爱华网厂家对经销商真是又爱又恨！作为厂家和市场的一个中介，不可或缺。但其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”。那么，厂家究竟该怎么做才能抑恶扬善，让经销商发挥最大的积极性呢？
先让经销商赚钱 必须落到实处“政策和钱包已经给你，里边装什么、装多少、如何装，这就要看你们每一个人的努力了，发挥才智，赢得属于你们自己的空间”。说这话的是峰光公司，他们开会时给了经销商每人一个钱包。一个钱包，一句话，揭示了厂家的正确心态——共赢是合作的主色调。双方要在对等的地位上共同获利，群策群力，做活市场。对等是基础，赢利是目标。而有的厂家总是抱怨经销商不贯彻政策、唯利是图等等，却很少从自身找原因，你为经销商带来多少实惠？你凭什么对经销商赚的比自己多而耿耿于怀？一味要求经销商为自己着想，为自己服务，却很少站在经销商的角度考虑，在这种心态下，“双赢”、“互惠”也仅仅是口号而已，经销商迟早要撂挑子。aihuau.com让经销商参与决策做全方位合作的战略伙伴吉林一家制药企业有个产品，适用范围非常广，可以预防流感等疾病，同时结核、肝炎、肿瘤等也都可以用其进行辅助治疗。但是，正是因为其适应症广泛，难倒了企业，找不着突出的“卖点”啊！这可怎么办？最后，企业开展了一个向代理商征求“金点子”的活动，让代理商出主意，想办法。企业承诺：选中的将给予资金支持和小量铺货。结果，企业发现，不同地方、掌握不同资源的代理商做出了差异化非常大的方案，有的代理商要主推学校学生预防用药市场，有的代理商要主推连锁药店，有的代理商要主推进医院。厂家选择了不同的方案进行试验，结果发现都取得了不错的成绩。很多代理商都从样板市场上看到了与自己类似的情况，信心大增。市场一下就打开了。这样不但可以拉近与经销商的关系，今后在政策的制定上更能贴近市场，更重要的是，让一些地方诸侯直接参与，可以帮助企业盘牢一方市场，一举两得。现在已经进入了品牌竞争阶段，厂商之间由简单的买卖关系转为战略合作伙伴关系，双方应全力合作，从产品开发、设计到产品策划、销售推广甚至到战略的调整、品牌的塑造和维护都要紧密配合，这样才能团结经销商的力量，一致提高品牌的竞争力。与经销商的情感沟通必须做到制度化很多企业对经销商都防着一手，怕经销商造自己的反，窜货、扰乱价格、卖竞品……说白了，人家做熟了，凭什么一心一意替你赚钱？商人唯利是图不假，但现在的市场环境，利润的诱饵已经很难奏效了。提高价格？降低出货价？增加返利或奖励？都难！市场上家家火拼，价格最为敏感，提价很可能直接导致销量下滑；压缩自己的利润空间，让利经销商，这只是权宜之计，工厂运作的成本使降价空间越来越小；增加扣点、返利，也只不过是羊毛出在羊身上。吉林鸿健公司总经理郭洪富的做法与众不同。他在用利吸引的同时，更加注重用情笼络经销商。在长期的销售网络开发中，他总结出了两点：一是用中国传统的人情味，结合自己的人生感悟，用精神影响下边的经销商，并且把自己多年来沉淀下来的经营心得无条件送给下边的经销商。使他们明白企业的良苦用心，更重要的是学习到了公司的管理方式。情感沟通使大家的凝聚力大大提高，在实际经营中劲朝一处使，减少公司与渠道之间的沟通成本。如果仅有品牌影响力、利润空间这些硬性因素，大家就仅仅是利益上的朋友，出现问题容易离心离德。而融洽的情感沟通是软性的，它能够润滑与经销商的摩擦和隔阂，增强企业号召力，在配合方面，经销商能够更尽心、更效忠。帮经销商增值 对双方都有利对企业的各种政策，经销商为什么“视”而不做，或者做而不好？怎么就达不到我们的要求？厂家很困惑，其实经销商也很无奈，这其中有很多客观因素。这就要求企业对经销商进行“洗脑”，让经销商明白企业对一项政策的执行力度和要求。首先，加强培训，灌输先进的经营手段。市场越来越复杂，很多经销商都很迷茫，都渴望去学习先进的经营手段。这样企业可以搜集经销商队伍中的成功案例，或同业中的成功典范，完成信息的搜集和整理。给经销商提供先进的经营手段，不但可以更深层次影响经销商队伍的素质和操作市场的能力，更重要的是，持续不断的知识供给能够团结经销商，形成统一的经营共同体，让企业在推行政策时可以减少很多不必要的麻烦。其次，企业可以拿出一部分资金，鼓励当地经销商因地制宜地创造出经营奇招，然后在渠道中加以推广，这样不但能增强经销商参与管理的意识，满足其自我价值的实现，还可以为企业创造更多的经营效益。 市场瞬息万变，如果厂家和经销商还要绞尽脑汁、集中精力“窝里斗”，结果只能两败俱伤，渔翁得利。在倡导分工协作的今天，如何借力使力，互惠双赢，才是厂商双方的共同话题和目标。
