爱华网访柯诺集团中国区CEO彭鸿斌先生 短短1年里，彭鸿斌成功地将一个全新的强化木地板品牌“莱茵阳光”做到了行业第三，其中的秘诀何在呢？文/非毫“你能想象没有比尔·盖茨的微软、没有乔布斯的苹果、没有张瑞敏的海尔是什么样吗？”彭鸿斌问道，他从不掩饰企业家的个人形象对公司形象的重要影响，他甚至认为“作秀也是好事情”，只要作秀“符合道德符合法律，对公司有好处也使企业受益”。这也就不难理解，当彭鸿斌离开他一手创建的圣象地板时，业内所受到的震动之大了。但也正是彭在行业内的影响力之大，才使得他重返柯诺后，一大批旧部便纷沓而来。“我希望利用自己的影响力来为这个品牌做一些事情，推动这个品牌。”用彭鸿斌一位同事的说法“当时招总代理时，只有彭总没有产品。”彭鸿斌的影响力可见一斑。aihuau.com但处在这样一个“过度营销”的行业里，彭鸿斌是怎样创造出圣象和莱茵阳光的？创“圣象”初涉江湖在中国的木地板行业，彭鸿斌绝对是一个数得着的人，著名的圣象地板就是他一手创建起来的。翻开的他的履历，几乎是一片光明灿烂：1986年，以四川省文科类高考第二名的身份考进中国人民大学国际政治系；1990年，又是全校惟一一名进入外交部工作的毕业生。 然而就是这样“前程似锦”的工作，却让年轻的彭鸿斌觉得有些单调乏味。邓小平南巡讲话之后，社会上掀起了下海经商的热潮，彭鸿斌原本就跃跃欲试的心情更经不住这场潮流的诱惑，“我想折腾一下”，他说，1994年，彭鸿斌作了一个大胆的决定，辞职！而在此之前，外交部还从来没有过主动辞职的先例。刚刚下海的彭鸿斌只是个空有一腔热情的毛头小伙子，在中关村卖电脑、办广告公司、在西单卖牦牛衫“练摊”、在西直门开“大风”餐馆……那段时间是彭鸿斌最辛苦的日子，“就跟无头苍蝇一样，一会儿试这个一会儿试那个，没什么成果。”彭鸿斌毫不掩饰当年的窘境，但最大的收获是“积累了经商的经验。”1995年，彭鸿斌暂时停掉了公司的业务，去欧洲旅行了一趟，当时的彭鸿斌并没有想到，这趟以“玩玩”为主的欧洲之旅彻底改变了他今后的职业生涯。一天，彭鸿斌在一家建材超市里发现了一种叫做“laminate flooring”的产品，他眼前一亮，这种地板取材于天然林木，经先进工艺加工制作而成，具备诸多优于传统实木地板的特性，他把它翻译为“强化木地板”，“我预计国内对森林资源的保护一定会日益加强，所以这种产品一定非常有前途。”彭鸿斌下定了决心要把这个产品引入中国，当即便找到著名的艾格公司，凭借着自己的商业抱负和流利的外语，彭鸿斌与艾格公司几乎一拍即合，从欧洲回来时，他手里已经握着艾格公司强化木地板的独家总代理权了。回国之后，彭鸿斌就开始忙着注册商标。得益于大学时与同学参与翻译的一本书《世界八大竞争案例》，彭鸿斌很早就有了品牌观念，在他看来，只有塑造自己的品牌，实施名牌战略，努力成为市场的领先者而不是尾随者才是惟一的生存之道，而要塑造品牌，一个好的名字首当其冲。“要琅琅上口、便于记忆，还要亲切、能向社会传达产品和企业的特点。”彭鸿斌如此考虑，在颇费了一番周折之后，“圣象”这个名字逐渐清晰起来，“强化木地板的最大特点是不怕踩、不怕压，而大象既性格温顺又富于力量，很符合要求。”彭鸿斌对这个名字非常满意。紧接着，艾格公司的样品到货，彭鸿斌便带领着伙伴们冲到市场第一线作销售，尽管人们对面前这个彬彬有礼的小伙子颇有好感，但仍然打消不了心里的疑惑，最常见的问题是：实木地板那么厚，你的地板只有8毫米，能行吗？彭鸿斌意识到，光靠嘴说还不够，要用丰富的图片资料和直观的现场实验来打消顾客的疑虑，所以必须建立专卖店。可是还没开张，这笔钱从哪来？彭鸿斌又跟自己赌了一次：他咬着牙交了33000元的月租金，然后请来专业设计师设计展厅，余下的钱全用作装修，全体员工集体上阵……终于，他的心血没有白费，在捱过了最初的艰苦创业之后，彭鸿斌的生意逐渐打开了局面，8年间的风雨历程，他领导下的“圣象”稳稳坐到了中国强化木地板行业第一品牌的位置上。而此时，企业的成长并没有给彭鸿斌带来应有的快乐，反而他内心正经历着一场痛苦的挣扎。2003年，带着与合作伙伴的巨大分歧，彭鸿斌忍痛放弃了自己一手带大的“孩子”圣象，隐退江湖，而这也让他至今引以为憾。
携“莱茵阳光”重操旧业2005年3月的一天，上海，国际地板及生产设备展览会（地板节）正在召开，主持人突然宣布了一条消息：彭鸿斌要复出地板业。顿时，各大厂商议论纷纷，有的人兴奋，有的人不安，大家都揣测着地板业又将发生怎样的风云变幻？此时，距离彭鸿斌离开圣象已经2年有余。事情的经过是这样的。2005年，德国柯诺木业集团第二次找到彭鸿斌，希望他出任集团中国区CEO，2年前，他们也曾经邀约过彭，但彭拒绝了。这一次，彭鸿斌没有立即答复，他考虑再三，最后决定重操旧业。彭鸿斌刚刚到任柯诺时，这个已有100多年历史的木业集团已经进入中国5年，生产技术强大，但在市场上却几乎没有人知道，“我的新战略很简单，开发新产品、开发新渠道、重新打造一个新品牌。”彭鸿斌说。他很快找到了好朋友叶茂中来合作。“我们首先要把品牌重新定位，之所以提出‘运动型地板’的概念，是因为北京奥运会临近，当时是2005年，在接下来的两年里，奥运会肯定会越来越热，所以我们想要和奥运会的概念有所贴近。奥运会是一个非常专业化的比赛，我们大多数人都不可能做到，它宣扬的应该是一种奥运的精神，所以我们要把运动生活化，就提出了‘运动型地板’的概念，”彭鸿斌说，“这就是我们的卖点。”——“莱茵阳光”运动型地板就这样诞生了。接下来的招商获得了巨大的成功，用彭鸿斌的话说“一个星期全国招商就完成了，除了海南以外，连西藏的代理商都有了。” 短短1年里，彭鸿斌便成功地将一个全新的品牌“莱茵阳光”做到了行业第三，而这其中的秘诀便在于“有效的营销首先要找准你的目标客户群体，这样才有一个好的定位，然后根据这个定位提出你的卖点，再反过来根据你的目标客户群体来做营销费用的支出。在这个媒体爆炸的时代，一定要做到真正的精准营销！”彭鸿斌说。无论是当年在圣象的叱咤风云，还是现在的复出江湖，彭鸿斌的一举一动总是牵系着行业内的关注，相比较他在商场上的精明和咄咄逼人，处在团队中的彭鸿斌却是一个不折不扣的“好人”，他会常常自己掏腰包请同事们看话剧、看电影，还会写诗给同事们以鼓舞士气。临行，彭鸿斌从车的后备箱里取出一本《西进》送给我，他说，在他休息的2年里，得了许多时间可以做自己喜欢的事，写书便是其一，写些自己感兴趣的话题，也想让别人知道他心里的想法。
