爱华网展会曾经对温州中小型外贸企业营销来说是一道必不可少的美味，但在目前的全球金融危机中，对一些外贸型的中小企业而言，展会在某种意义上说似乎变成了掐住企业发展的无形之手——
展会有“毒”？
一向生意繁忙的温州眼镜企业似乎正在遭受订单骤减的突袭，最近他们从几大展会上收获的订单寥寥无几。“展会上客商比去年少了很多，企业接的订单肯定也不多。”11月11日，刚从香港眼镜展归来的浙江省眼镜行业协会秘书长许海洲有些忧虑地说。而于11月10日结束的2008年国际(深圳)眼镜展览会，也没给温州眼镜企业带来任何兴奋点——因为客商稀少。而在9月底结束的北京眼镜展及10月中下旬结束的广交会，温州眼镜企业掳获的订单也屈指可数。“广交会上，有时半小时都不见一个客商，这是我们从未遇到过的。”来自瑞安的一家圣诞礼品出口企业老总表示。同时，数位参加广交会的企业老板坦陈，想从这届广交会上直接拿到订单变得有些难。
我市一位从事眼镜贸易的人士断言，未从最近几个大型展会上拿到多少订单的那些中小眼镜企业，在明年3月份前很有可能会因缺少订单而停工。这位人士的判断依据是，目前最近的一个眼镜展是在明年2月底举行，而米兰眼镜展的开展时间则在明年3月上旬。
展会怎么会对企业发展产生这么大影响，以至于可以决定生死存亡？业内人士表示，以往，占据国内眼镜出口数量超过八成的温州眼镜，大量订单来自于各类大大小小的展会，其中香港眼镜展、米兰眼镜展及广交会是眼镜企业收获订单最好的机会。但现在，展会反成了温州外贸型中小企业订单骤减的深层原因，因为绝大部分中小外贸型企业订单获取渠道过于单一，过于依赖通过参加各类展会获得，甚至部分企业将展会作为获取订单的惟一途径。
事实上，除了眼镜行业，纵观温州的几大外贸型行业，我们会发现温州的外贸型中小企业获取订单的渠道少有差异。虽然我们无法统计具体到哪些中小外贸型企业被展会连累，不过，温州外贸型中小企业通过展会获得订单正在大幅减少已是事实。在11月14日的浙江电子口岸当前外贸形势分析及应对措施培训会上，参加培训的200来家外贸型企业，有30％左右的企业今年外贸销售额有下降，少数公司的出口额甚至下降超过了30％。这种情境下，一些温州外贸型中小企业开始意识到，展会已不再是自己的一餐美味，而且过于依赖展会可能结局糟糕。
一直以来，温州的外贸型中小企业在展会上掳获订单更多的是凭借价格优势，这也无可厚非。可是，外贸型中小企业在维护客户中，依然还是靠价格，而非服务等其他方面，这似乎已经不合时宜。正是这一点，至今不少温州的中小外贸型企业从展会上获得客户基本上还是“一次性的”，所以许多企业只能年年参加各类展会，寻找新客户。这种情况下，当危机来临时，这些企业只能面对订单骤减的尴尬。
关于外贸企业客户管理的重要性，上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问黄泰山指出，管理好各大展会上获得的客户是外贸型企业保持销售额稳定增长的重要手段，一般情况下一个公司的70％出口销售额都来自于其前5名客户，“这些大客户稳定住了，危机来临时，公司出口受影响就不会太大”。
事实上，这样的情况，在温州较具规模的外贸型企业中已有先例。眼镜领域的人士透露，远洋等几家已具规模的眼镜企业从展会上积累到足够多的客户，不再受制于展会的冷暖，尽管目前各大展会人气不足，但是这些眼镜企业的订单多是有所减少，而绝不会面临无订单可生产的局面。事实上这些上规模的眼镜企业参加展会，更多是希望借机提高企业及品牌的形象，进而获取更多国外客商对其产品的青睐。
当然，温州的中小外贸型企业如果没有能力管好展会上的客户，那从展会找找新商机，从原来行业中突围出来也不错。做集装箱铅封生意的郑先生，就是一位通过展会上的新商机，成功突围的中小老板。郑先生做过打火机、工艺礼品等生意，参加过各种各样的展会，可是其生意一直没太大起色。后来郑先生不再将参展作为收获订单的惟一手段，而是通过参展探寻新商机。他在参加欧洲的一个展会时，发现了集装箱铅封这门小生意，这个发现让郑先生异常兴奋，因为这个小东西是外贸公司的必需品，而因为太不起眼，国内生产者并不多，于是郑先生打算专门从事集装箱铅封生产，而这个不起眼的小东西很快让郑先生在行业里树立起了知名度。
中小外贸型企业有“船小好调头”的优势，郑先生这种将展会当作探寻新商机的做法，很值得温州的一些中小外贸型企业借鉴。
