爱华网一、 终端市场区域划分在进行终端营销之前必须先对终端市场区域的大小进行考调，而根据自己的公司的物力、人力和财力进行区域划分。很多酒类企业尤其是酒类经销商在进行终端销售时，不管三七二十一只管去销售，其实这样会随着终端数量增多和区域增大，市场会出现混乱现象，业务员也显力不从心，送货员工作杂而乱，既浪费时间又无效率。进行终端市场区域的划分目的：1、防预倒货、窜货明确区域市场划分，可以使业务员有目的地去开发终端，同时，业务员对自己的区域保护也更认真和便利，对自己区域终端市场状况及动态能实施有效的监督，对倒货、窜货有很好预防作用。aihuau.com2、防止重复性工作若对进行销售的终端市场不进行明确的区域划分，必然给业务员带来重复性拜访。这重复的工作会大大地影响终端营销的效率。同时，还出现由于业务员为争夺终端而产生矛盾，这些都会终端销售带来负面影响。3、能有效地监督业务员工作有了明确区域划分，就很容易每个业务员所负责区域工作开展情况，能有效地了解区域终端开发情况，铺货情况等其它信息。4、节约销售成本明确区域划分，这不仅能成少管理的难度，而且还能节约销售的成本。由于区域划分比较清晰，为铺货、送货车辆安排合理性提供方便减少业务员的重复拜访。可以大大地降低运输成本。二、终端区域划分原则终端市场区域划分，还是随意将市场划分几块，让业务员去开发的，区域划分必须诸多因素如：区域内的终端数量，消费层次，竞争对情况，分布及业务员素质等因素，一般终端市场区域划分应遵守以几下个原则：1、合理性在进行终端市场区域划分时候一定要合理，不能把终端分布比较密集，消费档次低的区域分给业务员能力强的业务员，把相对着区域较好的交给能力差的业务员，或区域划分大小差距很大，或区域大人员少等等，一定要考虑多方面因素进行划分。2、便利管理对进行终端销售的市场区域划分时，一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利铺货、送货等。3、灵活性原则对终终端销售的市场区域划分，应注意其划分的灵活性，不能把所有划分市场区域都是等大，终端数量等多，要根据管理需要、人员需要和市场变化的需要进行录活的调整和划分。三、餐饮终端选择技巧目前，进行终端营销难度越来越大，可选择终端越来越少，终端的门槛费也越来越高。好的终端企业的产品进着难，不怎么样的终端企业的产品进去也很难销售。但随着酒类市场竞争的加剧，市场空间也越来越小，终端便成为进入市场、占有市场首张王牌，再难也得做。所以这就要求企业在终端销售之前，首要的工作就是要认真地选择终端，尽力减少营销成本和风险，选择正确的终端企业就等于成功一半。（一）选择终端条件1、有合法经营手续现在进行终端营销多数是以上打下或赊帐的形式进行的，所以这就要求企业在进行终端选择时一定要注意终端是否具备合法的经营手续，避免因此而引起不良后果和风险等问题。2、经营状况良好终端的经营情况好与坏将直接影响着产品的销售，因此企业再进行终端销售时一定要注意终端的经营状况如何。很多推销员再进行终端推销时为了显示成绩，往往不管终端的经营状况只管进行铺货，结果是既没有销量又浪费时间，而且这样的终端存在的风险也很大。3、信誉良好
终端的信誉好坏关系着与其合作结果的好与坏，很多终端在与企业合作的过程中，常常在货款的结算方面做手脚，如拖欠、压帐、不与结帐等，还有些信誉差的终端再拖欠企业的大量货款情况下，不打招呼便偷偷转让、走人等。因此企业再进行终端营销时一定要调查终端的信誉好坏，防止不良现象发生。4、有一定规模5、地利位置便利6、客源广泛（二）选择终端技巧在进行终端营销过程中，作为推销人员必须认真负责，不要对终端没有一点了解就马上答应上货，必须进行观察、调查和研究。在这方面花点时间不是错误，推销员最大错误就不经过调查和思考，就盲目答应终端所提出的条件，马上铺货，这些做法都可能导致最后跑户、转让、歹账或滞销等现象发生，结果是企业进店费也给了，货款也没了，最后却落了个人财两空。对于终端的选择一定要认真、慎重，我们提倡“望、闻、问、切”办法去选择终端，具体做法如下。1、望。望即是观察，对于一个目标终端，一定要拿出时间观察。观察什么？要观察这个终端生意状况如何，每天的上座率如何，客源如何，与其他供应商和同行业供货商合作状况如何，有无讨账者，结账是否及时等，终端的服务质量，服务人员素质等。对于以上情况一定要观察清楚，做到“知人知彼”。2、闻。所谓闻就是听。作为推销员要善于听，听什么？听周围的人对目标终端评价。听终端服务人员对老板看法，听同行业与终端打交道的人介绍终端情况，听终端周围的商店等对终端经营状况评价等，都要去留意听，用心揣摸。3、问。问即是调查。调查什么？主要是对目标终端的信誉、实力、老板为人、特色有外债、服务质量、合作方的意见等方面的调查。调查对象最好是目标终端员工，同行的供应商，目标终端行业间调查等，调查越清越细越好，同时，要对调查结果作以详细记录和总结。4、切。切即是判断，判断是选择终端的关键，就是要自己对目标终端所观察的、听到的、调查到的作以总结、分析，根据具体情况作出判断，判断出这一终端是否可以合作。对终端选择认真与否，直接关系着企业终端营销的成败。作为一线的推销人员更有责任去慎重选择每一家终端，对终端的条件和状况一定要进行调查、分析和判断，这样就能减少自己业务风险，同时也降低了企业的营销风险。杨旭简介：卡耐基（郑州）管理咨询有限总经理；本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；企业发展“双核动力理论“的提出者、聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱：[email protected]
