爱华网家校有效沟通的重要性 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章10
讲个故事给客户听，尽量淡化商业气氛营销专家指出，商业气氛太浓往往并不利于实现成交，淡化交谈中的商业色彩有利于更加顺利地和客户进行沟通。所以，尽量淡化商业气氛，是高明营销人员的成交之道。怎样淡化商业气氛呢？营销人员可以从以下几个方面努力。用讲故事的方式来淡化商业色彩用讲故事的方式进行产品营销，是一种比较高级的推销方式，它能够有效地淡化商业气氛，使客户戒备的心理松懈下来，便于交易的达成。但需要指出的是，在借助故事进行推销时，所讲的故事最好是一个令人难忘的故事，否则就干脆别用这种方式。故事情节是否完全真实并不是最重要的问题，关键是营销人员要善于根据部分真实的情节来组织自己的故事，以求迎合顾客心理。对于营销人员来说，故事的核心内容应该是真实的，在故事中谈论的人也尽可能地保持其真实性。最好不要让客户在重要环节上找出故事的破绽，故事的表述也不能出现前后矛盾的情况。aihuau.com有一位了不起的推销员，他每天早上起来的第一件事就是对着镜子给自己一个灿烂的笑容，然后自言自语说：“我要给客户带来欢乐。”在如此强烈的使命感驱动下，这位推销员开始拜访客户，他做的第一件事情就是对客户讲一则生动的故事。他十分流利而且轻松地将这个故事讲完，他追求的效果就是客户开怀大笑，只要客户一笑，他就感觉自己取得了成功。如果他发现客户一点笑容都没有，就会立即发出成交请求，因为他明白客户对如此好笑的故事都保持这么高的戒心，证明客户要么是根本就不想达成交易，要么就是希望交易谈判迅速开始。如果客户根本就不想达成交易，迅速开始成交谈判能够有效地节省推销员的时间；如果客户希望交易谈判迅速开始，那么这样做正好向客户证明了推销员的务实。这位推销员很聪明，他不但将故事作为打开客户心门的手段，而且还通过故事来预测成交能否达成。营销人员在向客户讲述故事时，必须注意以下几点事项。一、简练归纳故事要点。在结束故事前，一定要将故事的要点向对方完整交代清楚。故事的结束语可以不是真的，或者与故事无关。营销人员可以通过笑话的形式来结束整个故事，但是要注意笑话应该有利于营销人员归纳故事的要点。因此对于营销人员来说，讲个故事并不是件十分轻松和容易的事，这需要营销人员勤于练习，同时要理解讲故事的目的是为了让客户觉得轻松。二、不要画蛇添足，要让客户自己去体味。营销人员必须认识到，精彩的故事并不需要进一步说明。如果你确认自己所讲的故事很精彩，客户也一定能够体验到其中的精彩部分。如果营销人员对故事精彩部分做进一步的说明，显然是认为客户理解故事的能力不强。在故事结束时，营销人员要做的就是引导客户回味故事，而不是画蛇添足。如果遇到确实无法理解故事内容的客户，除非他主动向营销人员发问故事的寓意是什么，否则营销人员最好不要告诉客户故事的寓意，因为没有几个人喜欢别人比自己聪明。三、借机颂扬而非贬低客户。故事中的人物如果与客户有雷同之处，就应该注意对该人物持褒扬的态度。不要过于倚重故事，任何故事都是可以变通的。有些蹩脚的营销人员所讲的故事总让客户觉得该营销人员在讽刺他。如果客户认为你是在讥讽他，那么无论你再做什么努力，他们都会对你产生厌烦心理，再想赢得客户的信赖简直比登天还难。用赠送小礼物的方式淡化商业色彩商业的目的就在于谋取利益，这是人们的共识。如果营销人员能够反其道而行之，给客户赠送小礼物、小礼品，自然就能够淡化交谈中的商业色彩。小赠品的选择要有所讲究，一般不要选择和营销人员所在企业有直接联系的赠品，例如有企业标志的纪念品。赠送礼品的方式需要仔细考虑，通常而言，最好不要让客户本人直接接受赠品，因为客户本人很可能礼貌地谦让，而营销人员此时一般不宜强求，赠品可以送给与客户关系相当密切的人，如客户的老人、配偶、孩子等。通过避免现场交易来淡化商业色彩在与客户交谈的过程中，营销人员在得到客户的交易承诺后，如果能避免现场交易，往往能够淡化商业色彩。因为在商谈的过程中营销人员与客户之间的良好关系是建立在人际交往之上的，如果此时进行现场交易，往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系之上的。通过谈些比较轻松的话题来淡化商业色彩话题的选择可以相对灵活多样，例如社会问题、家庭问题和孩子教育问题等，都可以谈。但在谈论这些话题的时候，千万不要探询客户的隐私，也不要随意发表评论和提出建议。即使是客户主动要求提出建议，营销人员也最好别自作聪明，知无不言，言无不尽。因为客户主动要求提出建议往往是出于礼貌，他所真正希望的，还是得到营销人员的认真聆听。通过老乡或亲朋关系来淡化商业色彩中国人非常重视亲情、乡情和友情，营销人员可以通过和客户攀亲戚、认老乡淡化商业色彩。大多数客户都会对陌生人心存戒备，但是对老乡和亲戚往往网开一面，营销人员不妨好好地利用这一点。
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