爱华网适合的才是最好的----非强势品牌如何选择合作伙伴作者：宁浩 无论什么产品，最终都要通过渠道实现销售，到达消费者面前。作为家电产品而言，渠道更加显得至关重要。厂家希望能找到优秀的代理商，通过代理商精心推广，迅速的扩大市场占有率，而代理商也希望能找到更加优秀的终端经销商，通过终端经销商面对面的促销，将产品最终推向消费者。可见，无论是厂家还是代理商，都需要面对同一个问题，就是如何选择一条最佳的销售渠道，最终实现产品真正的销售。其实，选择好渠道的关键问题也就是如何选择好自己的合作伙伴的问题。
众所周知，强势品牌就是那些品牌知名度高、在消费者心目中留下清晰、良好印象的品牌；而弱势品牌则是品牌知名度低或者说根本谈不上什么知名度的品牌，它们一般在消费者心目中印象模糊或者没有留下什么印象。在产品的销售环节，弱势品牌往往处于被动地位，如很难找到好的渠道商，也难以在卖场得到商家和终端人员的重点推介，无法得到好的展示位置等等，更谈不上让消费者指定购买了。在强势品牌及其他众多同类品牌的重重打压下，非强势品牌该怎样做好销售渠道建设、找到自己最佳的合作伙伴呢？又该怎么样由弱势向强势转变呢？本文将从这两个方面谈谈个人的一点认识。一、 合适的才是最好的aihuau.com说实话，假如是非强势品牌，面对一个空白的区域市场，无论是对厂家还是代理商来讲，都是很被动的。很多厂家或者是代理商在寻找合作伙伴的时候，都会陷入一个误区，那就是，都希望找到一个该区域市场“最大”“最强”的合作伙伴，希望能找到一个在当地无论是资金实力还是网络实力、推广能力都是最强的合作伙伴。很多厂家和代理商都这样去做了，但是无数个事实已经证明，非强势品牌即使能够傍上这些“最大”、“最强”合作伙伴，往往也是通过厂家或者代理商牺牲自身利益、费尽周折和通过委曲求全的方式，而这种合作，因为从一开始就是不公平的、不平等的，因此，很难得到长期可持续性发展，最终往往是以失败告终，这种合作的失败不仅仅是会在短期内造成销量的损失，更为严重的后果是会产生长久的对品牌的负面影响，要想再次的启动市场，则需要付出加倍的努力。可见，选择合作伙伴的原则，并不是“越大越好、越强越好”，而是“适合就好”。几千年来，中国的婚姻制度一直提倡“门当户对”、“郎才女貌”尽管现在这种传统已经逐渐被骈弃，讲求婚姻自主、婚姻自由，但是仔细想想，“门当互对”、“郎才女貌”的观点也不无道理。“门当互对”，可以让双方在思想上保持平等；“郎才女貌”，说明两个人各有优势、实力相当，这样，也许更加有利与婚姻的和谐。非强势品牌在选择合作伙伴的时候，也许也应该遵循这样一个“门当户对”的原则，“适合的”才是最好的。选择“适合”的合作伙伴，要和自己有着共同的认识和发展理念，这样，沟通才会变得更加的畅通；选择“适合”的合作伙伴，要和自己有着共同的价值观和平等的合作基础，这样，在合作的过程中才能相互尊重，相互提携，真正实现平等互利、合作双赢。不管是“店大欺厂”还是“店大欺商”，从某种意义上讲，就是双方规模、理念、价值观、实力差异较大，双方的合作本身就是建立在不平等的基础之上，很难和谐发展。二、 如何找到合适的合作伙伴既然要找“适合”的，那么就要知道怎样才能适合，“适合”的标准是什么？通常的做法有以下几点：1、 广泛撒网阶段：此阶段需要详细的制定区域客户拜访计划，“广泛撒网”，收集到区域市场所有的产品经销商的资料，包括各个经销商的目前的经营品牌、资金实力、网络状况等。收集的客户尽可能多，信息尽可能详细。2、 筛选、分析阶段：将收集到的区域经销商资料进行分类、整理、分析、比较，一般情况下可用排除法，遵循“三不选”原则，即：经营有与我们产品严重冲突的产品的不选（包括价格冲突、品牌冲突）；口碑不好的不选；经营思路差的不选。一般我们在选择合作伙伴时，可以通过制定“经销商综合评分考核表”，从企业的经济实力、营销理念、客户现有网络情况（数量和质量）、业务员数量、对所代理品牌的忠诚度、企业历史信誉等多方面进行全方位的综合评比，最终筛选出自己最需要和最适合自己品牌的代理商。3、 重点捕获阶段：通过详细的分析，我们可以筛选出自己的理想的目标合作伙伴，就可以有计划、有目标的去重点拜访、突破。当然，圈定了重点的目标合作伙伴，只是第一步，毕竟，合作是双方面的接受和认可，“单相思”是没有用的。弱势品牌在选择代理商的具体操作实践中，可以通过建立“亮点工程”和“样板市场”的策略模式，集中厂家有限的营销资源，在特定的地区、卖场和区域市场做出一个“样板工程”，做出一定的影响。从而有效吸引和刺激你的目标合作伙伴，让他们看到经营你品牌的美好市场前景和巨大的发展空间。这样，你就有充分的理由和业绩，去说服你的目标合作伙伴，达成合作意向。三、 由弱势品牌向强势品牌进军通过有计划、有重点的选择，最终我们找到了“适合”的终端合作伙伴，渠道的建设整个营销环节中只是其中的一步，紧接着的就是进行有步骤、有计划的市场推广工作。弱势品牌在市场操作初期与一线品牌或强势品牌一般差距很大。因此，推广的初期会遇到不少困难。大家竞争不处于同一个档次和梯级，故我们在制定销售目标时，可以首先把目光盯牢二线品牌。在诸多卖场中通过对比选中一个销量不错、品牌知名度又不属于强势品牌的竞品作为赶超目标，此所谓“盯二望一”策略。这样做的好处是：如一开始就把目光紧盯强势品牌，势必会造成实际销售与目标差距过大，伤及士气，也损失了企业有限的宝贵资源。通过制作阶段性市场操作策略，逐步赶上甚至超越同类的品牌，最终通过市场策略目标的不断调整，使自己也成长为“强势品牌”，完成品牌树立和占据市场的企业战略目标。强势品牌的打造是一个漫长的、循循渐进的过程，需要企业和商家投入大量的资源和精力，通过长期坚持不懈的努力才可以完成。虽然强势品牌的打造过程不是一朝一夕的，但是我们也能够欣喜的看到，一些具有良好经营意识和头脑的合作伙伴可以通过有计划、有重点、有目标的市场推广，在短期内将一个弱势品牌，打造成一个“区域强势品牌”，可见，在小范围内迅速的将“弱势品牌”打造成为一个“地方性强势品牌”，并不是一个遥不可及的神话。如果我们所选择的每个合作伙伴都是这样“适合”，形成强势品牌的区域就会越来越广，将会大大缩短品牌打造的过程。从这个意义上来讲，品牌打造的关键一步，就在于我们能够正确的选择“适合”的合作伙伴。可见，品牌弱势并不可怕，关键是我们要选准合作伙伴，关键是作为弱势品牌在向强势品牌迈进的道路上，企业和合作伙伴都必须要具备品牌战略意识，并配套有竞争力的销售政策和销售方案，分阶段制定和落实切合实际的销售目标，逐步稳定地推进，强势品牌之所以成为强势品牌，正是因为它们也是从由弱势品牌发展成长壮大起来的。
