爱华网不要被题目误导，《销售中的心理学》并不是在讲心理学。它只是相对其他营销类图书更侧重从心理学来提升销售技能的修炼。书中讲了很多销售方面的理念、方法，这些理念、方法最后往往归结于为人处事的信念和智慧。书的第1章中就有这样一段话：“在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高的、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售总是一路都是客户。”该书的作者博恩8226;崔西认为销售的失败多是源于内心消极的意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等，这些负面的自我暗示最终会成为行动的负担，最终阻碍事态朝成功方向发展。也就是说，要成为一个优秀的销售员，首要任务便是端正消极的态度，树立正确的思想，扫清内心的疑虑，而这就需要依靠心理学的知识和方法。众所周知，心理学是一门研究心智与行为的科学，销售中的心理学则力图通过观察和分析买卖双方的行为，进而总结出成功销售的一般规律。比如，在销售过程中，销售人员具备不同的自我意识，对后来客户签约与否有着直接的联系。如果某销售人员在访问客户前就失去自信，认为客户不会签约的，最后客户不签约的可能性就真的非常高。但是，如果自我暗示说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的变化，具备这样意识的人哪怕后来遇到困难重重，但其强大的内心意识会推动他勇于突破，积极改善，结果客户签约率就会有大幅度提高。这个例子意在说明，销售不是仅靠努力、勤奋就能取得成就的，销售必须依靠智慧，依靠思维，依靠正确的自我意识。不过，在对销售心理的阐述上，博恩8226;崔西放弃用科学分析的路子，而是改用成功励志的写法，并不时地引用拿破仑8226;希尔、罗伯特8226;科勒、奥格8226;曼狄诺等励志作家的名言，这就使得《销售中的心理学》更像是一本励志书。于是，当你发现自己不愿意拜访客户，不愿意要求对方立刻就签约，不愿直接提到钱的问题，不愿意向客户多要钱时，博恩8226;崔西会告诉你其产生的原因，并提供给你成功销售的十大关键原则（做自己热爱的工作、明确自己的期望、用毅力和决心支持目标、致力于终生学习等）。此外，博恩8226;崔西揭示了客户为什么不采购，为什么会质疑，为什么会拒绝，为什么会讨价还价，为什么会购买，为什么会不买。是什么驱动他们买，是什么驱动他们喜欢你，又是什么驱动他们信任你。通常，一般人听到推销就反感，听到说服就抵抗，听到承诺就怀疑，听到提问就思考。如果能知道客户这些行为背后的动因，理解他们的心理，把握他们的情绪，你获得销售成功的机会就会大大地提高。对此，博恩8226;崔西归纳了6种基本客户的个性类型，并指出“能识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打好交道对你来说非常重要”。aihuau.com这6种客户类型为：无动于衷型购买者（他们从不打算购买任何产品，无论它有多好。他们通常悲观厌世，愤世嫉俗，并经常垂头丧气，提不起兴致）；自我实现型购买者（他们明确知道自己要什么，不要什么，会用合理的价格购买自己所需的东西）；分析型购买者（他们会向销售人员提出的问题主要集中在所销售的产品的准确数字、细节和规格上。他们不会机遇作出决定，而是慢条斯理地思考、分析，最后才作出买与不买的决定）；感性购买者（他们非常在意别人，对于他人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感，他们会在意他人对他的选择怎么看和怎么说）；驱动型购买者（他们直奔主题、直截了当、缺乏耐心，他的最大关注点就是获取效果）；社交型购买者（他们热情、友好、乐于助人、对多数事物感兴趣，而且在销售过程中会提很多问题）。以上6种客户类型，博恩8226;崔西不仅逐一指出他们的行为特征，还因人而异，对症下药地提供了建议和技巧，它将帮助销售人员能从容地应对各种类型的客户，进而主导整个销售过程，取得最大的谈判优势。
阅读《销售中的心理学》最大的收获便是一个知己知彼。这个知己知彼主要来自对双方内心世界的参透，是从本质上对双方的一种分析和思考。和同类图书侧重销售（行为）方法、技巧相比，本书更注重销售双方内在的博弈。它要求激发自己的大脑，摸透客户的心理，以一种试图满足对方心理诉求的姿态去“迎合”客户，赢得客户的喜欢，获取客户的信任，到时，把产品（或服务）卖出去便是一种再自然不过的事了。【美】博恩8226;崔西：《销售中的心理学》，中国人民大学出版社2007年4月第1版，定价：32.00元。二〇〇七年五月一日
