如何与孩子有效沟通 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章7



寻找共同话题的5种方法

前文我们已经说过,在与客户沟通的过程中,由于此前彼此并不熟悉,所以需要营销人员寻找双方的共同话题,而且这个共同话题的主动权应该掌握在营销人员手中。共同话题往往来源于客户和营销人员的共同点,这些共同点将会拉近双方的距离。

那么,营销人员如何寻找共同话题呢?以下几种方法可供参考。

 如何与孩子有效沟通 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章7
第一种方法,从客户的口音中找共同话题

从客户的说话口音中,我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。营销人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了,当然可喜,两个人有了共同的话题;猜错了,也很可喜,因为客户往往会告诉你他是什么地方的人,这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的营销人员应该是一个善于观察和学习的人。

第二种方法,从客户的穿戴来寻找共同话题

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一般来说,客户的衣着、举止在很大程度上可以反映出客户的身份和地位。这些因素都可以作为营销人员判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在较大的办公室里,营销人员就可以判断其为主要负责人,即使没猜对,也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要客户能够和营销人员初步沟通,整个局面就可以很轻松地控制在营销人员的手中。

第三种方法,从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题

如果有机会,营销人员可以观察客户的家庭构成,如果发现是有孩子的家庭,可以先夸一夸客户的孩子,然后再适当谦虚地说说自己的孩子,以此来引起客户的关注。营销人员要对客户的说法有所赞同,并鼓励客户说下去,因为客户说得越多,整个局面对于营销人员来说越有利,营销人员越容易掌握主动。

第四种方法,从与客户的共同遭遇中寻找共同话题

一般而言,遭遇相同或者近似的人容易形成共同话题。“同是天涯沦落人,相逢何必曾相识”,营销人员可以大胆地通过共同的遭遇与客户寻求心灵上的共鸣。在我国历史上的有些时期,很多人的遭遇都是相同的。有这类的遭遇的营销人员可以就共同遭遇和客户侃侃而谈,尽量让自己和客户处在良好的交谈状态。

第五种方法,从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题

如果你发现自己和客户有某种共同的物件,那么可以从共同物件谈起。例如,当你的手机和客户的手机是相同牌子时,你就可以从谈这款手机出发,以此引导客户和自己交谈。

在与客户进行沟通的过程中,寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户的距离。但在找到了共同话题,并用共同话题和对方交流时,一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机,而将原始目标弃置不顾,毕竟营销人员寻找共同话题的目的还是为了交易的达成,而不是找人聊天消遣。

总之,在与客户进行交流时,营销人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同,所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外,每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。营销人员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣,不妨从客户感兴趣的话题谈起,这样就能够很容易地打开对方的心扉。

  

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