程广见:“六对一”模式打通销售壁垒



程广见说,做培训师需要天分,这种天分包含三个内容:说的冲动、度的把握、煽动性。要成为一名优秀的培训师,首先要有强烈的表达欲望,有强烈的责任感,愿意把自己的知识和经验有效地传达给学员,这就是说的冲动;其次,要恰如其分地把握“度”,要学会如何控场,如何掌握授课节奏;最后,要有煽动性。这里的煽动性是指培训师要懂得调节课堂气氛,调动学员情绪,提高学习的趣味性,以达到最好的教学效果。

  从学员到培训师

  程广见做讲师的天分是在他涉足多个领域,从事多种工作后才被挖掘出来的。

  大学毕业以后,程广见在国有企业、合资企业、外资企业工作过,有海外工作经历,自己还经营过一个中型规模的服装公司。涉猎的行业有农业、化工、医药、建材和服装业。在不同类型的企业和行业工作的这段时间,正是中国营销的关键十年。程广见在销售第一线深切体会到,不同的企业在当前中国特殊的市场经济时期面临着“危机”挑战——危险和机会。有危险、有机会,这就是销售市场的现状。

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  程广见在拜耳做销售管理总监的时候,有一次参加了公司安排的销售培训,这次高质量的培训让他触动很大,因为受训后他的销售技能得到明显提高,销售业绩也直线上升。这时,他感叹于培训西药般立竿见影的“疗效”,他认为自己是培训真正的受益人。正是这次培训,引发了他对培训行业的关注,让他萌生了做培训师的想法。

  从学员到培训师的身份转变,始于第一次为一家大型医药公司做销售管理培训。程广见有多年的销售经历,也从受训中尝到过甜头,因此,知道对症下药的重要性。登台前,程广见做了充分的准备。他收集了大量的客户资料,认真分析了客户需求,对客户当前面临的销售管理问题进行了细致的研究,掌握了大量的事实和数据,并藉此确定了授课方案和解决问题的“良方”。这次授课,程广见做培训师的天分充分展现了出来。他自豪地谈起当时的情况:“想象中初次登台亮相一定会拘谨和不自信,但让我自己都没想到的是,这节课从头至尾我都是表达顺畅,充满激情,授课节奏把握得很好,气氛也很热烈。”这节课得到学员和企业的一致好评。培训结束后,公司负责人对他说:“你具有做一个优秀讲师的天分。”

  “六对一”服务模式

  在销售培训中,实战派讲师的课程往往更受欢迎。企业对销售经理和销售人员主要有两个指标来进行考核,一是销售额,一是销售回款额。随着厂商之间的关系向客户一方倾斜的趋势,这两项指标像压在销售人员身上的两座大山。程广见结合几年的理论研究和培训实践,开设了《信用管理》、《管理销售团队》、《销售风险全程管理》等课程,提供了超过120种的催款技巧,并首创了营销服务新模式——“六对一”服务模式。“六对一”服务模式是在各部门内部接口管理的基础上总结出来的一种模式,是对原先“一对一”服务模式的突破。“六对一”模式帮助公司的管理层、财务部、生产部、销售部、市场部、质检部打破部门壁垒,把六部门以客户为核心打通、串连,保证六部门的业务交叉部分通过最快捷最高效的方式完成。  

  《销售风险全程管理》是门非常实用的课程,课程内容包括从筛选代理商,到签订合同到收回货款的整个销售过程,为保证供货方的利益,整个过程分为前、中、后期。

 程广见:“六对一”模式打通销售壁垒

  管理前期,要关注两方面的工作:一是风险识别。内容包括电话、拜访获信技巧,合理运用第三方,根据债务人类型准确识别;二是风险评估。可以运用评分卡等手段,识别高风险客户。在这一环节还要确定合同中的销售条件,如额度、期限等。同时还要做好事前法律援助工作;管理中期,最重要的工作就是要进行风险控制。这其中包括很多技巧,如风险监控6条——渐、尖、检、煎、鉴、剑,如培养忠诚客户9法,收款技巧120法等;管理后期,要做好风险处理。如争议货款分析、NOTES备忘录、追讨方式确定、POWER收款法则等等。从总的时间使用来看,前、中、后期 的比例为6:3:1 。前期的准备要为中期、后期提供充分的信息,后期的处理要以前期的调查信息、中期的监控备忘为依据。 

  创新撑起事业

  程广见是个勤于思考的人,每隔一个阶段就会认真回顾,总结近期的经验教训。他认为,每位培训师都有自己独特的风格,风格取决于培训师的性格、阅历、知识和天赋。程广见说自己是乐于接受挑战并善于开拓的人,正是因为这种性格,他才能转战多个领域,积累丰富的职场阅历,同时也决定了他充满激情、流畅的授课风格。

  “培训是我的事业,付出再多,只要能得到学员的认可,看到学员取得成绩,我就觉得值得,有成就感。”程广见曾经为一家大型跨国软件公司做销售管理的培训,一位女学员谈了她的苦恼。当时,她正面对一个“大单”的竞争,竞争对手强大,她是竞争者中唯一的女性,客户并不认可她,该怎么处理?程广见并没有正面回答她的问题,而是让她清晨去看公园中打太极的老人。他说:“软件销售是一个长期的过程,男性往往求‘快’,而越是在剑拔弩张的‘雄性’竞争中,你越应该运用女性特有的韧性和细腻,像这些老人一样‘柔软发力’,为客户考虑得更周到。”这个聪明的学员立刻就领悟了。她花了9个月的时间跟这个单,在众多竞争者中,最后得到这个单的恰恰是在开始不受客户认可的她。

  不断创新是对一个讲师的基本要求。程广见自我创新、自我突破的方式分为“常规”和“非常规”两种。“常规”的方式是读经典书籍、听高质量的课程,学习其他优秀讲师经验。除此之外,他还会选择听音乐会、看画展、游历等“非常规”的方式。他认为,创新存在于各个领域,不断接触各界的新生事物一定可以触类旁通,刺激脑子里“创新”的那根弦。“经历并去思考,这是我创新的源泉。”程广见说。

  

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