爱华网成都矩道经营管理研究所 钟 良大道既出，鬼魅消亡！让野狼们见鬼去吧，让我们像人类一样营销！！前面说了营销板块理论，可能会有人发出这样的疑问：aihuau.com你说得好全面哦，大企业可能需要，中小型企业可能没用吧？按照你这种划分，销售总经理下面不是要设五个总监？这种疑虑是没有必要的，麻雀虽小，五脏俱全，哪怕你就是一个人做营销，也要做这五个方面的工作——它不一定要五个人来做，但必须做这个五个方面的工作。可能只有一个产品不完全具备这五个环节，那就是房地产，房子是唯一一个不能移动的产品，因此他不需要物流，其他的产品，不需要物流的很少。不论企业大小，都要从这五个方面来做营销。那么这样划分营销要素有什么价值呢？我们认为起码具有四种价值。1、明确工作要素首先就是明确营销工作的基本要素，使我们在工作中找得到方向和目标。我们很多时候都迷失在营销的细节中难以自拔，成天就叫生意不好做啊，忙啊，瞎忙啊！为什么？就是因为没有明白营销的要素，东一榔头西一棒，抓不住纲领。如果明白了这些要素，我们就按照这几个方面一样一样的把工作做好，有条不紊，秩序井然。生意不是就变得很清楚，很简单了吗？为什么我们中国营销人看不惯国际性大公司，认为他们决策慢，手续繁杂？在我们看来可能是这样，因为我们就习惯抓住机遇，只要有机会，迅速行动。但是国际性大企业却不这样认为，它认为机会多的是，但是不一定都是属于自己的，抓不抓都无所谓。它要抓的是关键时期的关键性大机遇，所以你拱手送上很多机遇，它未必见得领情。它就是这样认为的，只要我把该做的工作做好了，就一定能够得到客户的认可。如果这些工作都做好了，都还得不到客户认可，那是不可能的；万一还是的不到客户认可，那肯定是还有工作没有做好，绝不归怨于天命，更不归怨于没有抓住机会。它接下来要做的事情就是检验自己的工作，看看哪些方面还没有做好。这才是它们成功的关键。世界最大的连锁超市沃尔玛的老板不是每天都要花很多时间去它的超市与顾客面对面的沟通吗？不是每天都在找它自己的不足吗？这就是营销的真谛。它可并没有像狼一样啊，并没有去拼命撕咬消费者啊！你去沃尔玛看看吧，那里是最人性化的，一进门就是舒适、清洁、漂亮的厕所。请问这一点中国的超市和大型卖场谁做到了？你做得不够好，就别怪消费者不买账，就别怪生意不好做！俗话说得好，会怪的怪自己。2、明晰职责划分
职责不明晰，责任难以落实到人，这是管理中的大问题、老问题和疑难问题。面对这些问题，实在解决不了的时候，有人只好摆出老板或老总的架势，把桌子一拍，说，“这件事就这样办，我是老板（老总），我说了算！”你说了算，算倒是算了，但是后果会怎么样呢？民营企业的老板都喜欢说干就干，雷厉风行，一些企业的老总也学到了这副德行，这样倒是狠狠过了一把老板（老总）瘾，可是企业却只能活上3、5年。到死那天还不明白，我、我、我那么努力，咋还是没搞好呢？其实问题就在你的管理中，你倒是过了瘾了，你的问题却已经暴露无遗了。任何人都不会在一个指挥无度、成天叫喊“我说了算”的部队里安心呆下去，更不要说在这个部队里好好打仗了，即使呆着也是心神不定的。而营销要素的划分，就可以很好地解决这些问题，各要素的相应部门，都有自己明确的工作职责和权力，大家都知道自己该干什么，不该干什么，怎样干。品牌部的不会跑去对着招商部的人指手画脚，营销总监也不会认为自己是签单的人，所以高高在上，到处奚气指使。而自己所负责的范围，又是清清楚楚的，有什么事情没有干好，责任清清楚楚。周坤先生在《规范管理实用教程》里对岗位职责描述用了不少笔墨，做了不少解说，一再强调要对岗位职责进行清晰的描述，可是由于大家对各要素的认识不明确，因此费尽九牛二虎之力还是“说也说不清楚”，不得不只好企盼上天“给我、给我一双慧眼吧，让我把这世界看得清清楚楚、明明白白”。但是上天是不会给你慧眼的，只有明白了营销各要素的划分，你才能拥有一双慧眼。3、完善组织结构营销各要素的划分，在实际工作中，能够帮你建立一个正确的营销组织结构。现在翻遍了所有的营销和管理类书籍，没有一个人把这个营销组织结构说得明白，画出图来都是似是而非、七零八落的；有的企业画不出科学的组织结构，就来个“一切从实际出发”，画成自己现在的样子，自己是瘸子就画成瘸子，是瞎子就画成瞎子。如果你不相信，找自己的营销组织结构图来看一看，几乎没有一个把营销的各基本要素表达清楚了的。因此营销组织结构需要完善，而要完善，就必须明白营销各要素的划分，这样才能组建科学、合理、高效、和谐的营销组织结构。结构组织不合理，必然造成结构性冲突，让一群优秀的人才无法在一起做事情，成为“一个中国人是条龙，两个中国人是条虫，三个中国人是头猪”的绝症。之所以出现这种绝症，并不是我们中国人的人格有问题，大多数时候是管理出来的问题，因为你的组织结构上就有冲突，是非人力所能解决的。正如70多年前哲人说的那样，“如果说中国人是一盘散沙，那都是统治者‘治’出来的。”完善组织结构，对一个企业来说太重要了。我们想想，假如一辆汽车没有刹车，或者少一个轮子，或者没有发动机，结构不完善，这车会怎样？要嘛就刹不住车，开出去撞得粉身碎骨，要嘛就会翻车，要嘛就根本开不起来。完善组织结构实际上是一个企业正常运转的命脉。4、正确选择营销工具和营销理论现在市场上营销工具和营销理论都很多，我们在选用的时候，往往会感觉到无所适从。营销咨询顾问机构也很多，这个来说一套，那个来说一套，好像都有道理，但是用过之后，并没有收到自己预想的效果。为什么呢？第一，这些营销工具和理论是在特殊条件下产生的，带有它自身的个性，不可能是一种放之四海而皆准的真理。第二，你所选择的营销工具和理论，是受你的自身条件限制的，有的工具很好，理论很精彩，但是不一定适合你。不适合你的，用了肯定起不到应有的作用。没有起反作用，弄死你娃就算对得起你了。第三，某种工具和理论是为某些人和企业准备的，你不一定能够用好它。用不好，当然不会有好的结果。找到自己能够使用的，适合自己的，这才是最重要的。营销板块理论能够帮助你选择合适的工具和理论。5、正确认识和理解工作重点在具体运作中，营销本质能够帮助我们找到工作的重点，分清工作的轻重缓急，分清战略层面与战术层面的工作，哪些工作该马上做，哪些工作该缓一步做，而不至于眉毛胡子一把抓，成天都在忙忙碌碌中，但效果却不明显。这是营销本质研究最重要的价值和意义。这也是目前营销工作迫切需要解决的问题。现在大家都在说，企业经营中要区分战略重点，当前工作重点，但是实际操作却很难，就是在于没有明确事物的本质。拿出大多数企业的规划和计划来看一看，都会发现那真是五花八门、“各具特色”，“头痛医脚”的文件实在不少。比如一说到公司营销业绩差，就拿出主意说，要认真整顿员工的工作纪律，加强营销力度。这样说起来是很简单的，但是营销业绩差，就是因为员工的纪律性不强吗？非也，这里面涉及到的问题，实际上主要还是管理的问题，管理不当，积极性是肯定很差的，80%如此。把业绩差怪到员工头上，只能说明老板白痴！作者简介钟良，有20年工作经验，做过教师、媒体记者至总策划、企业经理到总经理等工作，做过食品地区代理，十年来对企业经营管理和媒体运作规律进行了深入地研究，现在主要是从事企业管理顾问、咨询和培训，培训项目主要是管理之魂、中国营销大道、全员营销法则等。现创办公司：成都矩道经营管理研究所。
