爱华网从渠道形态可以看到，只有完成了与消费者之间的价值交换，销售链才真正完整。若不能很好的疏通这一环节，当企业投入巨大资源拓展渠道时，由于丰厚回预期的诱惑，中间渠道纷纷囤货，并努力推向终端；这时候，表面看起来销量大增。一段时间后，由于终端销售并未像想象中的出现回转，渠道各环节眼看着用白花花的银子买来的货物，硬是占用大量的仓库和柜台而纹丝不动，便逐渐丧失信心，纷纷要求退货，从而形成了很大的负面影响，整体营销策略受挫。 产品的销售，单凭推力是不够的，还应结合拉力的综合效应。产品拉力的产生，第一要素就是将产品以怎样的形象展现在消费者面前，怎样令它对消费者产生影响，这就是终端陈列生动化的意义。我们必须懂得如何进行良好的终端陈列管理。终端生动化管理的内容和目的一、终端生动化管理的目的对终端进行生动化管理的目的总体而言是为了树立品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力等。具体从下面介绍一下进行终端生动化管理的目的。（一）对于厂家和经销商aihuau.com 对厂家和经销商来说进行终端生动化管理的目的主要在于以下几个方面：1、树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖；2、便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量；3、提高货架占有空间和效率；4、避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品；5、争夺有限的终端资源；6、提高竞争力，打击竞品；7、建立良好的通路客情关系等。（二）对于终端和零售商 对于终端和零售商而言进行终端生动化管理的目的主要在于以下几个方面：1、 提高购买率和销量；2、 有效利用空间；3、 增加利润；4、 有助于改善卖场陈列形象5、 增加客流量；6、 便于消费者选择和购买等。（三） 对于消费者对于消费者而言进行终端生动化管理的目的更加明了，主要在于以下几个方面：1、便于找到所需的商品；2、对产品容易做出比较；3、整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值；4、可以提醒消费者对所需商品的记忆等。二、终端生动化管理的内容这里所说的终端生动化管理主要是指对终端产品的陈列、产品的宣传展示、促销物料布置等内容，下面从几个方面谈起。（一）终端商圈的宣传展示布置1、了解终端商圈分布（图 ）：2、在主要影响区域作宣传展示（如路牌、灯箱、宣传品、试用品等），有助于建立消费者的第一印象；3、在终端店内有效空间的做宣传展示（如灯箱、指引牌、宣传品、堆头、橱窗等），可增加消费者对产品的信心，并提示购买；4、在终端要进行产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成（冲动性）购买；5、要将整个商圈范围内视为一个整体。（二） 保持终端的宣传展示形象统一很多企业在进行终端销售和管理时是不注重这一点的，其实这在一定程度上是影响销售的。形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为消费者很懒，不愿为某个产品留多种记忆，所以在进行终端管理时一定要保持形象的统一。形象统一要在整个区域内进行的。包括：1、每一种宣传展示的投入内容和方式；2、产品的陈列、标价等；3、促销人员的着装等。当然具体情况具体分析，不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地制宜地合理布置，尽量使形象统一，目的都是增强视觉冲击效果。（三）寻找产品的最佳陈列产品是终端卖场的主角，主角演好了，戏就等于成功了一大半。寻找产品的最佳陈列要做到：1、根据终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列方法； 2、根据陈列位置的选择，不断努力，争取获得最佳陈列位置；3、不同产品要根据其特性、不同发展价段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准。 （四）维护终端产品的最佳形象维护终端产品的形象是终端管理的主要内容之一，我们可以想象如果一个产品的形象非常差的话，能得到消费者的认可吗？消费者能够买这样的产品吗？答案不言而喻。因此终端管理一定要持之以恒，不断地去完善管理，才能保障产品的最佳形象。维护终端产品形象的具体做法：1、不断观察终端的主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介；2、不断观察终端店内、外的有效展示空间，争取进行宣传展示包装；3、经常检查原有的各种宣传展示状况、效果；4、经常检查产品陈列：（1）是否按先进先出原则陈列；（2）是否缺货，能否及时补货；
（3）保持清洁，并清理破损货物；（4）了解货物的流动情况：﹡销量大的品种一般应占据更大空间；﹡列为主攻的品种给予较大、较好的空间；﹡新品种、规格给予较大空间；﹡存货量不多的品种尽量减少空间；﹡销量少的品种应减少库存；（5）促销期间进行促销性陈列；（6）帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置。5、检查价格标牌：（1）内容是否正确，发现有误应马上更正；（2）是否符合价格标牌陈列的标准，设法达到。6、收集竞品信息（销量、价格、产品、活动、客情等）：（1）排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面；（2）抢占竞品的有利位置。7、补充和增加宣传物料；8、促销期间展示促销品；9、若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好日常维护工作。应该认识到一点，并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组的效率、效益。（五）制定相应的管理奖惩制度企业的在进行终端营销和管理的过程中大部分人员还是比较认真负责的，但总有一部分不负责任的员工会影响整个工作，而且对整体士气造成不良影响。因此，企业应根据市场拓展阶段的推进制定相应的、合理的终端管理巡察制度，对终端管理人员也要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开的奖惩，来确保终端管理工作顺利进行。终端生动化陈列的方法一、封闭式柜台陈列（一）平柜内 1、产品按同一系列、从大到小（或从小到大）摆放，可根据柜台的大小、开状摆放：（1）两头小规格，中间大规格；（2）两头大规格，中间小规格；（3）前小后大；（4）各系列均从大到小同一方向；（5）内排几个同一种产品可叠放等。2、主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置；3、平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可多采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子或盆子旁，让顾客更直观的看清产品。 4、价格标牌清晰、正确。5、产品正面面向顾客。（二）背柜内1、根据背柜形状，参考上述方法陈列，一般同一规格产品只放一个或几个叠放；2、应经常清洗，保持洁净；3、主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内（见图），一般在1.4-1.7米之间；4、背柜上不放价格标牌；5、商品统一协调将正面面向顾客（平齐或圆弧型）；6、背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。（三）辅助生动化1、在人口及主要通道放置指引牌或促销公告牌；2、可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱；3、柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的吊旗最好用大幅精美印刷品；4、平柜上放置促销公告牌，并使之面向主客流方向；无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍；5、把宣传品放置于平柜上顾客容易拿到的位置；6、平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净；7、柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物等；8、促销期间可将赠品与产品摆放在一起；9、背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设计，可明显加大视觉冲击力；10、可设计专有形象物体，如卡通动物等，能够使顾客更容易记住；11、所有与产品销售无直接关联的物品均不得放到平柜内、外及背柜上。二、自选货架陈列（一）水平陈列法1、将产品沿同层货架排成横排；2、产品按不同品种统一由大到小的方向排列；3、主推品种应放在中间靠主客流方向；4、价格标牌符合标准，必须将正面面对顾客；5、滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地；6、最好能全品项、全规格的陈列；7、陈列的货架位置高度要放在视线平齐15°角范围内。（二）垂直陈列法1、将产品沿货架由上向下垂直陈列；2、可以将同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致；3、每层宽最好大于90厘米，如果太窄，顾客眼光很容易转移到其他品牌；4、必须将产品正面面对顾客；5、主推品种放在视线平齐下15角范围内；6、价格标牌符合标准。（三）辅助生动化1、产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择，这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。2、将各类商品的前排面空缺1-3个产品位置，造成已销售状态，以迎合顾客的从众心理，增加信任感。3、尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料。4、在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板（见图3）。5、在主通道的货架一端头安装落地灯箱或公告板（见图4）。6、在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗（吊旗可制成以宣传卖场形象为主的大版面形式，留底下一小部分作产品广告；只要设计水准高，印刷精美，大部分卖场会喜欢，成本低，悬挂时间又长）。7、放置专有形象物，使之在顾客靠近时（利用红外感应等）做出特定反应（动作、声音等）。8、可帮终端卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象。9、在主要通道上和醒目地方设置指引牌（见图5）。10、可赠送一高档告示板（见图5-6）给终端卖场，置于卖场入口显眼处。附图611、促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买。12、可为终端派促销员，一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用。三、 割箱落地陈列（一）陈列方法1、将产品整箱整箱的堆成方形（或其他形状）垛，大约在0.8-1.2米起开始前低后高陈列（陈列方法可参照平柜陈列方法）。2、上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完整形象，并全部正面向前。 3、一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时作堆头，则应放在主客流方向的最前面（见图7）。（二）辅助生动化1、在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐。2、纸箱应切得整齐，最好有艺术感。3、在垛中央放置公告牌。4、可堆成四面金字塔形，使产品更多的展示给顾客。5、每个品种前排拿走1-3个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理。6、有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。7、在垛的主通道边上或四边形均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅。
