爱华网2004年万家和太白酒营销中心在陕西榆林成立，王利和他的团队开始了征程。2004年万家和太白当年销售收入150万元，2005年实现销售收入540万元，2006年销售收入达到1200万元。万家和品牌经历了一个由小到大，由弱变强的发展过程。虽然自成立之今销售额也仅仅2000万，但其跨越式的发展速度另当地业内人士甚为惊讶。这背后又隐藏着什么呢？请随笔者走近万家和太白，走进王利和他的团队。 作太白的战略伙伴 “公司成立之前，我一直在西凤与太白之间做一种选择，但我最终还是选择了太白，”万家和太白营销中心总经理王利告诉笔者，“太白是陕酒的代表，口味更绵柔一些，更受榆林本地消费者的欢迎。但最重要的是太白的董事长张吉焕的个人魅力打动了我。我很年轻，他给我的感觉是很亲切，对我有一种长辈呵护晚辈的感觉，让我很感动。另外，张总曾说过，太白只做陕酒第二，这种独特定位反映了太白一种以和为贵的经营理念，不与对手做恶性竞争。”aihuau.com 陕西太白酒业“和”的经营理念重要体现就是与经销商的沟通方面的成功。“陕西太白每年会召开经销商年会，让经销商开诚布公的提建议。针对品牌运营商，陕西太白每年会组织专门的‘品牌战略研讨会’，让品牌运营商的建议直接到达高层，而且效果明显。我们这些品牌运营商的一些建议大都能得到采纳和借鉴。我感觉和太白是一家人，从心理上愿意与他们合作”。 “目前，我们只运作了太白的产品，没有代理其他公司产品，这样不会让人感觉到我们朝三暮四，给别人留下坏印象。最重要的是，和太白合作是一种我们战略上的需要，只有看的更远，才能做得更好。我相信太白，对太白特别有信心。” 王利对企业未来发展的高瞻远瞩，对做品牌运营商的坚持，这也是符合未来经销商发展潮流的。正是这种专注成就了太白，更成就了万家和。 对员工、经销商要“和” “我在白酒生意方面没有太多经验，在公司成立前和成立之初，我找了一些在酒水行业经验丰富的老业务，公司成立之初只有7人 ，但业绩增长很快”。为了能挖到这些经验丰富的业内人士，王利个人做出了积极努力。有位业务人员是陕西渭南的，为了能挖到这个员工，王利往渭南跑了七次。“我们公司有一个基本原则：干了活一定得到相应的回报，目前，我正在考虑如何给一些功勋型业务人员相应的奖励，比如配发公司干股，只有这样才能让员工与公司一条心，敢于栓在公司里劲往一处使”。 “对下游客户，我们要向太白酒业学习，注重与下游客户的沟通”。首先，要对下游客户负责。“谨慎选择经销商，不仅仅是对我们自己负责，更是对经销商负责，并不是说与所有想要代理我们酒的经销商都建立合作关系。只有这些经销商具有一定的战略眼光，敢于与我们共同迎接困难，具有一种长远地做事业的心态，我们才会选择。”目前，万家和并未大规模扩张，仅仅在铜川和延安设有分销商，市场也才处于启动阶段。“如果扩张面太广，不能对他们做好服务，那就不好了”。其次，一定要不断同下游客户进行信息交流，达到一种“和”的合作关系。一旦与之建立了合作关系，万家和就会把经销商当作自家人。业务员的日常定期或不定期的拜访是必须的，王利等公司高层也会去拜访客户，与客户直接沟通。万家和也组织一些下游客户开一些研讨会，群策群力，为共同的事业发展出谋划策。还有，组织下游客户旅游，在娱乐中与下游客户达成沟通，促进合作关系更加融洽。比如，最近万家和组织了绥德等县级经销商及其下游餐饮经营主出去游玩旅行，不仅仅是对他们工作一种认可和回报，更是一种与之沟通的机会，达到了很好的效果。这样形成一种良好的信息交流体系，使下游客户的某些问题得以迅速解决或消化，建立了一种“和”的合作氛围。···转自大食品杂志07年6-7月号，转载请注明出处!
