爱华网手机市场的"富矿"
手机产品在中国有巨大的市场容量和增量，而二级市场（地级城市市场）、三级市场（县级市场）则是其中最具潜力的"富矿"，是中外手机争夺的"焦点"市场。相对而言，2002年至2003年一季度，国产手机在二、三级市场增长更快一些，以TCL、波导、厦新、科健为代表的国产手机，显示出强劲的增长势头。
二、三级市场的手机消费者，粗略地说，具有以下特点：第一，对外资产品的品牌指认率较低，比较容易受渠道（手机销售商）的影响；第二，对售后服务有比较高的期望，希望得到购物的安全保证；第三，对一些非功能性产品"卖点"如造型、铃声、文化附加值等比较容易接受。
对于国产手机厂家而言，产品销售的主要能量来自于渠道（即人们通常所说的"推力"），因此建立具有竞争力的渠道体系尤为关键。而在这方面，外资手机企业恰恰给了国产手机企业机会。
外资手机品牌的渠道体系特点
一些外资手机品牌渠道体系的基本模式是"大分销"，即在国内选择若干个大代理商，对其所代理区域不做严格划分，只是用不同手机产品品种、规格对代理商进行适度区隔，以免引发过于激烈的渠道冲突。在厂商合作方式上，外资手机厂家一般采取"灌水"的方法--即用种种手段"诱"或"迫"使大分销商回款囤货，使分销商时刻"头顶一大盆水"，从而自然产生向下分销的巨大压力。
外资品牌的渠道模式在短期有效的同时，随着销售规模的扩大，产生了三方面的问题：
一是市场运作重心较高，在二、三级市场无法做深做细，尤其对零售终端这一环节的渗透力和影响力相对较弱。
二是销售规模与渠道利益出现了不协调甚至负相关关系，渠道产品销售的边际收益递减，其满意度和推力自然有所下降。渠道利益得不到保证的原因在于零售网点过密，且对部分零售商"破坏"价格体系稳定、均衡的行为控制不力。
三是面对市场变化，由于主要依赖代理商进行市场运作，自主性、主动性较差。此外，反应速度缓慢。
国产手机的"地面战"模式
针对外资手机厂家的渠道体系及运作模式缺陷，部分国产手机采取"地面战"模式。其要点是：第一，划分市场区域，基本上以二级市场（地级市）为市场运作区域单位，进行精细化操作。第二，缩短渠道长度，扁平渠道结构，贴近市场，提高反应速度。第三，给予代理商以及零售商较大的利润空间，最大限度地激发渠道的积极性。第四，厂家和渠道共同展开多种形式的助销、促销活动，激活零售终端，深化与用户的关系。第五，广建维修网点，塑造服务品牌，给予用户便利、快捷的服务保证。第六，强力维护市场秩序，保持利益格局的相对稳定性。第七，完善物流和信息系统，提高运行效率。
国产手机这种扁平化、精细化、密集式、"下移"式的市场运作模式以及"农村包围城市"的战略，与中国国内市场区域特色明显、渠道素质参差不齐、消费者"理性"程度较低的"国情"相吻合，2002年取得了良好的效果。目前国产手机的总体市场份额已超过30%。面对冲击和挑战，外资手机企业正酝酿或实施将"大分销"改为"区域分销"，并且借鉴国产手机企业的经验，扩充人员、服务、影响零售终端。在二、三级市场上，外资和国产两大手机阵营的竞争将会进入新的阶段。
