爱华网如果有人问，服装电商的销售主体是什么，你肯定会回答：当然是服装。其实不然，很多时候消费者看上的不仅仅是服装，还有模特整体搭配出来的美感。对，美感，这才是美国女装电商Dailylook在售卖的东西。 关于线上的服装销售，现在催生的“快时尚”和“闪购”的概念，其实都还没有切中用户的心理。 很多时候，电商的产品展示是这样的：一个肤色完美的模特，穿着一套色彩搭配艳丽的裙子，还有一系列的搭配好的鞋子、配饰、包包，让整体感觉看起来很养眼。但在销售页面上，我们看到的经常是：只出售裙子，图中其他的饰品需要自己搭配。 其实用户看上的，不仅仅是那条颜色艳丽的裙子，而是 Model 整体搭配传达出来的美感。这就是DailyLook 这个洛杉矶的女性快消时尚电商看到的机会。他们网站上卖的，是“Look”。你当然可以跟其他电商一样购买单品，但是他们也对图中模特儿身上的所有产品进行打包销售——从发饰、到服装、到首饰、包包，鞋子，价格从 100-200 美元不等。快公司DailyLook ：卖的不仅是裙子，还有Look！ “女性对美有着感性的需求”，而 DailyLook 的做法减少了用户到处搜刮单品以达到想要“美感”的时间成本，通过线上的整体销售，也解决了高价的问题，这是H&M等快时尚的商店无法比拟的优势。 销售完整Look DailyLook建立了一种基于造型设计的销售方式，并提供SNS社区供购买者交流从该网站上购买的服装，以进一步锁定顾客。 自从去年春季DailyLook大胆抛弃了传统的抢购模式后效果明显，销售规模迅速扩大，把重心放在解决其共同创办人和CEO Brian Ree所指出的传统网络销售存在的核心问题上。公司保持其销售完整“Look”的思路，每天引进4种新产品，同时也对产品和设计图片进行分类，强调按风格销售的想法。这种销售模式在服装界并不多见，但和一些鞋类流行品牌，如ShoeDazzle，JustFab等，有异曲同工之处。 Ree介绍说，“打扮得流行是女性的天性，但许多人并不知道怎么穿才流行”，这也是从DailyLook早期的客户反馈中得出的推断，“我们想解决的是同时困扰网上和现实购物中消费者问题——如何花便宜的钱又能穿的时尚?答案不在Forever 21，不在H&M，而在我们这里，网络才是解决这一问题的合理途径。” 目前DailyLook提供2700种产品，该公司计划到年底将这一数字扩大到5000，但这些单品组合混搭成的完整的造型设计却达上千种，用户可通过种类、品牌和服装类型进行查找，既可以购买单品，也可以成套购买。 另外，DailyLook还模仿鞋类电子零售商，建立了一个个人服装样式引擎。在DailyLook快速增长的服饰类别中，大约提供了3000种选项，每一种都可以进行混搭，匹配几十种不同的服装类型，所有的服装搭配，都可以根据流派、风格、季节、品牌进行搜索。 虽然按整体设计购买也有自己的风险，比如容易撞衫，或者清一色穿成同一个牌子，但Ree坚称只有按造型设计购买，才是在高效而便捷的基础上提供充足的备选目录的最好途径。 而实时获得的销售数据也支持Ree的这一判断。Ree介绍，该网站目前拥有40万忠实邮件订阅用户，其中12%的用户每个月访问网站的数量超过100次，相比之下，许多H&M商店的用户一年的访问量才能达到同等水平。按整体设计销售的另一好处是转化率的增加，网站目前平均每单销售2.2件产品——远高于行业平均水平。 另外据熟悉该公司的人员介绍说，DailyLook平均每月的总收入超过100万美元，在业内这可以算是“非常丰厚的毛利率”。 在用户体验方面，DailyLook建立了和用户直接互动的方式，用户在地址栏输入DailyLook的网址，每天收到网站发来的邮件来了解网站的最新动态。一旦用户登录网站，“社区”的功能就会让用户充分参与进来，从Instagram导入用户拆封产品或穿着该网站服装的照片，还可以把这些图片分别投递到对应的产品目录下。 出于类似思路，该网站还计划近期举行“Be theStylist”的活动，Ree希望该活动能吸引用户的积极参与。 奇迹增长的海外市场 DailyLook自从推出国际业务后，在不到三个月的时间里，业务中已经有四分之一来自海外。相对于在美国本土的成功，这也是一个不小的成绩。那么，究竟是什么原因使得DailyLook在海外如此快速的获得成功呢? 根据Brian Ree的回答，这归功于其“病毒营销”战略。在春季末，DailyLook在其网站上贴了一个计数器，他们的目标是要有5万名国际注册用户，这个计数器就是用来跟踪该目标的完成进度，同时DailyLook宣布，如果达到这个里程碑的时候，他们会进行剪彩庆祝。该公司还设定了一个人为的截止日期——6月23日，并表示如果到时没有达到目标，就会放弃这个计划。 为了激励现有的、以及新会员帮助实现这个目标，DailyLook提供了1000“Look积分”，只要每个好友加入并完成一次购买交易，就能获得这笔积分。而且在其网站上，2000Look积分就可以兑换价值20美元的信用。该公司然后利用一些时尚界的知名博主，帮助他们传播这个营销计划。不用说，这个战略非常有效。 Ree表示，DailyLook正在寻找最有竞争力的市场，包括澳大利亚，新西兰，加拿大，英国，日本，中国香港和新加坡。在这些国家和地区，汇率和美国惊人的相似，尽管总体国际汇率比美国本土的要略微低一些。 国际化经营至少要履行进口关税的限制。DailyLook在全球范围内提供14.95美元的起步物流价格，而且在许多国家，如果购物超过150美元，就可以免费送货。顾客在收货的时候需要支付进口税和关税。国际顾客也可以享受到和美国本土一样友好的退税政策，但是他们需要自己负担运费。如果DailyLook希望国际业务能够媲美其美国本土业务，那么至少还需要进一步完善其基础设施建设。
该公司还没有为了迎合其国际顾客而改变现有的经营销售方式，但是Ree注意到，在一些特殊的市场里，需要有不同的销售方式。随着大量数据收集完成，DailyLook将会实施更有效的采购和产品营销方法。
