买房淡季和旺季 浅谈农村市场冰、洗产品“淡季旺做”策略



系列专题:淡季营销

关于冰、洗的销售,农村市场与城市市场在诸多的环节上存在着较大的差异,其中最主要的差异就是农村市场的销售淡、旺季更加的分明。在农村市场,家电产品的销售高峰集中在短短的几个时段,主要的销售旺季集中在以下几个时段:

1、 农历春节前的购机高峰:外地打工的农村人口逐渐返乡过年,辛苦一年赚到的钱带了回来,理所当然的需要添置一些大件的家电产品,以便舒舒服服的在家里过个好年。一是春节这种中国古老的传统刺激人们消费的理所当然性(毕竟,一年只有一个春节),另一方面,人性中的“攀比心理”,也刺激了一部分尚处于犹豫状态的人下定决心实现消费

2、 季节性购买高峰

作为家电产品,很多产品本身就具备很强的季节性,尤其是冰箱、洗衣机产品更是如此。洗衣机的旺季往往集中在冬季,尤其是北方,随着天气的转冷,水温的降低,购买洗衣机的想法自然会被列入到消费的日程上去。而冰箱的销售旺季恰恰相反,是随着天气的逐渐变暖,开始赢来购买高峰。这样看来,似乎是天气越冷,洗衣机销售越旺,天气越热,冰箱销售越旺,但是现实的市场中,却不是这样,比如,今年的8月份,应该是最热的一个月份,但是事实上,农村市场的冰箱销售却越来越少,步入了淡季。这是为什么呢?其实稍加分析,我们就知道,当天气最热的时候,该买冰箱的家庭或者是有较强消费能力的家庭早就已经实现了购买,不会等到最热的时候才去购买,而消费能力较弱的家庭,眼看着酷热就要过去了,能忍一下也就过去了,而实在不能忍受的,受经济条件制约,只能购买个小的、低价的冰箱用了。这也就是是为什么天气越热,一些小容量段冰箱销售越好的主要原因。洗衣机产品同样如此。

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3、 农村市场婚嫁购买高峰

随着农民收入的逐年增高,农村人口的消费水平也逐年提升。关于这一点,可以从农村居民结婚的“嫁妆”或是“彩礼”就能窥见一斑。陪嫁品由必不可少的自行车变为电视机,再变为电视机、洗衣机,目前,很多农村地区,电视机、洗衣机、电冰箱成了结婚必不可少的物品。受传统风俗的影响,农村居民结婚的高峰往往是在冬季,而不象生活在城市里面选择“五一”、“十一”这样的节日。因此,农村市场在“五一”、“十一“这样的节日,并不会形成购机的高峰

4、 农村特有的农闲购机高峰

农闲的概念包含有两个,一个是收割、播种等农活基本进行完毕,一个是指收获的粮食卖掉以后,这样,农村居民既有了购买大件家电产品的时间,手中又有了足够的钱。因为南方、北方气候类型的不同,农作物的类型的 不同,不同的区域,农闲购机高峰的时间段存在着差异。

以上分析可以看出,农村市场淡、旺季明显,除去几个短时间段的旺季购买高峰以外,大部分时间处于痛苦的淡季。尽管每个农村市场的家电产品的经销商都希望每年的“销售旺季”更长一点,但事实上是不太可能的。在家电产品的销售旺季的时候,很多经销商朋友都能够抓住机会,适时的推广产品,抢占销售份额,但是当淡季逐渐到来,很多经销商一方面会感到无奈,另一方面会感到压力巨大,销售不畅、赚不到钱、厂家或上级供应商下达的销售任务完不成,面临被取消经销资格的危险。。。。。。另他们一筹莫展。如果淡季的时候一味的等、靠,无疑就会象古代“刀耕火种”时期种庄稼一样,“靠天吃饭”,限于被动挨打局面,毫无保证。

针对这种状况,很多行业和厂家开始提出“淡季旺做”的思路,比如在夏季销售羽绒服、棉被;在冬季销售啤酒、饮料等等,恰恰是因为大部分厂家都忽视的淡季销售、造成了淡季“无人竞争”的天机,他们抓住这样的机会,创造了“淡季旺销”的大好局面,有的厂家甚至在淡季的销售量就已经达成了全年的销售目标。可见,“淡季旺做”不容忽视。

那么冰、洗行业该如何运做“淡季旺销”策略呢?

淡季旺做,可以简单的理解为:“淡季抓推广、旺季抓销售”策略,其主要遵循的原则针对有购机计划的消费者和犹豫阶段的消费者,通过政策拉动、活动拉动,刺激其提前消费购买。

 买房淡季和旺季 浅谈农村市场冰、洗产品“淡季旺做”策略
一、抢占终端仓库和资金

对于厂家和代理单位,需要在旺季针对下游客户制定优惠的、具有吸引利的提货政策,真正在淡季让利给终端客户,刺激终端客户的淡季提货积极性。这个策略可以理解为“抢占仓库和抢占资金行动”,因为每个终端客户的资金有限、仓库面积有限,能否尽可能早的抢占到资金和货位,不但意味着你的产品将成为终端客户的主销对象,最重要的意义在于不给竞争对手进驻的机会,可以有力的打击竞争对手。

二、常见的淡季终端推广方式

  淡季通过让利,和有吸引力的政策刺激,抢占到了终端客户的资金和货位,只是第一步,“把肚子搞大”的策略本身并没有错误,一定还要帮助终端进行有计划的推广活动来帮助其实现销售。作为企业和代理商来讲,有责任和义务帮助下游客户制定和实施终端促销活动,将终端客户的库存形成良性循环。那么农村市场淡季做终端促销活动需要注意些什么?哪些形式的促销活动比较适合呢?

1、 淡季农村促销活动要“师出有因”

世界上没有无原无故的爱,也没有无原无故的恨,搞活动一定要“师出有因”,不能莫名其妙的就搞优惠促销活动。也就是说,要为搞活动“找一个理由(噱头)”。这样的理由很多,一般有:XX商店冰、洗节开幕、店庆××周年、××公司总经理亲临本店签名售机、XX产品本店销售突破XX台,新老用户大回报。。。。。。等等,一个好的理由,已经让你策划的促销活动成功了一半。

2、 农村市场淡季常见的促销活动手段

找到了举行促销活动的“噱头”,促销活动成功了一半,还要有好的活动内容和操作手段。全场优惠、总经理签名售机、买赠、以旧换新、抽奖、等等都是很好的传统的,又非常容易操作的项目,实施起来简单、易行,费用也不会很高。除了这些普遍的促销手段外,也可以和农村特有的“赶集日”结合起来,做一些路演、文艺汇演,以提升活动的人气。

3、 选择适合农村的宣传方式

活动的噱头和活动内容一旦确定下来,下一个工作就是要宣传、告之了,也就是尽可能让更多的人知道本次活动的时间、地点和内容,也就是“广而告之”,很多经销上一提到广告,总是想到要去电视台、登报纸。。。其实如果懂得农村市场传播的特性,就会明白,在农村市场主要是靠“口碑”传播,一些花钱不多、操作容易的办法往往更有效果,比如大量印发活动传单、田间、地头张贴海报、利用各村的广播站、大喇叭、扎彩车下乡村巡游等等,都是简便易行、行之有效的办法。

三、开展冰箱、洗衣机淡季旺做的意义

  无论企业、代理商、还是终端经销商千万不要忽视淡季旺做的策略,作为生产企业来讲,如果淡季不主动出击,就会造成旺季生产紧张、产品供不应求,而淡季却门庭冷落;如果是代理商或者是终端经销商,没有淡季旺做的思路,就会造成旺季忙忙碌碌,淡季却无事可做,淡季月份的目标任务始终不能达成,给自己带来烦恼和压力。“淡季抓推广、旺季抓销售”打好冰箱洗衣机淡、旺季的销售节奏,你最终会发现,在淡季多下工夫,旺季的销售会更旺,抓好淡季的销售工作,你不必为淡季不能完成目标销售任务而感到压力,希望企业、代理商、终端经销商共同携手,将淡季变为销售旺季,将旺季变的更旺!

  

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