爱华网系列专题：狼图腾
『下篇』
关于徽酒的访谈
徽酒发展五个创新
王 锋 古井贡酒股份有限公司董事长
与全国白酒消费升级和竞争升级相呼应，徽酒自2005年以来，也呈现出一些新的发展趋势，具体可以表现在五个方面：
第一，产品升级：现在即使是很便宜的酒，也开始高度重视包装和瓶型，即使是某一个产品，在她发展的不同阶段也会对他的包装和瓶型做一些细节微调。对酒的理解在加深、理念在升华。
第二，渠道升级：以前行业说得最多的是流通，2000年前后说的是盘中盘，现在是名烟名酒店和一些企事业单位。业界普遍认为，徽酒做得最好的就是终端买断。其实这是行业的误解。这些年来，我们感受到的竞争压力，在渠道上反馈得最强烈，也是我们下功夫最大的领域。
第三，人才资源：安徽做白酒的团队整体素质都在提高。这种提高不仅体现在实战经验方面，同时也体现在品牌理念和营销理论的提升上。其实这是徽酒核心竞争力最重要的一个层面，也是徽酒发展的关键。
第四，战略创新：目前对徽酒而言，不是去跟哪些品牌竞争，而是要知道自己在什么位置上，是和自己的竞争。比如，我们现在打造“淡雅香型白酒研究院”，这对于“古井”来说就是一个飞跃性的突破。从根本上来讲，这是整个集团的战略调整，集团知道自己要向什么方向发展，而不是和竞争对手比什么。
第五，操作创新：应该说，徽酒的最大成功还是盘中盘模式，盘中盘最初的启动肯定是小盘带动大盘。原来徽酒把酒店当作一个销售平台，因为她需要销量；现在徽酒把酒店作为一个品牌宣传的阵地，因为徽酒需要品牌。就是说，终端除了是一个销售渠道，产品的每一次亮相还都应该是品牌传达的一部分。
强势出击：实现品牌两大跨越
马锦华 安徽双轮集团董事长
安徽是全国白酒生产和销售大省。最近几年，徽酒数家白酒企业和川酒六朵金花等全国著名白酒企业，为争夺安徽市场进行了激烈角逐。在这个竞争的过程中，有几个品牌在竞争中逐渐壮大成熟，成为徽酒板块的主流品牌，这其中当然包括我们“高炉家”。结合安徽白酒市场竞争的实际情况，应该说“高炉家”已经在省内市场取得了相对的竞争优势，并已连续雄踞省内白酒市场5年之久。特别是在省会合肥市场，同档次白酒品牌中，“高炉家”销量最大。
目前，从市场竞争的外部环境和我们自身发展两个方面的情况来看，“高炉家”已经具备了由区域优势品牌向全国知名品牌跨越的实力。为了抓住这难得的市场机遇，我们也已经开始了这方面的准备，具体说来包括三个方面：
一、深挖家文化与徽酒文化的内涵。以弘扬徽文化为已任的双轮人，为古老而又丰富的徽酒文化注入时代元素，使其凸现强大的震撼力和亲和力。2006、2007年分别推出“水晶家”和“和谐家”两款新品，强力向省内外市场拓展。目前，已在长三角和珠三角地区占有重要份额，进一步提升了“高炉家”系列酒品牌的文化内涵和市场影响力。
二、改进酿造工艺，提高酒质。我们成立科研技术中心，聘请数位全国资深白酒酿造、品评专家，研发新产品、提升老产品品质。近三年开发的两款新产品，分别获得省新产品证书和省科技创新奖。在新品创新的同时，注重提升老产品的品质，在今秋苏鲁豫皖白酒高峰品评会上多款产品获得大奖。因业绩卓著，企业技术中心被评为省级技术中心，双轮集团荣获省政府授予的“安徽省先进集体”称号。
三、创新销售理念，使“高炉家”品牌价值不断增值。曾经有一段时间，“双轮”中高档产品以终端销售为主。但随着“高炉家”品牌价值的提升和省外市场的拓展，我们采取两条腿走路方针：一方面以直销方式重点运作重要市场的重要终端，一方面通过与当地有实力的经销商合作，不断调整促销办法，进一步扩大品牌美誉度，增强了产品的市场竞争力。这样既提高了销量，又增值了“高炉家”品牌价值，产品销量自然大幅增加。
目前，“高炉家”产销两旺，发展活力十足。今后，“高炉家”将进一步加大推进力度，争取早日实现“区域市场向全国化市场”和“区域优势品牌向全国知名品牌”的两大跨越。
徽酒已形成完整的品牌系
薛英姿 安徽双轮集团合肥销售公司总经理
徽酒近几年最显著的变化，体现在品牌内涵的深刻挖掘上，目前徽酒已经形成相对完整的品牌价值体系。如“口子窖”所提出的“真藏实窖” 体系，“迎驾之星”提出的 “以客为尊，生态好酒”品牌口号。
2007年伊始，“高炉家”系列产品率先引领徽酒在全省市场展开了“提价升级”运动！双轮集团不仅重视产品营销的渠道价值，更把品牌价值的不断增值作为品牌营销的利器！2007年我们系统性的再造了“高炉家”品牌价值的升级体系，不断提升品牌的附加价值与溢价能力。而回顾2007年 ，徽酒所表现出的整体特点也是“提价升级”。价格是价值的一个重要标签，各路徽酒力求在更高的价格层面上生产并销售更高价值的产品。
不断创新与超越，是“高炉家”品牌在合肥市场持续畅销的内因。“高炉家”品牌的传播一直坚持情感的内核，我们一直围绕“高炉家”品牌“温暖、亲切、熟悉”的个性，人性化的占位去赢得消费者的心智！“我们的品牌能走多远，取决于我们能看多远；我们能看多远，取决于我们能想多远！”在未来的市场竞争中，我们将继续坚持用文化资源进行“高炉家”品牌的差异化战略整合营销，即以“家文化”为核心，以“徽文化”为载体，打造并实现“高炉家”品牌成为真正的“中国人的家酒”这一品牌主张与品牌远景！
徽酒营销的价值回归
王福涛 古井国际葡萄酒有限公司总经理
徽酒营销在全国已经做到极致，对每个环节的费用，包括包装、渠道投入、给消费者的促销品等等，做得都非常到位。
徽酒包装现在普遍追求的是价值回归，祛除浮华。中国有世界上最富有的消费阶层，也有世界上最穷的消费群体。白酒是传统消费品，应该与国情相结合。从政府的引导上讲，要限制过度包装，要提倡文化。文化品味并不代表要用奢靡的包装来体现。白酒是一种消费品，你要把他搞成一个奢侈品，就是对资源的浪费。徽酒就是要用相对精美的包装，把最好的酒质、以最适当的价格，送到消费者手中。
曾经，徽酒对渠道的投入太大，尤其是不惜成本的做法，不仅将徽酒营销带入迷途，而且无形中也增加了消费者的购买成本。现在负责任的徽酒企业，已开始考虑适当拿出一些费用，用于提高合作者的利润，为消费者提供更好的服务。
促销时如何采取更加规范的竞争手段，这是众多徽酒企业正在和必须思考的问题。譬如酒盒里放钱等，这类促销变相误导了消费者，这也需要一种回归。当然为了增加喝酒的趣味性，可以放置一些小礼品，但不能夸大礼品。
“盘中盘”的实质就是“二八原理”
李方毅 山东世纪经纶营销企划有限公司总经理
最近几年，业界一直在翻炒徽酒终端“盘中盘”操作模式。据我看来，所谓的盘中盘，其实质就是“二八原理”。无论是终端“盘中盘”还是消费者“盘中盘”，他的理论根据就是“二八原理”，就是要发挥意见领袖的作用。它最初还是从台湾传过来的，尽管不是“口子窖”的原创，但是在白酒行业，“口子窖”真正把它发挥到了极致。
总的说来，目前白酒营销跟“康师傅”、“可口可乐”比，还有很大的差距。我们现在更多还是在一个行业里自娱自乐，感觉做得很好。我觉得，白酒行业对营销的理解跟家电等行业比，还有很大距离。无论管理水平、对经销商的培育等，跟“格力”比已经不是一个时代上的竞争了。徽酒可能在这个领域比其它白酒板块多走了一步，或者多想了一步。当然，把想的和走的做好，就已经赢得这些回报了。但总体而言，中国白酒的行业管理水平、人力资源水平还需极大提高。
徽酒扎推应由自发到自觉
徐礼苗 合肥百强商贸有限公司总经理
对省外市场拓展，徽酒有一个明显的扎堆现象。
“徽酒扎推”，目前还处于一种自发状态，因为还没有一股力量能让徽酒团结地出现在某一个区域市场。但是这种自发效应却有着某种自发的和谐，这应该是源于徽酒群体的生存本能。譬如在南京，“口子窖”和“迎驾”完全是分割两个完全不同的消费群体。“迎驾”在南京做的是“三星迎驾”，属于中低档大众消费。“口子窖”更多的是跟“洋河”在争，应该说“洋河”把她的消费群争过来了，她现在去返抢。再譬如在广东，“高炉家”以主流的商务白酒姿态去竞争，而“皖酒王”则属于中低价位的大众消费。这种定位的差异化，使徽酒主流品牌之间实现了有效区隔和相对和谐。
如果徽酒的这种扎堆效应能够从自发转化为自觉，有组织，有计划地去宣传徽酒，就像1990年代末期的川酒和现在豫酒一样，有意识地去强化集体的优势。我想一定能够进一步彰显和充分发挥徽酒“狼群效应”的巨大而独特竞争优势！
