爱华网带着几年辛苦积攒和四处借凑来的钱，他开始探询互联网创业之梦。听到这个消息，我是开心的，也祝福他。可惜我当时没仔细问他要做什么，否则也可以劝他一劝。半年以后，他突然给我来了电话，我听见电话那端一个极其兴奋和激动的声音：“快上我网站看看，今天的排名已经到了8000了！”8000，这是一个接近于成功的信号。当我迫不及待的打开他的网站时，我愕然了，我知道，他快完蛋了。
他做的是一个征对青年人的综合娱乐性网站（这里就不提网站名字了）。各种各样的信息都有，很是炫耀夺目。什么娱乐八卦新闻，交友，二手交易等等都有。在经过他一翻猛列的宣传之后，网站点击确实来了一次飞跃。他似乎看到了希望，连忙招兵买马，增加服务器，虽然资金越来越紧张，但他还是很有信心，每天看着增加的流量梦里都在笑。
终于有一天他突然发现他网站的回访率非常低，几乎全部是靠宣传攻势来增加流量的。新的客户来了，老的客户却不见了，网站陷入了“贼船”理论的怪圈。最重要的是他发现对着这么多用户，却没有办法从他们兜里掏出钱来。随之而来的财务紧张迫使他不的不压缩经营规模，再紧随而来的就是网站流量的迅速下降。终于，他在万般无赖下关闭网站。
他的问题出在哪里呢？首先是没有形成一个具有收费价值的核心商业业务模式，他更多的是在模仿其他大门户站的一些业务。最重要的一点是他在开始之前没有对他的用户进行一个很好的定位，最后导致的就是他无法挖掘用户的价值，或者说他的用户本就没什么价值。
我们希望用户付费，可有一个前提，那就是用户愿意付费，还有就是用户具有足够的支付能力。也就是你的用户有没有价值和你如何去挖掘用户价值的问题。
我们今天主要说一说互联网用户价值问题，还是用举例来说明吧。
大学生网站为什么做不起来
有人说往街上随便扔个石头，都能砸着个大学生。2000多万在校大学生，不可谓不是一个庞大的群体，而且这些人是互联用户里的主力军团。可是为什么到现在为止，中国还没有一个大学生网站做起来呢？
当然，这个群体不是没有消费市场。他们被归入青少年这个大类而分流到了各个其他主流网站上。他们也为很多网站的收入做出了贡献，比如说网上购物。但站在作为同是在校大学生这样一个共体的角度去看，他们是有很多共性的，以这个共性为核心和突破点，是可以做出一网站专门为他们的共性服务的。比如说交友、二手交易、在线学习、求职等。
但是我们发现，没有一家网站投注在大学生的共性服务上。也有那么几个大学生网站在做，提供的也是这些服务，可是他们逐渐发现举步维艰。这些年大学生找工作是个大问题，但几大招聘门户站却仍然主要以为企业做社会招聘为主，并没有把这个业务深入到大学校园里去。是他们不知道中国2000万那么个大学生群体，我想肯定不是。
说穿了，还是因为大家都知道，大学生囊中羞涩啊。
虽然现在关于大学生消费问题的讨论很热闹，但大学生毕竟是无收入者。首先一点，中国的大学生绝大多数家庭都还是不富裕的，大多数学生钱包里所有的也只是他们的生活费。虽然有调查说大学生的消费水平高于城镇居民，大学生基本普及了电脑、手机、MP3等消费品。但大家可知道，多数人都是想尽办法找家里要的、勒紧裤腰带从牙缝里扣的、出去兼职挣回来的。那都是表面的光鲜，面子上的事，具体到他们的钱包里，还是只有基本的生活费用。同时不要忘记了，大学生毕竟还是学生，学习和考试还是他们的主要业务。即使上网也是聊聊天，做一些简单的浏览和信息下载。真正需要掏钱的服务，他们还是不愿意的。笔者在念大学的时候，电脑是出去兼职挣回来的，上网费用是100块用四年，学校网站上有免费的各种学术资料、学习视频课件甚至于电影等，而上新浪、QQ又是不要钱的，所以我没有花钱去购买过什么网络服务。
这就是说，如果做一个以在校大学生为目标客户群的网站，其用户的价值是非常低的，你没有办法从他们的钱袋子里掏出钱来。
但笔者的意思不是说大学生群体没有价值，相反，他们的潜在价值大的很。所以要做，就要把目光看的远些，要看到他们未来的消费潜力。那么就需要你为在校的大学生提供非常适合他们这个群体共性的服务，而这个服务必须是要免费。培养起大学生对你的网站的使用习惯和情感依附，等他们将来有了足够的支付能力后再来报答你。当然一般人是不愿意也是不敢这么干的。
博客：一场没有观众的露天展览(www.bokee.com)
有一天，一个叫方兴东的好同志，突然冒出一个想法：搞一场作文展览会，名字就叫博客。不错，这个主义真不错。于是他开始策划：是不是租个会展中心呢？那到是可以向展览者们收取展览费，可是费用很高啊，再加上吸引观众的广告费，那可不的了。怎么办呢？对，就在野外随便租个地方，那很便宜，可以免费向展览者们开放。可是没有参观者啊？不要紧，这些展览者自己不就是观众吗，再说是免费的，肯定会有很多人来参展。到时候人多了，自然就热闹了。至于赚钱嘛，嘿嘿，先不忙，等他们都聚集到我的地盘上来了，总有法子搞到钱的。方兴东激动不已的就开了这么个展览。
效果还真是不错，一下子就人满为患。这些展览者们就在那里拼命的写小学生生作文，然后挂出来展示，没事还到处看看别人的作品。虽然没有参展的观众，但他们反正也不为做生意挣钱，只是为了找点乐子，再说有那么多人在一起，到也热热闹闹停有意思的。
随着人越来越多，方兴东需要支付的租金也越来越多，再加上当初投资给他的人也天天催，他可真是着急了。祸不单行啊，有个叫新浪的公司也效仿起来，新浪公司虽然知道不能挣钱，可是他们却知道这是一个为他们增加人气的好办法，反正他们玩的就是人气效应。于是新浪公司想了招，把一个叫徐静蕾的明星给找来了，让她把作文放到自己的场子里展览。虽然徐静蕾的作文也只有小学生水平，但她是明星啊，有什么办法呢，中国人就好这口。效果是立秆见影，展览者们就一窝蜂都跑到新浪的场子里搞展览去了。
方兴东可真是急坏了，这么下去可不是办法啊，得赶紧想办法赚钱啊。于是他试探性的问了一下场子里的参展者：“你看我免费租给你们用，现在你们也付点展位费吧？”展览者瞪大了惊讶的眼睛说道：“给钱？你这荒郊野岭的，值个屁钱。你以为我愿意呆你这啊，要不是我这里一大堆东西搬起来麻烦，我早就跑新浪的场子里去了。人家那里也是免费的，还可以与大美女呆在一起呢！”方兴东只好闭嘴。后来他又想了个主义，找了个展览者试探性的问：“你看你们辛辛苦苦写的也不容易，要不这样，别人要看你写的东西，需要给你付点钱。你去看别人的东西呢，也付点钱，我们呢，从中间抽点成。”没想到展览者一口就拒绝了。这些展览者到这里来也就是抒发一下闲情逸致，但他们可不傻。他们知道自己写的那点东西是什么水平，现在免费都没几个人来看，要是收费，那就更没人来看了。再说别人写的也就那么回事，不疼不痒的，要我付费去看，我可不干。
现在他关也不是开也不是，方兴东他容易吗他！
博客的用户身上没有价值吗，当然不是，相反他们身上价值大的很。这些人都是很有素质很有情趣追求的社会精英。关键问题是当他们以博客用户的身份出现时，就没有什么价值了。虽然这种形式网友们很喜欢，但博客在一开始定位的时候就没有设定消费预期。虽然互联网的眼球经济模式决定了博客只要有足够庞大的用户群，就可以去上市去资本市场淘换钱，就像百度一样。可是这里面似乎还必须具备一个核心，那就是必须要有交易需求的拉动，不管是隐性的还显性的。可惜，博客没有。
腾讯QQ：时刻盯着你的钱包(www.qq.com)
其实新浪等免费门户望也是相似的，他们在显性上是免费的。但在首页以后就通过其他业务模式把用户的需求和消费进行了很好的分流。
腾讯ＱＱ在挖掘用户价值方面是做的最好的。QQ的用户应该说是最杂的，老的少的，穷的富的都有。而且作为QQ在线聊天的用户而言，也没什么价值。用户使用QQ聊天的时候，绝对没有想到付费，只仅仅使用作为众多免费在先聊天软件之一的QQ软件来聊天。可架不住QQ里面眼花缭乱的其他服务不停的诱惑啊。真还有点常在河边走，哪有不湿脚的意思。
我们回忆一下2001年时的情况，拥有逼近亿级的互联网注册用户量，而且这些用户中是含有大量的消费诉求的，但是，腾讯却苦于没有收费的渠道。然而，移动梦网通过手机代收费的“二八分账”协议（运营商分二成、SP分八成），犹如一道闪电，惊醒蛰伏的腾讯。
腾讯迅速开展了收费会员业务，限制页面注册，并开展了移动QQ业务，一时间，腾讯成了移动梦网的骨干，在移动梦网中的份额最高时占据了七成。
腾讯赚钱的速度和它当初注册用户的疯长一样，仅到2001年7月，腾讯就实现了正现金流，到2001年年底，腾讯实现了1022万人民币的纯利润。
腾讯业绩的增长速度在2002年和2003年开始令人炫目，这两年腾讯一方面推出QQ行、
QQ秀等一些新业务，另一方面又不断学习，比如学着新浪推短信和铃声、学着网易推出交友业务QQ男女、学着盛大开展网络游戏。在2002年，腾讯净利润是1.44亿，比上一年增长10倍之多；2003年，腾讯净利润为3.38亿，比2002年又翻了近一倍。
就这样，在无形无意之间，我们都为腾讯做出了一点点贡献。因为腾讯QQ始终盯着我们的钱包，他时刻在想：得出点什么招把他们给诱惑一下，从他们钱包里掏几个钢蹦出来，再掏几个钢蹦出来。于是积少成多，搞出了今天这样大的气势。想想看，只要全中国人民每人捐给你一块钱，你就成了亿万富翁了。
我们要向马化腾先生学习，不管做什么网站，视线一刻也不要离开用户的钱袋子。
阿力士招商网：我的用户全是老板(www.qalex.com)
这话是阿力士招商网的掌门陈志豪先生说的。可以想见他说这话时那自豪的表情和挺直的腰板。要是你网站的用户全是老板，你不乐啊？
因为世界制造业中心向中国转移，工业地产也一下子火暴起来。陈志豪先生借势创办的阿力士招商网也跟着风声水起，一跃成为中国工业地产和招商第一门户。
顺便多说几句，虽然工业地产已经很火暴，但毕竟是个比较偏的行当。工也地产就是厂房和工业园。这两年各大工业地产巨头纷纷巨资投入，中国开厂投资的人也越来越多，于是工业地产市场一路飙升。陈志豪先生抢在前面迅速创办起了一个专门为工业地产市场服务的网站。对接厂房工业园开发商、政府招商和投资商，并围绕这个中心开发了一系列专门为这些用户服务的业务模式，例如企业秘书，网络经纪人等。
登陆阿力士招商网的供求双方分别是厂房工业园的开发商和准备办厂的投资商，哪个不是有钱人呢？厂房工业园的开发商已经投巨资建好了厂房，急的就是快速租出去，他们最需要的就是能把招租信息带给投资商的渠道。而阿力士招商网上正好聚集着一大批揣着钱准备办厂的投资商。阿力士在这一块也可谓是下了苦工夫的，他们硬是想尽办法把各地政府的招商政策，投资环境，包括地理、文化、交通等一切影响投资商投资决策的信息全都收集了过来，而且做到了全且专。可他们想到的还不止这些，居然连包括投资商建厂以后办证、法律咨询、招聘、管理、运营、销售相关的资讯和服务他们也做了个齐活儿。于是大批的投资上就被阿力士死死的吸附在上面。
在这样的情况下，厂房工业园的开发商们自然首选阿力士招商网做为招租信息的发布渠道了，难怪陈志豪说阿力士招商网的广告信息费基本没有欠款，一间厂房上万块的广告信息费都是乐呵呵的交的。同时在投资商这边呢，他们投资那么多钱创业，肯定什么都要小心，自然不会在乎一点投资顾问费了。而且他们工厂刚刚创办，办证、消防、招聘、管理、销售等都紧迫却又不熟悉，刚刚为他们提供了投资决策和厂房租赁服务的阿力士招商网正好有这方面非常专业的资讯和服务，你说他们不选阿力士招商网选谁？
站在网站用户的角度去看，他们既有钱又愿意支付，这几乎完美的有点着人嫉妒了。难怪乎陈志豪说网站刚刚成型的时候就有投资商主动找上门来要投资给他呢。
看来俗话说的好：徒怕入错门，网怕对错人。
阿里巴巴、百度：你想挣钱吗？请先买票！(www.baidu.comwww.alibaba.com.cn)
记得笔者在前面讲到博客的时候说过同样是眼球经济，百度具有内在的交易需求拉动。表面上盯着百度的是巨大的搜索用户群，而背后隐藏着的却是众多盯着这个搜索用户群的商家，他们需要把产品卖给这群人。
在这个层面讲，百度和阿里巴巴是一样的道理。只不过阿里把把是让商家对商家，而百度更多的是让商家直接对消费者。
从用户的价值角度讲，都是很好的。他们都是一手抓供给，一手抓需求，他们要做的就是把供求信息对接起来。对于商品供给者而言，他们都有点“此树是我栽，此山是我开，要从此路过，留下买路财”的味道。
但他们也有点区别。百度掌握的是大量的赤裸裸的需求信息，为什么要搜索？搜索的本身就是需求意识，因为需要某种东西你才去找。这部分搜索用户群是给百度提供了向商品厂家要钱的筹码，因为百度知道有多少人需要什么样子的东西，这是这些搜索用户群的部分价值，还有一个价值就在于这个群体太大，盯着百度的眼球太多，使百度在资本市场上呼风唤雨、大捞特捞。而另外一部分用户，也就是商品厂家，为百度带来的就是真金白银了。两部分用户买和卖的目的区分很清楚，各占一边，像是一个大商场
而阿里巴巴则更像是开了一个供销博览会，它的每一个用户所提供的价值基本是均等的。因为做为生产厂家而言，采购和销售同等重要的，他们都兼具着两个同样的身份。相比百度，阿里巴巴自身需要参与的成分相对少一些，只要分好摊位，定好规则就行了。阿里巴巴的用户关注最多的是与自己销售和采购相关的厂家和信息，而百度的用户关注更多的则是百度本身。
充分认识自己用户的价值，给他们进行准确的定位，并推出切合用户价值的核心业务，充分挖掘用户价值。他们堪称经典。
