爱华网03年中国笔记本市场在轮番价格战的带领下赢得了高速的市场增长。然而，进入04年，中国笔记本市场迎来的第一战却并非价格战，而是悄悄打响的渠道争夺战。
准确地说，国内笔记本市场渠道发生重大转变应该由全年末acer回收总代理权开始，接着到最近传出神州数码和东芝笔记本的9年独家代理制终于要被打破了，翰林汇和明芝科技进来要分一杯羹，这对刚因为提前泄漏第三季度财报而引起连串风波的神州数码来说，无疑是屋漏兼逢连夜雨。其实，在神州数码、东芝分手一事被业界广泛关注的时候，三星、方正也在悄悄进行着笔记本销售渠道的抢夺战，加上传出设立直销部门的联想，大家的目标都是围绕着扩大销售渠道势力范围，为收揽更多的渠道商而战。
神州数码缘何被削
神州数码和东芝笔记本的独家代理制度已经延续了9年，在这9年里神州数码和东芝都曾经辉煌过，东芝笔记本曾经连续4年获得国内笔记本市场第一的宝座，神州数码也借着独家代理的优势，扩大自己在分销业务上的优势，让神码称霸全国分销同行。然而近年来与东芝全球PC业务受挫的命运相类似，东芝笔记本在国内市场的的风头已经被崛起的联想盖过，IBM、HP、Dell等也是风头正盛。这让东芝面对这一客观存在事实的时候不禁要思考一下，独家代理制在中国笔记本市场是否已经过时了？
回顾一下神州数码和东芝笔记本的独家代理制度，的确目前已经是绝无仅有的了。在市场建设初期，独家代理制可以让神码统一管理全国的销售渠道，很好地调控产品价格，这些都是独家代理制的优点。但是到了目前价格战频起的情况下，抢占市场份额成立笔记本厂商们首要的任务，这就要求产品在渠道里面流通的速度要更快，渠道的容量也要更大，而独家代理制在这时候就会遇到渠道扩大速度跟不上产品流通速度的瓶颈。即使神码的渠道建设在国内同行是首屈一指的，但对东芝而言，继续压宝在神码一家身上风险已经有点承受不起了，必须招揽更多的分销商以降低风险。
另一方面，神州数码经历了多年的分销业务扩展以外，其整体的产业结构也在悄悄发生变化。在神码最新公布的第三季度财报里面，系统集成和网络产品业务的增长速度已经大幅超越了分销业务，这让郭为把更多的注意力放到软件及相关IT服务业务上面去。这时虽然分销业务依然占据神码的业务重点，但谁都能够看出来，神码已不再一心一意地做好分销商的角色了。这对东芝来说并不是一个好消息。另外，就神码的分销业务本身来看，除了东芝笔记本以外，近年来神码也在积极扩大分销产品的范围，一个典型例子就是帮助华硕分销其笔记本电脑和移动PC.华硕笔记本去年在国内市场迅速雄起，和神码的帮助也是不无关系，但是这一切同时也被东芝看在眼里。
无论是客观市场形式，还是神码自身运作情况，都给了东芝再结新分销伙伴的借口。虽然传说中的翰林汇和明芝科技两家在分销的势力上都不及神码雄厚，但两家势力范围在一北一南同样也是不容忽视的，正好与神码的全国势力范围相呼应。除了翰林汇和明芝科技，我们也并不能排除东芝继续扩大全国总代的名单。
渠道抢夺效应悄悄降临
神码东芝事件让大家倾注了所有的关注目光，而在大家所忽略的另一边，三星、方正等重量级厂商其实也在大力扩大其渠道范围。三星的渠道边个自春节前就已经开始了，其中最为外界了解的就是把部分区域的显示器市场收归自己操作，比如深圳市场，但其实变动最大的应该还是笔记本市场。三星新近在华南地区再签下了新华盛和晨旭科技两家分销商，加上原来华南地区的爱联和美承，三星在华南地区的分销商已经达到了4家，数量翻了一番。还有一个更加引人注意的是三星已经撤销了以前的所谓代理制度，而称上面这4家为“分销商”，实际上已经把所谓的代理权收回到了自己的手上。这次三星的渠道变动和acer的有点相似。
另一边，同样是重量级的国产品牌方正，最近也在忙碌地与渠道商签订分销协议，包含颐和和家和两大机种的一级分销商也已经增加到了4个，下面二级的分销商数量则更多。而国内笔记本市场的老大哥联想也传出了要设立“电话营销”部门，效仿Dell做直销，虽然分析预计联想即使做直销也只对针对高端的行业用户，一半消费者和中小企客户渠道依然掌控在代理商手里。但是我们也应该看到这么一种趋势：传统销售渠道权利将被进一步压缩，厂商对产品销售的控制力进一步加强。
分销商的机遇与挑战
以上种种渠道变化，似乎替品牌厂商们在产品切入初期打市场的“总代理”们有失公平，辛辛苦苦为产品建立的销售渠道和产品形象却被厂商们瓜分给了后来的“分销商”。但在渠道扁平化的趋势之下，谁都逃不过这样的命运。传统的代理商们失去的是对产品价格的绝对控制力，也因此而无法对市场进行垄断，可以说以往由少数几家代理商包揽全部产品市场控制权的情况将一去不复返。
虽然对产品的控制力有所削弱，但这对于强势的分销商来说或许并非一点好处都没有。在价格战占市场主导低位的情况下，“薄利多销”成为经销商乃至厂商们抢占市场份额和实现盈利的简单方式，要实现“多削”，就要依靠分销商们的渠道，要有足够大的销售渠道才能够容纳足够多的产品，从而加快产品的流通速度，实现产品的快速更新换代。
所以，面对产品利润下降，要实现“薄利多销”，市场蛋糕就必须做得足够大，让厂家和分销商们都能够分到一块蛋糕。
