爱华网作为中关村医疗器械市场行业联盟成员，北京方和科技有限公司一直在积极推动协会建设与发展，以改善企业发展的外部条件。同时对企业在产品开发的定位与市场的拓展，作为公司执行董事的王苗在苦苦地探寻一条适合企业自身发展的道路。
记者：王总，请你聊一聊自己的企业在医疗器械方面的发展状况，可以吗？ 王苗：可以。我们企业情况比较特殊，其他产品占得比重较大。我们开发的产品主要是属于激光类的产品。目前企业仍以产品开发为主，但是有几个好项目，由于资金的短缺问题，没有形成自己的产品生产线。我们现在销售的产品主要包括在北大物理系生产的“医得快”。这主要属于医疗保险类的产品。但是现在国家没有明确把它列为医疗保险产品，而是把它列为家庭保健类产品。以前有些医院还可以把这种产品作为患者可以报销的产品，所以医院这一块还可以形成很好的销售市场，但是现在不行了，它只能作为个人保健器材。在这种情况下，让我们在市场拓展方面面临很大困难。后来我们就主要立足于开发新产品。其中有一种是激光类别产品，比如三高光疗仪，通过对人的穴位部分的按摩来治疗家庭常见疾病。 由于资金短缺，我们一直没有很好的产品推出，所以很难通过做宣传来开拓自己的业务。也就是说，实际上我们仍处于在“屋子里转”的状态，还没有真正进入市场。 记者：你认为目前制约方和公司发展的最大因素是什么？ 王苗：对于我们来说，要想开发某一种产品从技术层面来讲已经不存在问题了。从操作层面来讲，目前所缺的就是资金，也就是说资金是制约我们发展的主要“瓶颈”。但是像我们样的企业，你要想融资是很困难的。怎么来融？出资者是要求有担保的。银行方面即使给你一定的贷款支持，也大多是短期的贷款（比如一年期贷款）。这种短期贷款对企业来说可能还根本没有周转过来，就又要筹集资金来偿还银行贷款了。如果是两年或三年期贷款，对中小企业来说帮助应该是很大的。比如像我们，有许多销售商已经在等着我们的产品了，包括中央电视台BTV购物、中央电视台二套商桥，但是由于资金的制肘，我们没有办法推出更好的产品。 记者：对于一个企业来说，在开发出产品之后，产品的市场拓展与推广，产品的包装与策划，产品的宣传与广告，都成为企业管理者必需考虑的问题。在这些方面方和公司是如何进行运作的？ 王苗：我们主要是搞家用医疗器械的，这是我们今后主要发展方向。不像其他一些医疗器械企业主要是开发医院用的产品。在目前的情况下，国内的医疗器械产品进入医院的难度较大，这是我们回避开发这类产品的主要原因。一个企业要想把医院工作做通是要花费很长时间的。而企业如果生产的是一般类型的医疗器械，利润空间本身就不太大，等你攻关成功之后，企业从医院所获得的利润早已被企业所付出的时间成本和资金成本抵消了，甚至还可能出现亏损。除非企业是做大型医疗设备的，企业卖出一台产品，赢利数额比较大。但是大型医疗设备所需求的资金投入是非常大的，并且技术要求又非常高，对我们这样的中小企业来说现在的主客观条件都不具备。这就是一对矛盾。所以我们在企业的产品研发与推广方面定位于家用医疗设备这一块。这一块不需要我们投入太大的市场力量。如果我们对市场比较了解，生产的产品经较符合人们的需求，我们的产品就会有很强的竞争力。 在医院用的医疗设备方面，我们曾代理过其他厂商的产品。我们发现这方面的市场拓展比较难：首先医疗设备是一种比较特殊的商品，它直接涉及到人的生命安全。因此要说服购买者，你就必须花费许多时间。其次它涉及到的环节很多，比如公关某大医院，你需要先找某一科室的主任，说服该科室主任（包括主任周围的几个人，如主管医生和护士长）。等到你说服以后，他（她）可能会把你的产品拿来先做临床试验。甚至你还要免费提供半年的试用期。也就是说首先这个周期就比较长。等你这一“关”做通了工作，接下来还有器械科。你还要把这个科的工作做通。然而你还要把有关主管副院长的工作做通。也就是说医院一般对医疗器械新产品接受起来比较慢。如果不依靠一定的销售网络，而是一个新公司来搞这个网络难度是很大的，除非你开发的这个产品特别好。 两三年前，我们方和公司就把目前对准了家用市场。开发家用医疗器械的一个好处就是直接与消费者打交道，只要消费者觉得你的产品还可以，他就可能购买。另外，我们在产品定价方面也考虑到消费才的承受能力。因此价位比较易于被消费者接受。比如像“氧立得”这样的产品，价位定得大众化，形象宣传也做得比较好，又比较实用，所以它的市场销售状况主比较好。也就是说像这样的产品一旦做起来了，市场也比较认同，我们可以发挥的余地也比较大。你要做医院用产品，就需要你挨家挨户地去做工作，这需要大量的销队伍来支持。等你做通工作了，你的销售费用，产品成本就非常高了。 记者：刚才你说到企业资金短缺的问题。请问王总在解决企业发展资金这一方面是怎样考虑，又是怎样运作的？ 王苗：由于资金的原因，已经使我们进入市场的步伐减缓了许多。另外我们也有一个想法，就是非常好的项目我们不希望被其他企业或投资公司所控股。在这种情况下，企业融资就困难了些。现在一些想要对我们进行投资的企业或个人就明确提出要对我们进行控股。在这种情况下，我们本身所需要的资金又不是特别多，一下子被别人以较少的资金控股了，从心理上我们又难以接受：这么一个好产品，我们花费了多年的功夫，许多的心血，结果人家没花多少钱就控股了。对我们来说是一种不太合算的做法。 因此，我们希望找到更好的合作形式，包括与一些大企业进行合作，如果真是要对我们进行控股，我们就要求他必须达到相当数量的投资额度。比如一个项目，从全国的角度考虑，这个项目投资达1000万元，那么我们就会要求他至少投资3000万元才让他控股。才投几百万元就想控股，我们是不会同意的。可是现在你让投资者以市场价的三倍投入才能控股，投资者又有些害怕。这就是矛盾。因为投资是有风险的现在我们也在考虑调整思路的问题。 记者：企业无论大小，都会涉及到管理问题。你如何看待企业的管理问题？ 王苗：至于管理，实际上对我们来说还谈不上，尤其是企业的现代管理制度。我们目前还处于产品开发阶段，在这一阶段对企业来说，就需要对市场进行调研，寻找销售渠道，投资资金，寻找你的零部件在哪个地方生产最便宜，怎么样能把质量做得最好。这些都是需要企业管理者去做的。只要你做企业就必须考虑产、供、销三个方面的问题。对于企业来说，谁都希望自己的产品成本不断下降，在这种情况下，企业的零配件的质量就显得很重要。有一样配件没选好，就可能让企业的生产成本大幅提高，比如产品被退回来维修，它不仅仅影响企业的形象，也使企业不得不付出更大的人力、物力和财力，这必然会抬高企业的运营成本。因为你的维修是免费的，而要花费大量的时间、人力、电话费运输费等等。 开发产品并不是简单的把某种产品生产出来就可以了。其实开发产品首先要考虑的是他的产品品质，和它的市场价格。企业必需想尽一切办法把它的产品价格压下去，让企业的每个零配件能够最便宜。实际上企业可能做不到这一点，但是企业要做到相对便宜，等到企业做大以后再逐步地做到更便宜，把成本压下来。这样你的产品才会更有竞争力。 开发产品分许多层次。高层次的开发是与市场高度紧密结合的。这样企业的产品市场就会放大得很快。包括企业的广告如何策划，产品的渠道如何建立，企业采取何种方式进行产品销售，在产品开发的时候都应明确下来。根据企业各方面的综合条件来最终确定最适合企业的一两种营销方式。最后通过市场检验以后找出最适合企业的销售方式。但是管理最终要靠机制来运行，靠人才来实现。 （2003年3月采写）
