爱华网杨速炎如果有人告诉你坐飞机不要钱，你一定会以为自己耳朵出了问题吧？没错，世界上确实有这样的航空公司，那就是瑞安航空公司。它预期在2010年之前，将有半数乘客可以免费搭乘飞机。而早在2004年，就有20%的乘客免费乘坐了瑞安的航班。瑞安公司也号称票价比主要竞争对手EasyJet便宜了70%，所以如果你不在免费乘客之列也没关系，你的票价仍然非常低廉，甚至可能比你打的去机场的费用还低。如果又有人告诉你，他在万米高空上赌了一把，你相信吗？要是你有兴趣的话，请马上登上瑞安航空公司的飞机，然后在万米高空上豪赌一场，这绝对是人生中一大精彩无比的旅行经历。是的，你不需要太好的运气就能成为瑞安航空的免费乘客，如果你有雅兴亦有好运，说不定可以在飞机落地前赚上数目不小的一笔呢！不过，你可别以为让近半数乘客免费的瑞安航空会出现财政困难，《经济学家》的结论是：瑞安是世界上最能赚钱的航空公司！ Who？谁是瑞安航空？瑞安航空公司是欧洲最大的廉价航空公司，拥有两百多条廉价航线，它可以把你带到近20个国家的近100个目的地，该公司是由托尼·瑞安（Tony Ryan）于1985年创立的，总部设在爱尔兰的都柏林。瑞安创业初期经历了一些动荡，5年内竟然换了5个首席执行官，并在1989年业绩出现了下滑。创始人托尼·瑞安为了挽救公司，说服了公司财务顾问迈克尔·奥利里(Michael O’Leary)在达拉斯的棕榈树牛排餐厅约见美国西南航空公司CEO赫伯·凯莱赫。此次会面令奥利里深受启发并同意担当起瑞安航空公司CEO的重任。奥利里一到任就开始雷厉风行地对瑞安进行大规模的改革。他首先取消了不能获得利润的航线，并且决定只用一种飞机机型——波音737，同时，他决定让飞机在一些便宜的、二流的机场降落，然后他取消了飞机上花生和冰淇淋等食品的免费发放，而是仿效提供全方位服务的国际航空公司兜售三明治和饮料。在财务等方面，他也进行了一定的改革，比如采用onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效奖金制，并且鼓励员工持有公司股票。aihuau.com瑞安航空在奥利里的带领下迅速成长起来。在欧洲廉价航空市场发展的初期，瑞安就成为这个市场的领导者了。虽然直到目前瑞安在整个欧洲航空旅行市场上的份额还不到的6%，但是这仅有的6%市场份额却带给它超过20%的年平均利润，相对而言廉价航空公司的鼻祖西南航空只有近15%的年平均利润率，而整个欧洲航空业则仅有近6%的年平均利润率。瑞安航空的成本要比欧洲航空业平均成本低30%，平均每个员工运送旅客的数量也高于平均水平40%，当瑞安航空只要有过半的乘客就有钱赚时，它的竞争对手们必须达到四分之三的上座率才能勉强弥补成本，这显示出瑞安强大的获利能力。拥有了傲视群雄的利润率和获利能力，瑞安航空的成长异常迅速，这从它运载旅客总数的变化过程就能看出来：在1990年它运载的旅客人数还不到100万，但到了2001年就达到了900万，到2005年时它的旅客运输量突破了3500万人次，平均每名乘客只花费53美元。瑞安航空的飞速增长被一位分析家形容为“垂直升空”，这与西南航空早期的发展历史惊人相似。而一份摩根士丹利添惠（Morgan Stanley Dean Witter）的分析报告指出：“瑞安公司的利润增长和资本回报率要高于西南航空。”可见，虽然瑞安航空公司借鉴了西南航空的经营模式，但是 “青出于蓝而胜于蓝”，最终还是在利润方面走在了西南航空的前头，这足以表明瑞安航空在行业内是多么的成功。而正是由于它的成功，让爱尔兰成为了欧洲航空革新的发源地；也正是由于它的成功，吸引了很多航空公司对它进行学习和模仿。How？怎么能这么便宜呢？这或许是我们最感兴趣的问题，一个航空公司何以在越来越多的乘客免费乘坐，而需要掏钱买票的乘客只需付同行不到一半的票价的情况下，还能以惊人的速度保持增长，更令人难以置信的是竟然还能获得比欧洲同行高出近15个百分点的年平均利润。这是如何做到的？答案可以总结为一点，那就是瑞安航空的核心竞争力——低成本。没有低成本就不可能常年维持低价格，没有低成本也不可能在低价格的同时能够获得相当可观的商业利润。那么我们就来看看，瑞安到底采取了哪些策略使公司成本大大降低的。首先，瑞安通过直线化的管理模式来降低管理层的工资费用和信息传递成本。直线化管理模式主要是指瑞安公司的总部只有八个高级管理人员，而且即使公司的规模不断地扩大，它也只是增加飞机、驾驶员、乘务员和工程师，并不增加不必要的管理人员。瑞安更是号称如果打电话给奥利里先生，五分钟内就能接通，这形象地说明了该公司的信息传递速度是很快的，当公司发生重大事件时，通常能够快速地反映到管理层，并且得到快速解决，而免去了一层一层的上报和审批以及在讨论对策时一次又一次的开会商量。这在商业风雨变化无常的今天，是非常值得称道的管理策略，它节省了很多的交易费用，同时提高了处理问题的效率。其次，瑞安在多个方面压低飞机的运行成本。公司主要选购的是波音737飞机，而且多是一些“二手飞机”，使用同一种机型大大减少了花在机师和维修人员上的培训费用，以及飞机配件上的一些固定成本；瑞安航空尽量做到“机”尽其用，它有着行业内最快的飞机周转率，一般能在25分钟内完成一架飞机的卸载、清洁、备货及复载等工作，从而使飞机每天的使用率为8次，而一般航空公司的飞机则一天最多使用四五次，这就大大减少了飞机的数量，也就降低了购机成本；瑞安主要是和一些廉价的、次级的机场合作，它与这些机场谈判并达成价格非常低廉、期限非常长的协议。平均算来，瑞安花在每个乘客身上的机场费用是1.5美元，相比其他竞争对手的22美元可谓是少得可怜。这样节省下来的成本的确不是一笔小数目。再次，瑞安尽一切所能降低经营费用，特别是那些被认为是“非必需”的费用。瑞安公司非常节省人力，比如它的空姐身兼多职，她们既要在飞机起飞前核对乘客的登机号码，又要在飞机起飞后售卖餐饮和一些免税商品，等到飞机降落还要自己进行卫生打扫工作；瑞安公司在机舱里不设划位，也就是说没有座位号，谁先到就先选座位，这样就减少了顾客对号入座的登机时间，也缩短了地勤人员办理登机手续的时间，正所谓时间就是金钱，节约了时间也就争取了获得更大利润的空间；瑞安公司的机舱里没有免费的飞机杂志，也没有免费提供的食品，同时设置不能调整的座椅，飞机里也不安装机窗遮阳板，而在每架飞机上的空姐也只有两个，其他航空公司则一般有五个空姐，这一切无疑都大大降低了公司的成本，同时又无伤大雅。还有，瑞安运用各种激励措施来提高员工的积极性，同时也就降低了由于信息不对称而产生的交易费用。比如瑞安的空姐在飞机内推销一些餐饮品和一些免税商品时，她们有10%的提成，这种利益驱使空姐卖力地工作。当然，公司的机组人员都是有绩效奖金的，同时很多员工又持有本公司的股票，这种策略对员工的激励作用是非常明显的，因为通俗点说就是公司好，大家好；公司不好，大家也不好过。所以员工们的工作热情得到极大提高，也就减少了员工偷懒的机会主义倾向，更降低了公司对员工的监督成本，总的来说就是降低了交易费用。最后，瑞安运用网上购票来降低公司的直接销售成本，这同样有助于控制销售渠道。以前，瑞安航空的大部分机票都是通过旅行代理商出售的，而代理商一般会收取5%到7.5%的佣金，再有一些中央预定系统，比如伽利略（Galileo）、阿波罗（Apollo）等等，则要额外收取4.5%的中间费用，这样一算下来，代理商和预定系统要占到13%的机票销售收入。这的确是个不小的数目，尤其是在一个利润不高的行业里。这种销售方式还有一个缺点，那就是切断了客户与航空公司的联系使得公司难以预测未来客流量的走势。于是，瑞安采取一些措施来解决这个问题：先是向代理商提出了降低其佣金的条件，接着又按照相关法规的规定，宣布退出了几家中央预定系统（包括伽利略和艾玛迪斯）；而最重要的举措就是从2000年起把www.Ryanair.com投入使用，而该网站是不索要代理费，也不需要别的中央预定系统的。就这样公司一步一步地把机票预定业务从代理商手中转移到费用低廉的网站上来，到2003年就有94%的机票是通过网上销售的了。而现在瑞安开发了一个新的维护费用更低的内部预定系统，该系统的运行成本会逐渐降低，预计在几年内就能做到运行成本只占到机票销售收入的0.66%了，相比原来的13%，可谓是天壤之别，此举为公司降低了好几倍的直接销售成本。瑞安航空的低价策略背后是对成本的疯狂降低，如同一个企业的生命线一样，低成本是瑞安得以在低价情况下仍然获益颇丰的根本策略。所以企业想方设法地降低成本，从管理模式的选择到飞机的运行方式；从经营方式的选择到员工的激励方法；从销售渠道的控制到销售的方式等等，都在降低成本方面达到了非常好的效果。难怪英国航空公司旗下的Go在被瑞安航空公司挫败时，其总裁芭芭拉·卡萨尼(Barbara Cassani)总结说：“你斗不过成本比你低的人，因为他们把价格降得比你还要低，而你大出血时，他们仍然在赚钱。”低成本不但为公司赢得了那些期望购买低价机票的顾客，更让公司提高了生产效率从而获得丰厚的利润。Where？收益从何而来？
瑞安航空作为全世界最赚钱的公司，仅仅是靠成本不断降低吗？显然，瑞安还有很多“新招”促使它越来越赚钱。这些“新招”正在为公司创造出巨大的利润，这也是公司立于不败之地的重磅武器。这是些什么样的重磅武器呢？首先，瑞安除了机票免费之外，其他方面的免费就非常少了，即使其他公司在这些方面有免费服务，这样公司就可以从那些收费项目的收入中获得额外的收益。比如瑞安航空公司在飞机上用兜售商品来取代免费发放食品，光是卖食品这一项在2005年就为瑞安赚回了6100万美元。而且，如果顾客需要托运行李，那么不好意思，你也需要付费。所有的这些付费项目都为公司提供了巨大的收益，这也是为了弥补免费机票带来的收益不足。其次，瑞安在飞机上增设赌博和一些游戏业务，从而为公司带来更多的收益。既然机票价格低廉甚至免费，那么乘客们在飞机上的一切活动都要被考虑进赚钱的范围里，提供食品和托运等一般服务已经实行了收费，那么还有什么地方可以用来赚钱的呢？于是瑞安便想出了在飞机上开展游戏和赌博项目来吸引顾客参与并从中获利的点子。这无疑是一大创举，既增加了旅途的趣味性也赚取了大把的金钱，同时还创造了瑞安航空的独特之处，也让瑞安航空的飞机成为了爱好游戏和赌博的顾客心中的首选。再次，瑞安还与一些酒店或者租车公司建立了良好的合作伙伴关系，并且采取利润分成的合作方式，只要顾客进入瑞安的网站租车和订酒店，那么瑞安就相应的得到一定比例相当于提成的收益。让我们来看看这项合作策略给瑞安带来的巨大收益吧：光是这一项就在2005年里为公司赚取了近一亿美元，甚是惊人！最近，瑞安还计划为其客户配备飞机上的移动通信服务，并且根据电话的使用情况收取佣金。乘客们可以像是在乘坐地铁或公共汽车的时候一样打电话发信息。由此可见，瑞安总是在试图寻找和开发一些新项目，而这些项目不但吸引了客户的加入也方便了客户的旅行，当然最重要的是给公司不断地提供收益。1985年瑞安航空创办时，只有一架15座的飞机，而业务也仅限于爱尔兰和英国。而20年后，在2005年瑞安航空已经拥有了30.45亿欧元的经营收入。如今，它已经拥有了250多架飞机，并且往返于欧洲十几个国家的近百个目的地。它也已经成为欧洲廉价航空行业的领头羊，也是欧洲市场占有率最高的航空公司。瑞安航空公司总裁奥利里也凭借公司的出色表现，在2002年被《商业周刊》评选为年度全球15位最佳经理人之一。在这短短的20多年里，瑞安航空以惊人的速度成长起来，作为一个经济型的航空公司能够创造出如此惊人的成就，堪称奇迹！我们不禁要问这样的奇迹能否移植到中国？中国的廉价航空公司又该怎样挖掘自身的核心竞争力，怎样创造出航空业的奇迹？也许，我们能从瑞安航空公司那里寻找到满意的答案。
