小诀窍让衣服有香味 让她把香味带走



销售的时候遇到的不都是规规矩矩的顾客,当他们打算占便宜的时候,利用好这种心理,往往可以收到意想不到的效果。雅诗·兰黛就曾经把这种让人占便宜的销售策略用到了极致,并借此打开了法国乃至欧洲市场,推动了销售额连续55年的持续增长。

  1946年,31岁的雅诗·兰黛投资5万美元,在美国迈阿密创办了雅诗兰黛化妆品公司,在美国成功以后,雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆,选择法国作为突破口。法国人也许承认打仗不如美国人猛,说到香水,骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品?

 小诀窍让衣服有香味 让她把香味带走
  果然,雅诗·兰黛化妆品摆在那里,法国人正眼都不瞧,只有一些爱占便宜的法国小市民假装试用,多多地倒在身上,却一个子儿也不掏就走掉了!有些过分的人还再三再四地来。忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨,提出要想办法制止这类人。

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  雅诗·兰黛小姐说:错,尽管让他们用香水,不必在乎他们占的那点便宜。  

  理由是这样的:这些人会把香味带给真正的买家。  

  于是,雅诗·兰黛迅速打开了法国市场。

  到今天,美国雅诗兰黛公司已经超越了很多法国同行,傲居世界化妆品行业领先地位,生产和营销高品质的护(who)肤、化妆、香水和护(who)发产品,产品销售遍及全世界130多个国家和地区,实现年销售额高达51亿美元,成为世界最大的高档化妆品公司。  

  找到有代表性市场的突破口,如果香水能让法国人接受,这是进入世界的敲门砖。正如蒙牛从深圳市场打开缺口、脑白金从江苏无锡进入市场、宝洁公司进入中国用湖北市场进行试水一样。找到有代表性的市场和有代表性的顾客,这是给其他顾客最好的实证

  占便宜是非常重要的消费心理同时也是发挥营销创意的基础。

  运用顾客占便宜的心理,打高卖低策略、买赠策略、限时折扣等策略就有了用武之地。有舍才有得,如果真的对自己的产品有信心,对哪些重复消费的产品品类,不妨让顾客先占点便宜。

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