爱华网正确使用促成话语
需要强调的是，营销人员在和客户商谈的过程中，说话一定要讲究分寸，不能想说什么就说什么。特别是在促成阶段，营销人员的说法一定要委婉，不要过于直接。下面我们就介绍几种在促成中常用的谈话方式。暗示启发法暗示启发话语主要是在客户的拒绝口气不是很坚决的情况下所说的，其目的就是要告诉客户：如果你不早点达成交易，受损失的将是你自己。暗示启发法的话语范例如下。“您的家人肯定会喜欢它的。”aihuau.com“您的朋友都买了，他们都对产品很满意。”“您早晚都得买不是吗？现在可是最便宜的时候。”“据公司内部人员说，这款产品很快就要提价了。”暗示启发法的关键作用就是要让客户明白产品的重要性与必要性，并且促使客户认同营销人员的说法。如果客户认同了营销人员的说法，营销人员就要抓紧时机要求和客户快速成交。选择成交法选择成交就是通过给客户一个自主选择的机会，以达到最终成交的目的。其实客户选择的范围都是营销人员所能控制的。在这种情况下，客户如果有真实需求，通常是不会拒绝营销人员提供的选择方案的，他们常会在营销人员所提供的方案中选择一个自己认可的方案。无论客户选择何种方案，整个成交的局面都牢牢地控制在营销人员的手中，这是选择成交法的优势所在。选择成交法的话语范例如下。“您是要50件货物呢，还是要30件？”“您是要那种产品呢，还是要这种？”“您是想采用年缴的方式还是半年的方式？”选择成交法成功的关键在于客户本身对产品有很强的需求，以及营销人员在自己控制的范围内给客户自主的产品或服务选择权。立即实现法立即实现法的话语往往是跳跃式的话语，它往往避开向客户提出成交请求的环节，直接跳到交付方式。例如，当营销人员问客户是喜欢红色的车子还是白色的车子时，客户说喜欢白色的。接下来，营销人员不再向客户提出成交请求，而是假定客户已经同意购买，然后直接与其商量购买后的事宜：“那我是在今天下午送到您家呢，还是明天上午？”在这个例子中，其实客户根本就没有提出成交要求，他只是表明自己喜欢白色车子而已。营销人员此时的做法有点冒险，但确实是有效的，也有效地规避了提出成交要求时的风险。当然这种话语也会遭到拒绝，但是仍不失为一种很高明的成交话语。
缓冲付款法客户对营销人员的产品产生需求以后，影响客户购买的主要因素就变成了经济因素。为客户考虑经济困难，变通付款方式，往往能够促使客户迅速接受交易。
缓冲付款法的话语范例如下。“如果你感到年缴不方便的话，你还可以改用月缴，那样会比较轻松。”“如果你不想买一箱的话，可以买两个先用着，用了觉得好再多买。”这种主动向客户提出建议，征求客户意见的话语，一旦被客户认为可行，就表明可以达成交易；但是如果客户觉得不可行，营销人员就要赶紧转向，顺从客户的心意做进一步的修正。机会难得法这种话语主要是通过向客户表示如果错过最后的机会，将再也不能达成如此满意的交易这样的意思，来劝客户尽快达成交易。机会难得法的话语范例如下。“这次机会真的很难得，请您再好好考虑一下！”“这是最后一天促销，明天价格就会恢复原价了！”说这种话的时候，一定要表现出自己的诚意，不要让客户觉得这其中有诈。叮嘱打动法叮嘱打动话语的应用主要集中在销售人员说服客户为家人购买产品的情景中，尤其体现在保险业行销方面。叮嘱打动法的话语范例如下。“人一老，身体就会大不如前，为了老人，请您考虑考虑！”“这是为了您的孩子着想，为了孩子！”“你的先生工作那么忙和累，我感觉您有必要为您先生买一份！”叮嘱打动话语虽然听起来比较强硬，但是可以给客户一个强烈的警示，在某些时候，不失为一种高明的促成话语。在使用以上促成话语时，一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套，当然还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
