佳得乐:网罗中国大众



     中国的运动饮料市场,仍有庞大的消费潜能未被开发。这对百事旗下的运动饮料品牌佳得乐(Gatorade)来说,无疑是大好机遇。一份来自国家体育总局的调研数据显示,目前约30%的中国人经常参加运动,但在这其中,仅有约30%的人有饮用运动饮料的习惯。另一个现实的情况是,在中国市场上,并无真正占领导地位的运动饮料品牌。

  这也就意味着,无论从现有的运动人群,还是将来可能增长的运动人群中,佳得乐都有着极大的机会。佳得乐要做的是,通过全新的沟通方式与广大消费者交流,改变人们传统意义上对“专业运动饮料”的误解,网罗越来越多的大众消费者。

  近日,佳得乐在中国的全新品牌形象上线,新LOGO、新包装、新代言人拍摄的广告相继出街。百事大中华区饮料市场副总裁金昱冬(Danielle Jin)表示,此次推出全新的品牌形象就是希望吸引更多年轻消费者,同时,也让更多人了解佳得乐的品牌价值和产品特色。

  仍需培育的中国市场

  1965年,佳得乐由佛罗里达大学(University of Florida)的研究人员研制,其名称Gatorade正是由佛罗里达大学学生的别称“Gators”衍生而来。2001年,百事可乐公司收购了佳得乐曾隶属的桂格(Quaker)麦片公司,这更进一步巩固了佳得乐世界第一运动饮料品牌的地位。如今,佳得乐已经在美国运动饮料市场占有85%份额,占据了绝对的领导者地位,并成为美国职业美式橄榄球联盟、NBA联盟的唯一指定饮料。其主打的“解口渴,更解体渴”的产品特色,也已经被广大美国消费者所熟知。

  与美国市场的情形完全不同,虽然2005年,百事公司就开始在中国推广佳得乐,但目前来说,还是属于规模较小的小众品牌。在金昱冬看来,这样的情况是由以下几点原因造成的:

  首先,与美国相比,中国人相对还处于积累运动知识和培养运动习惯得初级阶段。其次,国内市场对“运动型饮料”没有一个很好的定义,大多数消费者并不了解“运动型饮料”是什么;再者,佳得乐在专业的运动领域做得比较成功,这就导致其被理解为一种狭义上的运动饮料,即其产品是适用于专业运动员的,普通消费者不需要。

  不过,即便如此,中国的人口基数庞大,在目前30%坚持运动(上文国家体育总局的调研数据)的人口中,佳得乐仍然有着很大的机会。再加上国家号召加强体育锻炼的政策,以及近年来健身人群的增加,更是让人们增加了很多流汗的机会。

  “在中国,即使是专业的运动教练也会跟你说,运动的时候喝水就可以了,甚至有人直接带着茶去健身,或者饮用市场上一些所谓的运动饮料,但实际上,这些跟补充体液是没有什么关系的。”金昱冬告诉《成功营销》记者。因此,目前最关键的问题在于,如何改变人们选择运动饮品的观念。

  佳得乐在中国的营销和销售策略也与美国有着很大不同。“在美国的大型超市,你会发现仅佳得乐一个品牌,就能占据整排货架,单一产品有十几到二十种口味,而且因为消费者对它的推崇,佳得乐推出了一系列纵向的产品,满足人们在运动前、运动中、运动后补充营养和能量的不同需求。”此外,在美国,佳得乐还进行了产品线的延展,开发了其他和运动相关的营养品。而在中国,佳得乐销售的主要还是其最核心的产品,没有其他细分和延伸,营销层面也还是侧重教育消费者。

  新形象 新触达方式

  如何培育市场,教育消费者?此次针对全新品牌形象推出的一系列举措,就是佳得乐在这一问题上一次全方位的沟通尝试。

  他们做的第一件事是,将佳得乐在中国的品牌Logo与国际上通用的Logo进行统一。这样做的好处在于,大家观看NBA比赛、美国橄榄球联赛等广受欢迎的重大赛事时,都能够看到佳得乐的曝光。一来统一了品牌形象,二来也通过这样的触发方式加深消费者对佳得乐品牌和产品的了解。

  此外,他们还对瓶身的包装设计以及产品口味做了改变。“新的包装设计更加科学,比较好拿,也更好看了”,金昱冬介绍道:“口味方面,中国消费者比较喜欢偏清爽的口味,所以我们新推出了一个西柚口味的产品。”在最新代言人选择上,佳得乐也选择了有着“华人之光”称号的NBA球星林书豪。

  金昱冬表示,佳得乐选择林书豪代言,主要出于以下几方面考虑:

  其一,佳得乐一直以来都在坚持与NBA合作,包括乔丹、韦德、杜兰特在内的NBA球星都是佳得乐的历届代言人。而在中国,篮球也是对年轻人最有号召力的球类运动。

  其二,林书豪成长故事跟品牌口号“决胜于心”非常匹配。

  其三,林书豪不光是一个专业运动员的形象,他还是一个非常有趣的、生活化的大男孩。比如,他会经常在Facebook上发布一些自制的视频,并与粉丝互动。“佳得乐在产品的核心技术部分是非常专业的,从这个角度讲,它是一个专业的运动饮料品牌;但它提供的又是适用于普通人的大众产品。林书豪的形象正好跟我们的品牌形象非常符合。”金昱冬解释道。在林书豪拍摄的最新广告片中,佳得乐讲述了一个普通中国男孩,如何坚持不懈,从曾经默默无名的“板凳队员”,到实现梦想、发光发热的故事。“佳得乐希望通过这样的故事,让消费者产生同理心”,在金昱冬看来,这种共鸣不是因为篮球,而是每个人的一生中都会遇到的。

 佳得乐:网罗中国大众
  深挖“汗点”

  事实上,除了传统电视广告、网络视频传播、社交媒体互动外,在佳得乐整体的营销规划中,最重要的一个方面,就是线下草根活动。其中,校园篮球赛已经成为佳得乐每年的“王牌节目”。

  据悉,佳得乐校园篮球赛从2007年开始举办,面向的人群以高中生和大学生为主,赛事以联赛形式为主。通过在校园内组织联赛招募选手,并选出优胜者参加城市及全国的决赛。

  目前,活动范围已经从最早的4个城市发展到9个城市,覆盖3000多所学校(包括高中、大学),举办6000场以上的赛事。

  “做校园篮球赛,投入的时间和精力都非常大,我们更多的是希望通过支持年轻人运动,来弘扬品牌的核心精神。”金昱冬如是说。当然,在这样的运动场合,佳得乐也能让消费者对产品有很好的体验。这就涉及到佳得乐营销中的一个关键词——“汗点”开发。

  何谓“汗点”?其实就是指学校、运动场馆、足球场、网球场等年轻人运动的地方。据金昱冬介绍,佳得乐一直以来都在致力于“汗点”和学校周边渠道的开发。

  “‘汗点’的生意在我们整体销售中,虽然占据很小的比例,但是它的折射率很高。”金昱冬强调。所谓“折射率高”,可以这么理解:消费者在他们运动和出汗的地方使用佳得乐的产品,也就更容易对产品的功效留下深刻印象,这样,一旦消费者养成饮用佳得乐的习惯,其以后购买产品的几率也就会大大提升。正如金昱冬所说,“汗点”已经成为佳得乐直接接触消费者的一个重要窗口。

  佳得乐能否成功打开中国的大众市场?这个仍需后续观望。但可以肯定的是,随着人们对运动意识和健康意识的提高,运动饮料市场有着无限可能。

  

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