爱华网爱好足球的朋友们都知道，在绿茵场上，足球门前，球员一记抽射，足球破门而入！球员兴奋得狂奔，跳跃，队友们兴奋得追赶，拥抱，观众席上，球迷们兴奋得挥舞，狂叫！这都充分表明，临门一脚的魅力实在太大……临门一脚成功非常不易，机会也非常难得，所以在球场上就有制造传中、角球等机会的战术，目的就是制造临门一脚的机会，享受临门一脚的成功，感觉临门一脚的风采。 做过业务的人都知道，终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，也历来被众多的公司所重视，可以说在公司对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。然而很多时候，业务员与客户是吹得火热、聊得所谓投机，喝得是烂醉，但说到关键的时候，客户突然来一句：“我还是考虑考虑一下吧！”不要说，此单十有八九是要黄的。 足球场上如此，销售业务依然如此！球员如此，做业务的人员亦是如此！aihuau.com 谁不渴望签单的喜悦，谁不向望举杯的辉煌。前国家队主教练施拉普纳对球员说：不知道球该往什么地方踢就往球门里踢！而在这里我想对我们的营销业务同仁说：“不知道业务谈什么就谈订货签单吧！” 我想说的是一个信念：不要放弃任何一次临门一脚——促成的机会！ 临门一脚魅力无穷，机会难得，成功不易！所以球员怕出脚，怕机会丧失，怕成功失之交臂。所以足球才成为了一门艺术，临门一脚成为了艺术之精华。 业务同样如此！如何艺术化地掌控临门一脚的机会，如何艺术化地看准角度，用准力度成为了艺术之精华！任何事物有规律可循！营销艺术同样如此。 临门一脚机会的掌控客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。那么在客户动“芳心”时，我们又如何做好终端拜访的临门一脚呢，根据笔者的经验，谈谈如下几点看法，仅供参考各位同仁参考： 1、投其所好：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来顺利走向成交，“钱总，你对茶道这么精通，我想你再配合运营这个电磁炉茶，一定是得心应手”。
2、换位思考：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。“其实每一个在没有开始事之前，都多少会有所担心，这是很正常，但是你也看了我们公司的相关情况，所以你放心！” 3、二者择一：有选择是痛苦的，就怕没有选择。 “你看是20套还是50套呢？” “你希望是明天还是后天把货送过来呢？” 给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。 4、暗示启发：通过客户周边的环境示营造一种客户自我启发的气氛，从而刺激他成交。 “聪明的经销商都能判断出***是小家电界的‘黑马’！” “从***现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。” “与南京***公司合作绝不会后悔！” 暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。 5、资金分解：虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调，增加提货的次数，这样 样资金周转也灵便些！” “每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与东莞快客有业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！”主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。 6、协议实验：在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。 7、机会不再：“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！” “***实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他们也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本的独家经营权。不要因一时的犹豫而痛失良机。” 8、利图激励：“***虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是一个攒钱的好机会！” “在品牌打造方面，广东***，南京***会协助你们做市场。可以说，你不用了出钱出力就可以攒钱，只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。···转自大食品杂志07年6-7月号，转载请注明出处!
