爱华网编者的话：日前，在“2008中国（长沙）节能科技产品交易博览会”期间，笔者抽空儿采访了一些当地的太阳能行业协会、厂家代表、经销商等人士，对湖南太阳能热水器市场发展的低迷现象进行了广泛的调研，并进行了共同的探讨。
据相关调查数据显示，在安徽东南部、山东、江苏、浙江等省会城市的太阳能热水器普及率均已达到42％，农村普及率均达15％，这说明太阳能热水器的普及程度相当高。然而，湖南太阳能热水器市场经过10多年的发展，普及率并不是很高。那么，是什么原因阻碍了湖南太阳能热水器市场的大发展？湖南太阳能热水器市场未来的发展将会如何呢？下面，且听当地太阳能厂家代表和经销商，他们是如何看待这些问题的。
据了解，湖南太阳能热水器市场是从1996年开始在全省范围内推广的。由于全省以中、低山与丘陵为主，农村居住非常分散，所以全国各大太阳能厂家在该省推广农村市场难度较大，农村普及率不是很高，连6%左右普及率都没有达到。真正在农村流行在2004年初开始大范围安装太阳能热水器，农村市场的太阳能普及率约12％左右，虽然市场份额是非常小，但是正在以很高的速度增长。
目前，湖南整个市场每年消化太阳能数量大概在6～8万台以上，并以每年20%～30%的速度在递增，太阳能一线品牌像皇明、华扬、桑乐、四季沐歌、清华阳光、太阳雨、辉煌等销售量能达到15%左右，其他品牌达到30%左右，剩余的大部分是热泵产品。
诸多因素阻碍湖南太阳能市场的发展
节博会期间，由大美国际资讯组织的湖南太阳能产业发展研讨会上，各位经销商针对湖南太阳能热水器市场与全国市场相比，发展低迷的原因一一讲出了自己的观点。
1.消费观念转变需要时间
湖南本地生产企业少，规模小，品牌集中度不高。生产太阳能热水器的企业多为小企业，企业数量超不过15家，年产值过千万的寥若晨星。一线品牌像皇明、清华阳光、华扬、桑乐等加在一起仅占市场份额的20%左右，多数厂家生产规模和生产方式比较落后。与燃气热水器和电热水器相比，太阳能热水器无论是发展势头还是品牌集中程度都还有相当距离。
四季沐歌株洲代理商皮新宇认为，湖南的消费者对使用太阳能的认识不多，意识不强，况且有一些老百姓还不知道太阳能是做什么的。目前人们虽然有了环保意识，但主动保护环境、节约能源还没成为人们的自觉行为，湖南地区的老百姓因产品价格过高而对太阳能产品处于观望状态。
2.公共建筑使用太阳能有困难
巨能亿家太阳能湖南销售公司经理谢立辉说：“目前，湖南地区太阳能热水器安装难的问题一时得不到解决。安装太阳能热水器的市民大多是顶楼住户；其他楼层的居民如要安装太阳能热水器，就必须要与顶楼住户协商；加之一些楼房设计上并没考虑太阳能热水器的安装，其管道只能通过烟道或风道进入居室，容易造成管道堵塞。这些，都决定了太阳能热水器只能是少数人消费的商品。”
另外，湖南省高层建筑多，屋面面积有限，不方便安装太阳能热水器。要利用墙面、窗户安装太阳能集热板，就需要对太阳能利用与建筑一体化的研究，而目前相关的设计、施工、验收技术规范滞后，影响了公共建筑使用太阳能热水系统；已建成的居住和公共建筑需要使用太阳能热水系统有一定困难，包括系统的安装和管道的铺设等等。
3.价格因素及气候也有影响
和美家太阳能有限公司总经理文红英讲道：“和燃气、电热水器相比，太阳能热水器成本比较高，在湖南地区的销售价额也远远高于另外两种热水器。一台普通的天然气热水器或电热水器，零售价一般在千元上下，而太阳能热水器的价格为2000～5000元，是其他热水器价格的3～6倍。有70%以上消费者讲，不选择太阳能热水器的主要原因是价格太高。以一台1.5千瓦的普通家用电热水器（50升）为例，按不同季节，热一桶水平均需要40分钟，耗电量为1度，天天使用，全年电费400元左右。与太阳能热水器比，买一个电热水器能省几千元，也相当于几年的电费。”
他分析，因为湖南地区属于梅雨季节非常明显的地区，因受季节影响，使用不是很方便。冬天日照时间较短，或逢阴天，太阳能热水器就“罢工”。还有太阳能热水器常年放置于室外，每到冬季，空气污染就会加重，布满灰尘的太阳能真空管会影响太阳能的正常工作效果。
4.推广上困难比较大
清华高科太阳能长沙办事处田素春认为：湖南省个别地区的一些小区在购房合同里就规定了不允许安装太阳能热水器产品，在已经安装太阳能热水器的小区里，由于没有给预留出管道，一些太阳能热水器上下水管暴露在室外，在外观上给人视觉污染。
同时，湖南省没有强制安装太阳能的政策，在城市推广就非常的难，到下面县与县村与村相隔的距离又非常远，总的来说，在推广上也非常的困难。
5.没有形成抱团发展
太阳雨长沙总代理吴明智讲道：“湖南地区的太阳能市场属于半空状态，也就是政府对太阳能行业采取不支持也不反对的状态，也没有一个部门真正的来引导和规范太阳能的发展。”
另外，湖南地区的天然气价格与其他省份的价格相比非常便宜，长沙地区的价格2.16每立方米，（下转第32版）（上接第31版）个别地方的价格甚至达到1.25每立方米，况且湖南地区的天然气企业大部分是国有企业，有很轻的政府背景和资金支持，与开发商都有相应的合作，太阳能产品进入小区非常的难。
吴明智认为，目前湖南当地电视台、报纸对太阳能行业的宣传报道与燃气热水器、电热水器等比相对较少。个别地区的经销商相对不团结，只顾自己发展，互相诋毁相互排斥，没有形成一个抱团的发展。
湖南太阳能市场分布不均衡
1.大小品牌不集中
太阳雨太阳能湖南区业务经理黄先法个人认为，湖南省一共14个地级市，太阳能热水器做的比较好是湘南地区，主要分布在郴州、岳阳、娄底、长沙、株洲等地，这些地方太阳能热水器的销售量能达到全省销售量的45%以上。
郴州一年的销量能达到2000台以上，主要集中在郴州市香雪路，主要品牌为清华阳光、桑乐、太阳雨、桑夏、桑乐等品牌。
岳阳一年的销量大概在4000台以上，主要集中在岳阳市五里排路，主要品牌为太阳雨、华扬、清华阳光、北大阳光等品牌。
娄底一年的销量相对均衡，主要集中在娄底市娄新区娄新路公安局附近，主要品牌为皇明、天普、辉煌、华扬、太阳雨等品牌。
长沙一年的销量大概在5000台以上，主要分布在长沙市红星建材大市场，还有一些代理商和小企业的办事处，主要品牌为日利达、高得乐、全家福、巨能亿家等；另外一些大品牌主要集中在长沙市三湘家电大市场，主要集中着国内一线品牌。其他地区的销量非常的小，个别地区每年的销量也就在300～400台左右。
2.专卖店、办事处露面的少
杭州西子驻湘办事处经理陈雄对笔者说：“我是做控制仪的，一些大品牌的经销商大部分用我的产品。实话说，湖南地区的销量的确不是很大，就那些大品牌的销售量来看，我认为他们的市场份额能达到16%就已经很不错了。”
据了解，目前一些小品牌在长沙市的大街上根本找不到其专卖店，一般是租一个商住两用的楼房，连仓库和办公就都用了。而一些办事处又当办公地点也作为店面销售，他们的操作思路很简单，如果能做就做下去，做不了的话连人也找不见，更谈不上什么售后服务了。
3.市场分布很零散
长沙市金佐能源科技发展有限公司总经理刘善军讲道：“我原来是天普太阳能长沙的代理商，做了很多年，量也不是很大。通过我多年做销售的经验来看，湖南地区大部分的经销商意识和思路与其他地区的经销商相比很落后，一些小品牌的经销商根本就不会做什么宣传和促销，一些很早进入湖南市场的经销商更不懂得如何去操作品牌，有的很快就关门了，根本不具备操作品牌的能力，导致原来销售的产品找不到售后服务点，大部分的消费者对太阳能产品产生了怀疑。”
他认为，湖南太阳能市场的起步还是比较好。目前，虽然分布很零散，没有达到像河南十八里河太阳能市场、山东临沂太阳能销售市场、天津太阳能采购市场、安徽太阳能一条街等地区的规模。但是由于前期一些经销商经营不善，店面倒掉了，大部分的售后服务没有人管理，作为经销商做售后服务也非常的不利。
经销商公司化运营是未来发展方向
目前，全国的太阳能代理商60%以上还是夫妻店，还没有达到公司化运营，这样发展也制约着经销商很难做大。
1.加快公司化运营
四季沐歌太阳能株洲代理商皮新宇对笔者讲，目前大部分的经销商销售产品的量还达不到公司化的规模，如果要公司化，相应跟进的成本就会增加，同时也会给消费者和公司带来不必要的麻烦。但是，与一些家电行业相比，经销商公司化已经是很平常的事情了。但是太阳能行业竞争那么激烈，行业也没有整合好，如果未来太阳能热水器行业发展向家电一样竞争格局相对稳定，经销商公司化运营将是一个未来的发展方向。
2.信用是最为重要
“如何实现经销商公司化运营，首先要从大企业做起，因为大企业公司化操作思路比较成熟。况且，目前行业一些大企业的经销商已经有一部分是公司话运营了，一些经销商在当地接到一些大的太阳能工程时，已经不需要通过公司的相关程序来操作了，一些小的太阳能工程经销商通过自己的营业执照就能操作一些工程项目。”杭州西子驻湘办事处经理陈雄认为。
从目前太阳能企业的案例来看，大部分经销商不断流失，主要是企业与经销商的信用出现了问题，甚至有的企业出现了“熊瞎子掰苞米”的现象，一个企业能够得以长足的发展，我认为信用是最为重要的。
3.摒弃家族式管理
喜临门太阳能湖南总代理张总讲：“经销商公司化的前题是要摒弃家族式管理。可以说很多经销商实现公司化运作的一个障碍在于家族式管理。在创业初期，亲戚、朋友的加盟，的确加快了经销商的原始积累，因为这种组织形式效率高、便于管理。而到公司化运作阶段，这种模式在很大程度上是在起反作用。”
4.企业与经销商要相互信任
针对太阳能经销商忠诚度的问题，太阳雨太阳能长沙总代理吴明智讲：“企业和经销商的忠诚度是建立在相互信任的基础上的。我认为如果企业与经销商能达到供应的话，一个好的太阳能企业必须要做到为经销商提供有利润空间的品牌产品和一套切实可行的市场操作方案，其次要订一个良好的双赢政策，运用有利的激励措施来调动经销商的积极性，使其得到更多利益，从而培养其对企业的忠诚度。”
热泵热水器市场在湖南飞速发展
2003年湖南地区的热泵市场开始起步，经过了6年的发展，在湖南省个别地区热泵的销售量已经超过了太阳能热水器的发展。随着湖南地区一些地区的政府改造，大部分的项目都是政府采购，但是采购大部分的产品主要为热泵产品，这对于一些热泵企业在湖南市场提供了一个很好的发展空间，预计2009年热泵产品在湖南地区销售额能突破1.5亿元。
1.热泵热水器在湖南市场有优势
针对于个别地区为什么热泵产品要比太阳能热水器的销量高时，大美国际资讯《太阳能信息报》主编冷跃进分析道：湖南属于梅雨季节非常明显的地区，全年阴雨天比其他地区要多出好几倍，这种天气非常适合热泵热水器的工作；另外，太阳能热水器在湖南地区由于竞争激烈，小品牌占有一定的发展空间，一部分企业的产品质量问题特别严重，恰好热泵热水器以热水设备维修率低，智能化程度非常高，因此热泵热水器卖的非常好；再者，大部分消费者都有跟风高消费倾向，而且热泵产品的安装要比太阳能热水器美观，售后服务相对较少，所以大部分选择热泵产品。
2.湖南节能产品市场将成为热泵的天下
江苏天舒电器有限公司湖南区域经理盛国钢说：“这几年热泵热水器在湖南整体的销售以30%左右的速度递增，工程市场以60%左右的速度在发展，家用机发展速度也达到了40%左右，2008年热泵产品在湖南地区的销售额能达到6000多万元左右。湖南地区销售热泵产品较好的地区分别为怀化市、株洲市、长沙市、益阳市、张家界等地区，在湖南地区销售较好的品牌为美的、清华同方、天舒、中宇、锦江、真心、同益等品牌，占据了整个湖南热泵市场销售量的60%左右。”
他讲，目前天舒热泵已经不愁招代理商了，在湖南地区已经做了好多政府工程，这就是我们招商最好的工具。在选择经销商时，一般通过网络找一些有实力有背景的大经销商，如果能找到这样的经销商，在以后市场推广方面我们会容易些。也会寻找一些太阳能产品的经销商，但是这些经销商一般经济实力非常小，在操作市场方面还是有难度的，但是这些经销商所做的工程大部分都是热泵与太阳能相互补充的，况且他们对热泵产品比较了解，所以我们在培训方面上就比较省事了。
在谈到太阳能产品与热泵产品相互竞争的问题时，他说：在湖南市场太阳能产品与热泵产品没有竞争，两个产品所销售的面都不一样。湖南太阳能热水器市场没有做好恰恰给我们做热泵产品的提供了一个很好的发展机会。目前大部分太阳能热水器的经销商还是以零售为主，利润空间特别大，而热泵产品恰恰相反，大部分还是以工程为主，如果两种形式能够互补的话，我认为热泵产品将会在未来湖南的节能产品市场上一统天下。
湖南发展太阳能市场需形成合力
1.品牌意识不够强
强华信息总经理李义强对笔者讲，湖南太阳能企业的视野不够开阔，企业思维高度不高。湖南企业不善于利用媒体平台整合行业资源，布局全国市场。湖南太阳能企业与行业媒体合作做品牌推广、整合营销的企业不到2%，而在江、浙、沪、粤地区超过80%的企业通过行业媒体平台整合资源，做品牌推广、整合营销。
湖南太阳能企业只有通过借助有市场资源的行业媒体作全国市场布局规划及品牌推广方案，才能更快更好的做大做强。大美国际是专业服务于太阳能行业的知名传媒机构，为生产商和经销商发布并提供各类市场信息资源。湖南太阳能企业应该抓住机遇进行品牌推广，加强与行业一线媒体的沟通与交流，共同打造湖南品牌，将湖南太阳能事业做大做强。
2.产业发展依赖政策引导
“湖南省促进推广应用太阳能热水器产业的发展必须依赖政策引导。政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，施工图审查应按建筑节能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。特别对于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审批时应明确使用太阳能热水器节能技术。对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企业，要给予贷款上的支持，培育一批大型骨干企业出来，打造湖南省可再生能源产业基地概念。”长沙金佐能源科技发展有限公司总经理刘善军讲道。
3.政府扶持力度将加大
长沙市能源综合利用协会常务副会长刘又旭对笔者讲，湖南太阳能行业没有发展好，政府和协会是有责任的，下一步我们协会一定要把太阳能行业的发展作为重点。最近，湖南省政府也在起草强制安装于管理的一些细则，估计马上就要出台。同时，我们会督促湖南省政府及主管部门积极推广太阳能利用，并积极引导房地产开发商们配合太阳能技术的推广。在楼房、住宅建筑结构设计中充分考虑太阳能等新能源的布局和配置，为太阳能热水器预留热水管线及相关设施。在销售活动中提倡顶楼天台可以公用的做法，扫除太阳能热水器推广应用中的各种障碍。
我们还要在湖南地区加大宣传力度更新观念，倡导使用新能源，减少污染、保护环境，对太阳能的推广利用提出更高的要求。新技术的不断开发应用才是太阳能利用的最终出路。更新技术含量的太阳能热水器才是湖南人大规模购置的最终选择。
长沙市能源综合利用协会下一步马上要成立一个太阳能行业分会，涉及到太阳能行业没有人管的状态马上结束，同时也希望我们湖南的广大经销商为我们的下一步工作进行监督，涉及以上所提出的问题我们要尽快解决，同时我们也希望大美国际资讯利用媒体的资源，为我们协会广泛的采集广大的经销商意见，我们要汇总，把大家的意见呈交给政府，让政府更好的了解湖南太阳能行业的发展。
