爱华网●曾经借聘请形象代言人而名噪一时
●一度因被长期拖欠货款而举步维艰●一度面对中国加入WTO手足无措●最终，凭借非凡的商业智慧，走出彷徨渐入佳境 对于21岁的亨达来说，2005年有着太多的事情要做，而每一件事都意义重大：争取“中国十大真皮鞋王”四连冠，向“中国名牌”和“驰名商标”发起冲刺；实施“变型转轨战略”，走美国耐克品牌服务型发展道路，建设没有围墙的工厂；投资2亿元的“亨达国际数码工业城”即将破土动工……是什么，赋予了这家从乡村作坊成长起来的民营企业如此恢宏的气魄，使其面对风云变幻的鞋业市场如此步伐从容稳健？ 1999年曾经是道“坎儿” 1999年，原本是一个并无多少特殊意义的年份，但是因为中国国营商业体制的改革和中国加入WTO谈判阶段性进展两件大事，对于许多中国的中小企业而言，1999年就成了一道生死攸关的“坎儿”：那些以赊销为主要销售方式的中小企业，因为商业企业的改制和业主更替，致使大量货物“不知去向”，大量货款无法回收，最终资金链断裂，企业难以为继；中国加入WTO的脚步越来越急促，面对深不可测的全球化经济，许多中小企业感动彷徨、恐惧…… 1999年的亨达，也曾在这样一个十字路口驻足。摆在董事长王吉万面前的，是数千万的货款因为被严重拖欠几乎成为死账，一度运转还算正常的销售渠道大部分瘫痪或者丧失；而他的背后，企业累计投资过亿元积淀下来的巨大的生产能力和近7000人的鞋业工人，因为开工不足部分处于闲置状态。 大难临头，企业内部传出了“裁员”的声音，“分家”的痛苦选择也一度进入这个靠血缘和亲情纽结在一起的家族式企业决策层的视野。 最终，董事长王吉万一锤定音：员工不能裁减，不能把企业的痛苦转嫁给曾经给企业做出过贡献的功臣们；家也不能分，大家只有攥成一个拳头才有力量。 王吉万的决定并非出于一时冲动，而是基于对企业资源的理智盘点和对国际国内市场的准确把握。亨达，这家伴随着青岛市对外开放步伐诞生的民营企业，经过十多年的发展，已经具备了足够的实力和长处。首先是它的品牌效应。早在20世纪90年代中期，亨达就重金聘请著名艺人王刚和孙悦分别出任男鞋和女鞋的形象代言人，加上每年数千万元的广告投入，已经将亨达塑造成为国人心中的一个鞋业知名品牌；其次是企业的生产能力和技术水平，十几条国际一流的生产线，生产的皮鞋质量堪与世界名牌媲美，在中国加入WTO之后，单凭这些就至少可以成为世界鞋业品牌合作商，借中国加入WTO的东风，亨达把自己的品牌打入国际市场也未必没有可能。如果此时分家，不但企业多年积累起来的规模优势将被消失殆尽，而且企业花大价钱搭建的品牌效应也将顷刻间化为乌有。当过兵的王吉万相信这样一句兵家谚语：坚持，坚持，再坚持，坚持到底就是胜利。1999年的那一场“世纪末危机”让王吉万彻底明白：企业当下最缺乏的只是一个属于自己的高效率的营销渠道，企业从这场“世纪末危机”中突围的突破口就此选定。数年之后，无论是王吉万，还是与王吉万一起从那场危机中走过来的亨达员工，无不为当年这个突破口的准确定位而庆幸。
逆风飞扬走向国际市场
2000年，中国加入WTO的号角越吹越响。众多的国内企业更多地在“高筑墙，广积粮”，准备与进入中国市场的国外同行打一场遭遇战和阵地战，而此时的亨达却在悄悄谋划着到国际市场上去搜金刮银。 刚刚被国内商业企业改制“蛰伤”的亨达，无法对国内市场良好秩序的迅速建立抱太大希望，但是国外市场的高额利润和成熟的游戏规则，却让王吉万心仪已久。 于是就有了2000年亨达高调挺进俄罗斯市场的大胆举动。 此前，王吉万对北方那个深处寒冷地带的邻国进行了长达数月的市场调查。调查结果让王吉万喜出望外，沾地处北方和长期经营北方市场的光，亨达在制作适合俄罗斯人身材的皮鞋方面，有着独特的经验优势和设备优势。接下来，亨达在俄罗斯注册了公司和商标，派驻的营销机构遍布从远东的海参崴到波罗的海岸边的彼得堡的俄罗斯全境。独立后的俄罗斯，生活必需品极度缺乏，来自中国的物美价廉的亨达皮鞋成为为众多俄罗斯人喜爱的“进口货”。 向欧美市场挺进的步伐并未在俄罗斯休止，以俄罗斯为跳板，来自青岛近郊，有着草根背景的亨达开始向世界皮鞋市场的金字塔部分渗透。到2003年底，亨达在匈牙利、意大利、美国、日本、加拿大等国家建立了近20个分销机构和办事处。 出于对自己的产品和技术实力的相当自信，亨达主动跨海与日本的皮鞋生产商合作，为其在中国贴牌加工。王吉万对主动与日本同行合作的解释是：日本人以对质量要求苛刻而著称，如果能够过了日本人这道质量关，亨达再为任何其他国家的皮鞋生产商做贴牌生产都不必再为质量费心。事实再一次验证了王吉万的判断。此后数年，先后有韩国、加拿大、美国等国家的皮鞋生产商主动找上门来合作。在与外商的合作中，亨达也借机实现了内部管理的升级。国际贸易让一度彷徨的亨达柳暗花明。在2000年之后的数年间，亨达的出口贸易额以每年30%以上的速度剧增，利润更是以100%至140%的速度一路攀升。
布局国内亨达“凤凰涅磐”
在国外市场一路凯歌高奏的2003年年底，王吉万将亨达的总部，从即墨向南做了一次距离为40公里的位移，落足于地处青岛东部CBD的福州路，入驻位于这条路南端的中天恒大厦，并以每年500万元的价格一举将这幢大楼的1至4层全部租下。
地处青岛东部CBD的福州路，因聚集了红领、巴龙、好事中等青岛本地著名的民营服装企业，被称为青岛的“民营企业一条街”。亨达为入驻福州路一掷千金的举动，与上述企业比肩的意图不言自明。但是，王吉万更爱用观念的迁移为这次“进城”作注：进驻青岛，等于将亨达的“大脑芯片”接驳了世界市场的神经，是亨达做世界级品牌雄心的主动袒露。在这里，亨达将有机会与世界市场近距离接触，最便捷地获得高质量的资讯和人才，以较少的交易成本获得资本和市场份额。 恰在此时，中国的国内市场经过数年整合，商业运作体系已经相对成熟，商业环境也日趋规范，于是，对于亨达来说，“进城”之日也便是其收获之日。从2004年年初开始，亨达就在全国展开了一系列的攻城掠地的扩张战略。仅2004年2月一个月，全国就有170家加盟店开业，目前已经在全国拥有1000多家代理商，从南国的羊城，到中原的合肥，再到北国的冰城，到处飘扬着亨达象征着生命和健康的绿色旗帜。更有意思的是，与几年前推销员主动向国营商场送货的情景形成鲜明对比，银座、利群、大润发等大型商超纷纷主动找上门要求销售亨达皮鞋。正所谓风水轮流转，面对找上门来的大型商超，今天的亨达理直气壮地“摆”了一回“谱”：一旦进入超市，亨达必定要占据一流的位置，用一流的设计师设计一流的门面，由超市内一流的营业员向消费者提供一流的终端服务。 “进城”后与群雄共舞的经历，让亨达看到了自己作为一个生产型企业的“短板”：庞大的生产机构，不仅占有大量的资金，而且增加人力成本和管理成本。亨达开始尝试从一个给别人做贴牌加工的企业，变成一个给别人下派订单，让别人为自己做贴牌加工的品牌战略型企业。一年多的时间里，亨达将泉州、广州、成都、温州四地的几十家鞋厂，变成了自己的外协“车间”，而原来位于即墨的加工区则“升格”为专门生产本公司的国际品牌产品和为国外品牌贴牌加工的“直属车间”。 “迁都”青岛的战略，让草根企业亨达身上的国际气息更加浓重，品牌战略的思路也愈加清晰。一家法国国际品牌管理公司携“动力足”、“阿迪丽娜”和“可劳迪”三个著名品牌来到中国之后，青睐于亨达的实力和名气，与亨达结成战略合作伙伴。凭借成熟的营销网络，亨达旗下的这三大国际品牌不仅顺利进军中国市场，更进入了原来根本不曾涉足的俄罗斯和东欧市场。
