分公司沟通上面，繁忙的电话铃声、同时接两部甚至两部以上的电话，穿梭其间的各供应商代表，对于苏宁电器员工而言，早上八点半之前，下午六点半之后是他们处理文件、安排工作的黄金时间。相对于其他企业而言，这是难以想象的。 苏宁电器相关人士的廉洁精神和正直的生活作风，同时也和一些商业企业有着明显的反差。本人三年里与苏宁电器五任业务合作主管及该部门三任事业部经理往来，从没有出入过声色场所，双方实行AA制每次私下感情沟通费用不会突破100元，但双方感觉相当好。这是和我的其他的一些经销商朋友有着一定区别的。 02年十月份由苏宁电器副总裁孙卫民先生担纲策划实施的《苏宁电器企业文化发展纲要》，本人认为此纲要其实只是该企业对外而言的显性文化，是苏宁电器企业文化的底线，对于苏宁电器而言，其企业文化远远不止于此。 二、苏宁电器之信息共享风格 与我所接触的其他家电经销商相比，苏宁电器信息开放共享的程度是最高的。当然，根据不同的秘级，苏宁电器共享信息是定性在一定的范围内的。信息交换也仅局限于各供应商自身的销售数据，如果你想打探竞品在苏宁电器连锁系统的销售数据，那简直就是天方夜谈。而，供应商也乐于将自己在不同市场不同经销商场的销售数据提供给苏宁电器，目的，是为了更好的监控各苏宁电器分店实际经营状况，寻找差距和不足，双方共同探讨提升市场份额的对策。而这一点，对于上游制造商和下游经销商特别是连锁系统整体运作极为重要。 本人认为，信息共享绝对是连锁行业持续发展的主要动力。故予以特别指出。 外界对于苏宁电器的成功或非议往往仅仅停留在其显性的业务、发展、企业文化的表象层面。其实，苏宁电器的成功或一些挫折远非如此。 然而，正是基于上述认识和个人的感情，本人对于苏宁电器近几年的发展过程中出现的并非可以忽略不计的一些问题及其将来的高速发展所面临的问题，表示出一定的忧虑。提出个人的一些看法和观点。
1、苏宁电器各分店之企业文化建设 毫无疑问苏宁电器总部的企业文化是一般经销商所难以企及的，包括个别从现今业绩来看超过苏宁电器家电连锁企业。但是，对于苏宁电器来讲，如何将总部的历经多年形成企业文化氛围全部移植到各地分公司确实是一个很现实的课题。作为连锁分公司而言，总部派驻人员数量相对于分公司聘用人员占据着相当小的比例。人才本地化是各连锁分店快速切入当地市场，高效竞争的必要条件。但是，最主要的是总部派驻人员应该发挥聚变效应影响力，快速形成与总部一致的企业文化，这甚至比将总部业务操作风格及经验、流程贯彻等具体实务更重要。当然，这需要一定的过程。但是，根据本人所了解的情况来看，似乎苏宁电器对于后者的重视程度远远超过前者。所以，难免出现各地分公司风格迥异的情况，实际上也基本失去了连锁的意义。本人认为所谓连锁最主要的是企业文化风格的同一性而非低价和、业务流程的一直性和宣传口径的统一性。对于，那种单纯的品牌输出连锁来讲，其实根本算不上连锁。 2、苏宁电器各分店之经营业绩研究 鉴于商业机密的因素，本人虽然掌握我司01年和02年苏宁电器各分店的销售数据在此无法公布。但是，在此我可以简单描述一下我司与苏宁电器业务合作的一些特点。我们认为我司与苏宁电器业务量增长的主要得益于是一年期甚至半年期的新开分店和分店数量的不断增加。然而在苏宁电器一年期甚至半年期的分店我司产品的销售推导，却呈现下降的趋势。我们虽然很容易理解零售商场的随着店龄增长所呈现的马蹄形经营曲线 。个中原因无外乎消费者新鲜感降低、当地对手应对措施和经营水平、风格得以提升、各分店人员对前期业绩的自满造成的懈怠心理等。但是，似乎苏宁电器总部并没有采取有效措施解决如何将负向度转向正向度的问题。这其实是一种极端危险的信号。前期投入和苏宁电器的品牌拉动力逐步减弱以及苏宁电器各一年店龄或半年店龄又不可能将全部投资收回的情况下，如何将前期的投资转化为收益，甚至如何增强各分公店的赢利能力？但原苏宁电器总部能够在清醒地认识这一问题的前提下，尽快采取有效得当的措施加以解决。 当然，苏宁电器最近实施的四横八纵管理战略，可能会在一定程度上解决这一问题，本人认为还不应止于此。（所谓四横即总部设四个营销管理中心：营销管理中心、财务管理中心、连锁管理中心（市场管理中心）、物流管理中心。八纵即将全国划分为江苏、华东、西北、西南、华南、华北、华中等八个大区（管理店或称大区各分公司管理中心），并采取互调或淘汰的方式调整各分公司总经理（或店长）及其他人员。） 寄 语 我们希望苏宁电器能够包容社会舆论对其的评价和并能够坦然接受建议，做到褒之词尽可听，有则改之，无则加勉，不断提高其经营管理水平。这其实也是一种对待苏宁电器消费者的负责任的态度。
