爱华网“看电影学销售”，一个很创意的想法，但是可行吗？早在1992年，哈佛大学商学院就尝试在MBA案例教学法的基础上开创了影片教学法。组织学生系统地观看好莱坞的电影并重点讨论，在讨论中形成自己的观点和看法，同时为影片中的情节设计多种可能的发展脉络。到目前为止，影片教学方法已经成为众多商学院一种重要的教学方法，其陆续采用的影片已多达上百部，其中有经典的《华尔街》、《骗中骗》（The Sting）、《闻香识女人》（Scent of A Woman）、《西雅图不眠夜》等。当年拍摄这些电影的人一定没有想到，他们的电影还能拿来作为教学案例，但事实是，这种寓教于乐的方式有极大的积极影响。首先，极大地调动了学员们的参与和投入程度；其次，使得思考能力的训练在完全立体的互动中得以体现；最后，联系实际的应用性以及实战的操作性得到了明显的提高。所以，自影片教学法诞生以来，受到广大学员的欢迎，以娱乐的方式达到学习销售的目的，它确实给人耳目一新的感觉。孙路弘的《看电影学销售》便是这种教学法的再现。在国内营销类图书中，选择这个角度切入的并不多见，因此颇有新意，很是讨巧。在本书中，作者选择的影片除了上面几部经典影片外，还有《优势合作》（In good Company）、《征婚广告》（Must Love Dogs）、《全民情敌》（Hitch）、《利欲两心》（Two For The Money）、双层公寓（Duplex）、《王牌对王牌》（The Negotiator）等，就连徐静蕾同学的《梦想照进现实》这次也被收录其中。按照孙的说法，该书选择影片坚持三个原则，第一：其中的情节必须涉及销售类型，或者故事的主题讲的就是市场营销，将产品销售出去，占领一个市场，或者影片中有人物的职业是销售人员或者销售部门的经理，也就是说，影片要跟销售有关。第二：影片必须是有心理对抗色彩的，影片中的主人公要解决某个具体的问题，比如接管一个销售部门，比如布置书店迎接竞争，比如电话销售中应该采用什么样的语调才可以快速打动电话另一端的人。如果影片没有具体要解决的问题，就不是该书的选择范围。第三：影片中的矛盾和冲突得到了完美的解决，而解决方式是依靠智慧的，而不是依靠暴力的。这就是为什么《X战警》、《300勇士》等就不在作者的选择范围内。aihuau.com对作者来说，写作这本是无疑是一场智力的挑战。选择电影不难，难就难在如何从电影中看出销售的门道，而且还要说得头头是道。例如徐同学的《梦想照进现实》，看过电影的人都知道电影讲述的是一个电视剧剧组拍摄阶段的平常夜，剧中女一号突然“有点儿糟心”，于是发短信给导演，说有事想和他当面谈谈，接着两人就闲话家常似的在导演的房间里开始了漫长的对话，话题从导演说“第二天医院生孩子那场戏可能拍不成了”开始，逐渐转移到女一号今夜前来的真正目的——她决定罢演退出了。所谓“梦想照进现实”，无非就是导演努力劝服女一号留下，女一号让导演面对现实，自己实在演不动了，腻了。就是这么一部电影，一千个人看或许就有一千种看法，在作者这里，这部电影就是一部非常好，具有教学意义的销售案例。“女主角与导演就是否要继续演下去进行沟通，各自从自我的立场、对立的立场、中立的立场、往事的立场以及未来的立场多个视角来就演下去会如何，不演又如何进行讨论。导演试图说服女主角，女主角试图说服导演，到最后到底谁说服了谁呢？作为销售人员，必须要掌握影片中导演所表现出来的高超的沟通技巧。在顾问式销售中，这些技巧被归纳为4个沟通习惯，分别是：打岔、主导、迎合以及垫子（夸奖、赞扬）。”正如电影所描写的进与退，说服与被说服的情节，在销售过程中，说服顾客购买自己的产品或服务也并非一帆风顺，它是一场智力的对决，也是一种情商的较量（关于这个话题，不妨进一步阅读作者另一本书《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》，由中国人民大学出版社出版），而分阶段的谈话策略恰恰能帮助你在同客户的交谈沟通中取得优势，把握全局，进而把产品卖出去。类似的边看边学边思考还有很多，例如《优势合作》讲的是把握挑战中的销售队伍管理；《征婚广告》说的是销售无处不在，要抓住时机，整合营销；《猫鼠游戏》（Catch Me If You Can）讲的是如何在陌生人面前迅速建立起好感（可通过好话、好意、好借口三个方式）；《全民情敌》要我们了解客户的心理，特别是如果以女客户为目标的话，这部电影在对女性心理特征上的高度归纳和总结绝对值得我们借鉴……书里涉及了很多成功销售的原则、技巧和方法，但美中不足的是其知识体系略显混乱，尽管作者有把它们按照销售行为、销售技巧和销售沟通三个标准来划分，但明眼人一看就知道，销售行为本身包括销售技巧，销售技巧里也包括销售沟通的技巧，销售沟通本身也是销售行为之一，也就是说，这三部分的划分实际上是不符合逻辑的。这也就因此造成了本书的一个阅读障碍，每一部电影好像都对应每一个方面的销售技巧，但每一个方面的销售技巧又好像似曾相识，作者到底是有一说一，还是有一说二呢，容易令人误解。不过，作者在书中提到的若干销售方法倒可以给我们一个指向。说销售很难，它真的是难，难在细节决定成败，难在处处有销售，时时要销售，抓住机会，应时而动；说销售简单，它也真的简单，成功销售无非基于几个原则，第一：要赢得客户的信任，有了信任，什么事都好办；第二：洞悉客户的心理，真正了解他们的需求，向和尚推销梳子再成功也是错误的；第三：擅长沟通，与人为善，展现实力！以上便是阅读《看电影学销售》一书的体会。
孙路弘：《看电影学销售》，中国人民大学出版社2007年4月第1版，定价：28.00元。二〇〇七年四月十七日
