爱华网“小角楼”酒的成功，完完全全从区域市场起步，挨村挨镇，一步一个脚印地从一个区域市场，到另一个区域市场。区域品牌营销的实战性、实效性在这个品牌身上体现得淋漓尽致。区域品牌如何占有市场，如何赢得消费者的认同？“小角楼”酒用不花哨，不起眼，甚至是悄然无声的方式，实现了品牌成长。从川东市场，成都市场，一直扩散到四川盆地的各个区域市场。“小角楼”和“江口醇”都来自川东的小县城，都采用几乎完全相同的品牌成长方式，区域营销推广策略，在本土酒市成为区域品牌营销成长的典范。“江口醇”旗下的“诸葛酿”酒，在广东区域市场的占有率达到40%以上，已经成为区域市场的强势品牌；而“小角楼”酒在成都市场，以“小规格”产品一步步打破“江口醇”在大众化消费市场的营销壁垒，成功地取代“江口醇”品牌霸主的地位，获得区域强势品牌的领导地位。在中小品牌的区域市场营销成长中，产品化的战略是赢得市场，赢得消费者的基础。“小角楼”以强有力的“产品战略”，将本土品牌的产品化营销模式实战于市场，在消费者中建立起强大的“品质认同”，建立起“口感依赖”，也形成了以产品品质为核心的口碑传播。因此，“小角楼”的区域强势品牌模式，可以成为众多中、小白酒品牌，以及传统消费品品牌、产品的参照模式。aihuau.com同时，密集分销和大众化分销网络的构建，一直是困扰中小区域品牌发展的难题。“小角楼”以终端口碑拉动和渠道批发分销相结合的渠道、终端以及消费者需求的整合模式，构建了运行顺畅的分销网络。这种模式很传统，也很实用，只是在当前酒市过份依重终端的潮流下，隐藏于？的终端营销的表象之下。从“小角楼”的成功，我们可以领略到传统分销渠道的力量。小角楼独特的产品模式“小角楼”酒的产品战略，无疑是和区域市场消费者的需求密切相联的。和众多的游击品牌、弱势品牌在目标市场、目标消费群体的选择形成“？”――“小角楼”没有在进入市场之初，选择“高价格、高利润”但终端竞争激烈，营销推广难度大，市场面狭窄的“终端产品”。而是选择“大众化中低档白酒消费”做为目标消费群体。但是，“小角楼”没有将目光锁定二、三级市场，而是选择区域核心市场的周边地域，周边的二、三级市场做为目标市场。目标市场和目标消费群体的战略性选择，为产品化的战略，？了坚实的基础。在明确的目标市场和目标消费群的锁定后，“小角楼”的产品开发，以目标群体的消费习惯、消费需求展开。“小规格”的产品，成为系列产品进入市场，突破？品牌营销壁垒的“尖刀”。“小角楼”的小规格产品，其战略意义体现在：1、小规格产品很容易进入渠道分销网络，进入各类大众化终端，并很快以品质和价格获得消费者的认同；2、小规格产品成为“小角楼”后续系列产品的“广告”――这是最实用、最实惠，也最能获得消费者口碑传播的“活广告”。“小角楼”的小规格产品在成都周边市场推广后，迅速引起城市消费者的好评，“小角楼”的品质口碑不胫而走。随着小规格产品的不断突破，不断扩大分销范围，“小角楼”的系列产品，在品种和价格上，都精确地锁定城市大众消费者的需求，迅速跟进。“大众化消费”的价格区间内，“小角楼”多系列产品迅速产生销量。因而，产品的战略明确。价格体系的模式化战略“小角楼”的产品价格，在大众化白酒消费市场，形成了“人格篱笆”。除小规格产品外，“小角楼”的产品系列，在大众化白酒的消费区间10元到60元之间，形成众多的主力产品，几乎每一个价格档次的区间内，都有相应的“主力产品”分布。密集的产品战和价格战，让“小角楼”可以在不同的分销渠道，不同的城市、农村终端，和“大众化”的消费需求相对应，满足大众化白酒消费中不同层次的需求。值得一提的是小规格产品的价格。毫不直眼的产品，十元左右的价格在大众化餐饮消费终端，具有巨大的杀伤力。“大众化”的餐饮终端多如牛毛，可以说是酒市的“长尾终端”，“小角楼”以小规格的产品和实惠的价格，在这一终端上产生重大的影响，小规格产品的价格力量不可忽略。渠道与终端从模糊到清晰的模式化成型“小角楼”进入“江口醇”盘踞的成都市场时，几乎没有分销网络可以借助。那么，她是如何构建起分销网络的呢？“逆向渠道建设”（BOT模式）（相关策略详见陈军著《终端营销》）的“小角楼”的渠道战略）“小角楼”从成都周边的“农家乐”、郊县餐饮网点开始铺货，设点促销，推广“小规格”产品。这是类似“地道战”“麻雀战”的分销网点、分销终端的建设，极为耗时耗力。但“小角楼”几乎是挨家挨户地推广，终于“撒豆成兵”，以各种零散终端实现了对成都市场的包围。“小规格”产品在终端的热销，带动了分销网络的建成。“小角楼”也逐步以“喝出来”的“名气”，让分销渠道从模糊到成型，从零散混乱到自成体系、密集分销的网络，在密集终端的压迫下（需求拉动），全面成型。当分销渠道模式成型后，“小角楼”便不再耗费资源于终端，因为对于“小角楼”的大众化产品的成本与收益而言，“终端成本”是品牌成长的负担。“小角楼”的渠道力量，主要从密集分销中体现出来。同时，由于“小角楼”在大众化消费市场建立起了良好的口碑，扼住大众化渠道的咽喉，终端推广的问题便迎刃而解。因此，“小角楼”以产品为渠道模式的核心，构建了庞大、复杂而又密集的区域市场分销网络。“小规格”产品进入大批发、大流通的分销网络；其他的系列产品，分别以城市上卖场、商超连锁以及城市干杂零售网点，形成主渠道，和城市大众化消费者“亲密接触”。而餐饮市场的终端，“小角楼”依靠口碑传播的力量和庞大的消费群体基础，几乎没有花费更大的力量，便实现了自然走量。可见，“小角楼”的渠道、终端的设计，是和产品的大众化消费市场步步为营的营销推广密切相关的。在产品的品质、口感、风格、价格得到消费者认同之后，甚至于形成了“口感依赖”、“品质依赖”之后，构建具有强大分销力量的大众化分销网络。虽然本土酒市的终端竞争激烈，但却是对于资源有限，但又竞争品牌、产品众多的“城市终端”市场而言。而在大众化产品的传统渠道上，产品的品质、价格和消费者的口碑认同，仍然在大众化产品、大众化品牌畅销的“不二法门”。“小角楼”以产品、价格和大众化消费的拉动，建立了具有“腰部发力”的分销渠道网络，自动实现了对大众化终端的分销，这是区域强势品牌成长历程中的必经之路。没有大众化市场强大的分销渠道，也就不可能创建具有区域强势品牌特征的强势区域品牌。小角楼的广告与促销“小解楼”的广告与促销，似乎带有典型的“本土特色”。没有精美的广告片，也没有值得称道的产品形象、品牌形象，只有一句广告语：“小角楼的名气是喝出来的”，直白、憨厚、质朴，还带着强烈的自信。
一句广告语就能产生销售奇迹的时代早已过去。那么，“小角楼”的广告语是不是具备创造奇迹的魔力呢？显然，从广告语的媒体传播上，“小角楼”的广告，几乎不能称之为“广告”；而在市场推广中，“小角楼的名气是喝出来的”这句话却成为产品口碑传播的“导火索”。在“小角楼”的入市推广中，广告、促销都融合在“免费品尝”“赠饮”的活动中。“小角楼”的小规格产品，成为广告、促销传播的核心载体。“小角楼”的广告语“名气是喝出来的”的传播，不光是从广告语中说，从横幅、车身广告中展示、传播，更多地以“产品体验”，让产品自己说话。在持续不断的“喝出来”的免费品尝、赠饮活动中，产品的品质得到了认同，并形成了口碑传播。广告语“小角楼的名气是喝出来的”之妙，就妙在执行力上。通过让消费者免费喝，形成了强大的品质暗示。从消费心理层面上分析，俗话说：吃了人家的嘴软。消费者不掏钱喝酒，肯定得说“小角楼”的品质好。当然，“小角楼”也确实在产品的品质、口感上创造了优异的品质特征。几种力量综合作用之下，“小角楼”的名气也就从口碑传播中越来越大。这是典型的区域品牌低成本口碑传播的战略。 “小解楼”是从消费者实际出发，或是从口碑传播的战略战术的模式化运用这种广告促销战略，但在传播的实效上，是大获成功的。区域品牌模式化成功的典范“小角楼”在川内区域市场的成功，尤其是成都为中心的“堡垒市场”的强势区域品牌地位的确立，无疑是低成本、产品化区域市场实效营销的典范。一个小品牌在这样一个大市场取得如此强势的品牌地位，市场业绩是骄人的。综合前文的分析，我们把“小角楼”品牌成长的成功，归类总结如下：一、实效的产品化战略“小角楼”没有和其他白酒品牌一样，选择“品牌”化的营销推广，选概念，讲文化；而是紧贴区域大众化市场的大众化消费者，以品质优异、价格定位准确的产品战略，让产品和消费者互动。尤其是“小规格”产品战略，撬动了一个庞大的大众化区域市场。二、实效的渠道分销模式“传播渠道”是令大部分白酒企业头疼的问题――又恨又爱。但“小角楼”以产品、价格和强大的终端销量拉动，创建了区域大众化产品的密集分销网，并没有浪费巨大的资源，却实现了渠道分销的顺畅运行。可见，传统渠道也不是白酒品牌的“拦路虎”，企业应该换位思考。三、实效、具有战略高度的目标市场、消费群体定位“小角楼”选择成都这一具有象征意义、战略意义的“焦点”酒市，既显示了胆略，又是对产品和实效营销的充分自信。而“大众化消费者”的产品定位，则是“小角楼”取得区域强势品牌地位的核心动力。四、实效口碑传播低成本的广告引发了实效的口碑传播，“小角楼”的产品化广告沿用了本土最传统的畅销之道――体验之道。因此，虽没有精美的广告，没有集中、高密度的广告轰炸，“小角楼”的名气随产品传播，哪里有“小角楼”的产品，哪里就有“小角楼”的名气。口碑传播为“小角楼”创建了实效广告。小角楼的品牌短板“小角楼”的区域强势品牌之路，从产品化战略中起步不，在渠道分销模式中发展壮大，借口碑传播的力量，创建了品牌的价值。随着“小角楼”的品牌成长，“区域品牌”模式化中的短板也开始出现。几乎所有的本土酒企，在发展壮大之后，都面临“开发品牌”的考验。“小角楼”的开发品牌，也随着品牌的成长，日益增多。在各地市场，各种类型的“小角楼”品牌繁多，大多脱离了“大众化”市场，而成为终端品牌、游击品牌，或者跟随“小角楼”的流通分销网络，成为“突击”市场的掠夺性品牌。大量的子品牌问世，弱化了“小角楼”在大众化消费者心目中的固有认知。因此，品牌开发过多，可能导致“小角楼”的市场竞争力削弱。这是“小角楼”的品牌短板之一；“小角楼”的短板之二，在于品牌价值内涵的提炼，品牌形象的美化。“小角楼”在打天下时，可以只要产品，不要形象；只要口碑，不做大张旗鼓的广告。但成为区域强势品牌之后，产品化的战略，应该顺理成章地演变为品牌化战略，产品形象、品牌形象的传播，既需要传播的战略战术支持，还得给市场、消费者一个具有识别价值的“形象符号”。――“枝江大曲”同为区域品牌，在形象和品牌内涵的传播上，颇具大家风范。因此，“小角楼”若还是坚持低成本的广告战略，品牌形象、价值得不到提升，品牌价值的积累、传播就受到了“瓶颈”式的限制。但是“小角楼”品牌的成功，却是以成为众多本土区域品牌、中小酒企的游击品牌、弱势品牌实效的营销案例。我们真诚地期待“小角楼”品牌成长“更上一层楼”！
