爱华网系列专题：淡季营销
关于冰、洗的销售，农村市场与城市市场在诸多的环节上存在着较大的差异，其中最主要的差异就是农村市场的销售淡、旺季更加的分明。在农村市场，家电产品的销售高峰集中在短短的几个时段，主要的销售旺季集中在以下几个时段：1、 农历春节前的购机高峰：外地打工的农村人口逐渐返乡过年，辛苦一年赚到的钱带了回来，理所当然的需要添置一些大件的家电产品，以便舒舒服服的在家里过个好年。一是春节这种中国古老的传统刺激人们消费的理所当然性（毕竟，一年只有一个春节），另一方面，人性中的“攀比心理”，也刺激了一部分尚处于犹豫状态的人下定决心实现消费2、 季节性购买高峰作为家电产品，很多产品本身就具备很强的季节性，尤其是冰箱、洗衣机产品更是如此。洗衣机的旺季往往集中在冬季，尤其是北方，随着天气的转冷，水温的降低，购买洗衣机的想法自然会被列入到消费的日程上去。而冰箱的销售旺季恰恰相反，是随着天气的逐渐变暖，开始赢来购买高峰。这样看来，似乎是天气越冷，洗衣机销售越旺，天气越热，冰箱销售越旺，但是现实的市场中，却不是这样，比如，今年的8月份，应该是最热的一个月份，但是事实上，农村市场的冰箱销售却越来越少，步入了淡季。这是为什么呢？其实稍加分析，我们就知道，当天气最热的时候，该买冰箱的家庭或者是有较强消费能力的家庭早就已经实现了购买，不会等到最热的时候才去购买，而消费能力较弱的家庭，眼看着酷热就要过去了，能忍一下也就过去了，而实在不能忍受的，受经济条件制约，只能购买个小的、低价的冰箱用了。这也就是是为什么天气越热，一些小容量段冰箱销售越好的主要原因。洗衣机产品同样如此。aihuau.com3、 农村市场婚嫁购买高峰随着农民收入的逐年增高，农村人口的消费水平也逐年提升。关于这一点，可以从农村居民结婚的“嫁妆”或是“彩礼”就能窥见一斑。陪嫁品由必不可少的自行车变为电视机，再变为电视机、洗衣机，目前，很多农村地区，电视机、洗衣机、电冰箱成了结婚必不可少的物品。受传统风俗的影响，农村居民结婚的高峰往往是在冬季，而不象生活在城市里面选择“五一”、“十一”这样的节日。因此，农村市场在“五一”、“十一“这样的节日，并不会形成购机的高峰4、 农村特有的农闲购机高峰农闲的概念包含有两个，一个是收割、播种等农活基本进行完毕，一个是指收获的粮食卖掉以后，这样，农村居民既有了购买大件家电产品的时间，手中又有了足够的钱。因为南方、北方气候类型的不同，农作物的类型的 不同，不同的区域，农闲购机高峰的时间段存在着差异。以上分析可以看出，农村市场淡、旺季明显，除去几个短时间段的旺季购买高峰以外，大部分时间处于痛苦的淡季。尽管每个农村市场的家电产品的经销商都希望每年的“销售旺季”更长一点，但事实上是不太可能的。在家电产品的销售旺季的时候，很多经销商朋友都能够抓住机会，适时的推广产品，抢占销售份额，但是当淡季逐渐到来，很多经销商一方面会感到无奈，另一方面会感到压力巨大，销售不畅、赚不到钱、厂家或上级供应商下达的销售任务完不成，面临被取消经销资格的危险。。。。。。另他们一筹莫展。如果淡季的时候一味的等、靠，无疑就会象古代“刀耕火种”时期种庄稼一样，“靠天吃饭”，限于被动挨打局面，毫无保证。针对这种状况，很多行业和厂家开始提出“淡季旺做”的思路，比如在夏季销售羽绒服、棉被；在冬季销售啤酒、饮料等等，恰恰是因为大部分厂家都忽视的淡季销售、造成了淡季“无人竞争”的天机，他们抓住这样的机会，创造了“淡季旺销”的大好局面，有的厂家甚至在淡季的销售量就已经达成了全年的销售目标。可见，“淡季旺做”不容忽视。那么冰、洗行业该如何运做“淡季旺销”策略呢？淡季旺做，可以简单的理解为：“淡季抓推广、旺季抓销售”策略，其主要遵循的原则针对有购机计划的消费者和犹豫阶段的消费者，通过政策拉动、活动拉动，刺激其提前消费购买。
一、抢占终端仓库和资金对于厂家和代理单位，需要在旺季针对下游客户制定优惠的、具有吸引利的提货政策，真正在淡季让利给终端客户，刺激终端客户的淡季提货积极性。这个策略可以理解为“抢占仓库和抢占资金行动”，因为每个终端客户的资金有限、仓库面积有限，能否尽可能早的抢占到资金和货位，不但意味着你的产品将成为终端客户的主销对象，最重要的意义在于不给竞争对手进驻的机会，可以有力的打击竞争对手。二、常见的淡季终端推广方式 淡季通过让利，和有吸引力的政策刺激，抢占到了终端客户的资金和货位，只是第一步，“把肚子搞大”的策略本身并没有错误，一定还要帮助终端进行有计划的推广活动来帮助其实现销售。作为企业和代理商来讲，有责任和义务帮助下游客户制定和实施终端促销活动，将终端客户的库存形成良性循环。那么农村市场淡季做终端促销活动需要注意些什么？哪些形式的促销活动比较适合呢？1、 淡季农村促销活动要“师出有因”世界上没有无原无故的爱，也没有无原无故的恨，搞活动一定要“师出有因”，不能莫名其妙的就搞优惠促销活动。也就是说，要为搞活动“找一个理由（噱头）”。这样的理由很多，一般有：XX商店冰、洗节开幕、店庆××周年、××公司总经理亲临本店签名售机、XX产品本店销售突破XX台，新老用户大回报。。。。。。等等，一个好的理由，已经让你策划的促销活动成功了一半。2、 农村市场淡季常见的促销活动手段找到了举行促销活动的“噱头”，促销活动成功了一半，还要有好的活动内容和操作手段。全场优惠、总经理签名售机、买赠、以旧换新、抽奖、等等都是很好的传统的，又非常容易操作的项目，实施起来简单、易行，费用也不会很高。除了这些普遍的促销手段外，也可以和农村特有的“赶集日”结合起来，做一些路演、文艺汇演，以提升活动的人气。3、 选择适合农村的宣传方式活动的噱头和活动内容一旦确定下来，下一个工作就是要宣传、告之了，也就是尽可能让更多的人知道本次活动的时间、地点和内容，也就是“广而告之”，很多经销上一提到广告，总是想到要去电视台、登报纸。。。其实如果懂得农村市场传播的特性，就会明白，在农村市场主要是靠“口碑”传播，一些花钱不多、操作容易的办法往往更有效果，比如大量印发活动传单、田间、地头张贴海报、利用各村的广播站、大喇叭、扎彩车下乡村巡游等等，都是简便易行、行之有效的办法。三、开展冰箱、洗衣机淡季旺做的意义 无论企业、代理商、还是终端经销商千万不要忽视淡季旺做的策略，作为生产企业来讲，如果淡季不主动出击，就会造成旺季生产紧张、产品供不应求，而淡季却门庭冷落；如果是代理商或者是终端经销商，没有淡季旺做的思路，就会造成旺季忙忙碌碌，淡季却无事可做，淡季月份的目标任务始终不能达成，给自己带来烦恼和压力。“淡季抓推广、旺季抓销售”打好冰箱洗衣机淡、旺季的销售节奏，你最终会发现，在淡季多下工夫，旺季的销售会更旺，抓好淡季的销售工作，你不必为淡季不能完成目标销售任务而感到压力，希望企业、代理商、终端经销商共同携手，将淡季变为销售旺季，将旺季变的更旺！
