爱华网电器零售业营销管理的核心是商品管理,商品管理的核心是商品周期管理。某种程度上说ECR(高效消费者响应)品类管理的理念就是商品寿命周期管理。我们的商品管理目前已经做到从品类管理向品牌管理延伸,但是,如何从品牌管理向单品管理延伸,是我们每一位营销从业人员都必须认真思考的问题。那么,什么是商品寿命周期呢?不同寿命周期我们应该采取什么样的策略呢?4P营销管理中商品管理的核心和重点是什么呢?图标略从图表中我们可以看到,商品寿命周期分为四个阶段,但是我们为什么没有用曲线的形式来表现,而是用象限的形式来表现呢?关键是商品周期的起点,界定商品的寿命周期不是从某个品牌某款商品上市的时间进行界定的,也不是从某系列商品上市的时间来界定的;这是第一个原因;第二个原因,商品的寿命周期并不是严格的生理寿命周期,并不是每一款商品都会经历每一个寿命阶段,有可能商品还未上市,就有可能因为技术问题,”流产”;也有可能一款商品上市以后,直接进入寿命阶段的后期;更多是商品的寿命周期阶段界限非常模糊。这就是第三个原因，商品的寿命周期不是那一个生产企业所决定的，而是技术或者消费者喜好所决定的。虽然，界定商品的寿命周期是一件比较麻烦的事，需要综合考虑多种因素，但是对于一名有经验的业务人员来说，长期以来形成的职业敏感，很容易在极短的时间内，判断出商品不同的寿命周期阶段。 那么商品的四个寿命周期阶段的命名和内涵是什么呢?即我们要了解不同阶段商品的特性；同时还要掌握不同阶段我们的采购策略和价格策略问题，以便优化商品结构，增强店面竞争力，创造更多的销售利润。 第一阶段：金牛期（区）aihuau.com 对于一个商品而言，尤其是行业内领先商品，例如MOTO v3 、NOKIA N970；上市初期价格昂贵，销售毛利可观，此阶段显然处于金牛期，我们在市场操作过程中率先导入此类销售，将一方面可以提升我司的店面形象，开发高薪消费群体；另一方面可以带来可观的利润，加快资金周转，也不必担心滞销风险；就像家里养了一条能挤出金子的奶牛。 从品类管理的角度，我们也可以对我们现有的商品进行一个归类，也就是分区，那些商品属于刚刚上市，引领市场潮流且能带来可观利润，并对树立我司店面形象有益。对于金牛区的商品我们必须予以分析，给予关注，扩大此部分商品的比例。 四季度是各大工厂纷纷推出07版新品的时候，希望我们的营销人员能够抓住这个机会，率先引进新品，引导消费潮流。但是，在大力引进新品的问题上需要注意：1、 站在行业的角度上看，所引进的新品到底有没有技术方面的突破创新；采用的新技术是不是符合消费者的需要；还是仅仅在外观上做一点改动，过来给你说这是我们07年的新品，实际上这样所谓的新品从款型和功能上也许已经接近本类商品的寿命终点；2、 引进的新品有没有开展相应的宣传，还是“酒香不怕巷子深”，被竞争捷足先登。3、 新品尤其是技术革新性质的新品，往往存在一定的商品质量隐患，引进新品的时候，必须把坏机的处理时间限定好。最好采取试销的形式。最后，对于金牛商品或金牛区商品我们的策略：
1、 市场方面重点宣传；工厂新技术商品上市，在促销赠品、宣传单页、路演、报纸电视资源投入都比较大，因此可以利用率先引进新品的时机，吸纳供应商市场资源；2、 价格方面高质高价；独家新品或新品，在价格方面工厂会控制的比较死，甚至会采取限量销售的形式，刺激市场需求，维持价格水平。因此，我们没有必要将高端新品率先降价，但是对手一旦降价，我司必须据理以争，不可让步。3、 采购方面少进快出；由于新品技术的风险隐患，且新品消费群体毕竟有限，因此少进快出，减少单次采购数量，提高采购频率是我们所必须采取的采购策略。 第二阶段：明星期（区） 此阶段，商品已经进入一个全面展开的时段，消费者认知度也比较高，这一部分商品销售数量可观，单台利润中等,但整体利润却占据总体利润的65%以上。应该是我们商品结构中的主流商品。销售额贡献和销售利润贡献都较高，因此明星区商品需要我们保证货源，价格方面保持一定的灵活度，宣传方面选择部分商品作为亮点，加大促销力度。 第三阶段：癞狗期（区） 这一部分商品如果按照人寿命阶段比喻，那就是人近中年，已经缺乏了创造性，处于一种不温不火的状态。因此，对于癞狗商品或癞狗区的商品，我们必须加大关注力度。由于这一阶段此类商品以上量为主，因此价格的变动也是最为频繁的，随之带来利润的不稳定因素。我们商品结构中的特价机、买断机便属于此类商品。癞狗区的商品消费主体主要是中老年人或中低收入阶层，因此低价策略对它们而言比较有效，宣传方面采取如果报纸宣传就有点浪费报广资源的嫌疑，但恰恰是我们很多公司将报广资源浪费到这一部分商品上面，这是必须予以调整的。癞狗商品最合适的宣传方式应该“**商品，销售突破**万台”；“买**商品加赠**赠品”。价格宣传则采取店面人员议价的形式开展。为什么呢，因为这一部分消费群体议价的心理最为严重。而我们的报广价往往一步到位，对它们而言，就少了议价的机会和快感，最终甚至会导致他们放弃购买。 第四阶段：坏孩子期（区）。 此阶段，商品已经进入退市阶段，由于工厂的研发成本，生产线成本、摸具成本已经摊销完毕，甚至是早已经摊销完毕，多生产一件商品就会多赚一部分钱，因此价格策略成为唯一手段。赤裸裸的价格宣传，成为各个卖场的通用手段，某种程度上也伤害了卖场的形象。我们**的定位是一个中高档消费的商场，而不是廉价卖场。坏孩子商品要不要，作为点缀还是要的。但绝不能成为主流。但是对于坏孩子区的商品，我们除了从商品寿命周期的角度来界定以外，从商品的库存结构方面，坏机、滞销机统统属于坏孩子商品。对于进入退市状态的商品。坏机、滞销机等坏孩子商品必须认真对待，纳入逐步清理的范围内。以为此类商品无论是销售、毛利贡献，还是卖场形象，都不符合我司的利益；甚至会造成资金占用和资金风险，使我们的风险成本加大，机会利润降低。作为一名家电卖场营销采购经理必须研究商品，了解商品，利用数据指导采购工作。每个月、每个周、甚至每一天都要研究商品，了解技术和消费趋势，在大营销例会或部门例会上，将品类销售量（额）前10名和后10名的商品，单台毛利前10名和后10名的商品，拿出来一起讨论。哪些是金牛商品或金牛区商品，哪些是坏孩子商品，抓住两头，相信一定能够把我们的商品管理工作做好。
