爱华网为什么我们用数倍于竞争对手的onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源却没有创造出别人一半的业绩，我认为是执行力出了很大的问题。不客气地说，我们有不少办事处十几号人，整个2月份牛奶果盘没有提一件货，我想问，你们的执行力在哪里？？这样的市场，我给你配100号人也解决不了问题，因此，对于一个没有执行力的团队，对企业的内耗太大了，不仅仅是销售额的问题，这个市场可能就是一片死海。危险呀！！关于执行力的课程以及执行力的培训已经是连篇累牍，我觉得我们每一管理干部都要想一想，我们对得起自己每天的劳动吗？？我有一个朋友在网上问我，多喝乳业销售团队有多少人？？我说也就100多人，然后他问销售额，我说有6000万，他十分吃惊，不会吧，100多人才做了6000万，我们100多人已经是做到4个多亿营业额。我们以国有企业郑州卷烟总厂跟大家说，郑州卷烟总厂销售系统包括扫地的大妈在内，315人，销售额去年做到36亿；红河卷烟总厂有多少员工，加上生产系统总共才1000来人，但是别人是上百亿的规模。我永远都不认为我们现在人能力有问题，关键是我们决策上问题。今年年初，林总提出了简单管理的理念，林总的主要想法是减少沟通成本，实现企业在良性的轨道上运营。但是，我们很多部门将简单管理形而上学，完全丧失了创造性。
aihuau.com尽管我们对市场已经有了非常深刻的认知，但是在实际操作中仍然会有这样那样的问题，创造性解决方案就显得十分重要了，特别是我们的市场部，我们本来从事的就是创造性工作，如果思想懒惰就十分可怕了，现在的关键问题是我们在专业上有追求吗？？当让你们座在电脑前的时候，你们会突然觉得自己是多么的无助。我看过大家最近一段时间写的所谓的软文，纯粹的散文呀，跟我们当初借助海鸥做企业形象已经很远很远。我们的设计师在专业上有追求吗？我们的企划在专业上有追求吗？？同样道理，我们已经给销售部普遍配了电脑，但是我们电脑使用的效率如何，很遗憾，根据我了解的情况，我们很多人到现在连邮件下载还不会！！不会也不去学，于是，电脑在我们很多销售人员面前绝对变成了一种装饰！一种斯文的装饰！网卡也给所有大区配备了，你们经常上网看乳业信息吗，你们经常浏览营销类网站吗？？创造力不是天生的，需要修炼的！对于一个连新闻都懒得看的人，说什么创造力，绝对不现实的。而实际上，我们要真正做到花繁为简，就必须要有非常发达的大脑与思维。市场是需要进行战略性规划，即使是一个非常小的块面市场。我们以个旧市场为例。现在个旧市场已经成为窜货的重灾区，为什么会这样，我认为主要市场缺少规划。个旧市场作为多喝乳业大本营当然是很多经销商窥视的地方。如果我们能够见市场按照层级进行规划，我相信，窜货就可以收到一定程度的遏制。比如，对于边缘性市场，采取一种价格策略，防止边缘性市场遭受来自外地经销商市场冲击，而对于城市中心市场，则可以采取一种价格策略。当然这种区域市场策略性规划是需要取得经销商大力配合的。从大区市场来看，市场规划同样重要。我们以昆明为例，昆明市区市场我个人认为只能划分成三种渠道形态，如果突破这三种渠道形态，就会给市场结构带来比较大的负面影响，这三种形态为：KA渠道，零售渠道、餐饮渠道。如果打破这种渠道格局，我们所说的二批利益必然无法保障，我们的市场策略就有可能完全被打破。对于快速消费品品说，绝对是管理出效益，任何乏于管理的快速消费品公司是觉得不会有美好的未来的，因此，我们销售系统的管理干部要本着为企业节约每一份钱的思想做好自己的岗位。2006年4月底五月初，由于有新的咨询公司介入到我所服务的企业，我重要获得了一定程度的解放！4月份的营销会议我做了一个比较系统的课件，希望通过这个课件对这个项目以及未来多喝乳业市场营销战略做一个总结与提示，但是，遗憾的是，这个报告在一篇嘈杂声中被大部分的营销管理层给疏忽了。由于是我最后一次以高级营销顾问身份就多喝乳业的营销问题发表专业的观点，我还是希望借助本文来展示一个专业人士在一个中小企业的思想历程。而且，我深信，这种总结对广大的中小企业也是非常有帮助的。我的发言的标题是《推动建立科学合理的营销价值链》营销价值链是我们分析与判断营销系统问题的一个有益工具，通过营销价值链，我们不仅可以看到微观层面营销问题，而且可以帮助我们看到宏观面上我们的营销趋势究竟有出现什么样偏差，我们应该如何调整营销系统方向，把握营销局部问题！本课件我们将营销价值链分为四个核心价值链，实际上我们可以分得更细，这里仅仅是就重要的问题提出观点，局部问题在跟大家沟通时会单独提出来。这四个价值链分别是制造商价值链，经销商价值链（含二批），终端商价值链，消费者价值链。任何一个价值链出现阻塞或者是出现断链，完整营销就不可能实现！制造商价值链有问题？从多喝乳业的现状看，我们的问题主要出在产品结构与产品力本身，围绕产品结构与产品力，我们已经做了全面的市场调整： 产品结构：1、全面推出牛奶果盘与酸奶果盘产品，在两个最大的利润板块产品上进行市场出击，保证今年利润型产品全面进入旺销平台；2、拉动牛奶果盘产品的长度，全面应对市场竞争需要。很快我们将推出1升装产品，500ML改造装产品，348ML装改进产品，100ML装产品等系列牛奶果盘产品，从根本上改变主力产品牛奶果盘的产品结构；3、酸奶果盘产品全面改造已经结束，我们推出的原味酸奶果盘、芦荟酸奶果盘，草莓酸奶果盘，蓝莓酸奶果盘，黄桃酸奶果盘以及独具特色的琵琶酸奶果盘，无糖酸奶果盘产品将根本性改变我们在酸奶产品上结构缺陷；4、大传播拉动下的巴氏奶市场销售行情良好。今年的巴氏奶充当了很好的现金流功能，公司在重点区域市场将推动巴氏奶市场销售升级；5、佐餐奶屋顶盒产品进入大流通渠道产品定位已经完成，市场动销方案积极准备之中，希望能够改变我们大流通产品结构比较单一的情形。产品动力：对于资源不是十分丰富的中小企业来说，产品本身的静销力可以为企业节约大量的传播成本！但是，必须看到，由于我们决策层决策上原因，特别是我跟林总在决策上出现的问题，导致牛奶果盘产品的静销力存在严重的问题。这一点时间，解决产品静销力，增强产品自身的动力是我们工作的重心！我们的目的非常简单，通过产品本身的静销力，使得营销变成多余，使得产品动力发动的市场能够主动推动市场销售升级。同时，我们将大规模调整现有产品的价格体系，使得产品静销力拥有更好的平台！1L装产品：包装没有改变。渠道：从全渠道向KA与餐饮渠道转变；价格：回归市场真实，采取对比式定价；动销：增加促销力度，推动市场升级；策略：样板酒店与KA样板，抢酒店与冰柜。500ML装产品：套标：产品内涵演绎更加彻底；简约：产品风格特征更加跳跃；窈窕：产品视觉便携更加简单；旋口：产品密封张力更加紧凑；颜色：产品身体颜色更加一体；价格：产品价格消费者定价法；口感：产品口感将向主流靠拢；传播：产品传播贴近消费环境。348ML装产品：基调：冷调，主要定位饮料；形状：窈窕，主要视觉效果；风格：简约，主要消费记忆；定位：爽口，主要口感诉求；价格：接轨，体现行业属性；传播：强势，主要消费动销100ML产品包装：目前仅仅提供了瓶形，套标设计进行中！我们给牛奶果盘100ML 产品新的名称，暂时叫“牛奶小果盘”。酸奶果盘是我们沿袭牛奶果盘为整合后的杯酸做的副品牌名，目的是要继承牛奶果盘的无形资产，实现低成本开启市场。酸奶果盘在外包上我们有一个设想，对传统的条形装的杯酸进行颠覆，提出圆盘状的外包装，以增加产品在终端的差异化区隔！同时，我们赋予了酸奶果盘一个品牌定位：一盘酸奶,(六样) 水果心情制造商价值链是什么？工业加工带来的利润：弥勒基地规模决定了我们的核心利润可以得到根本保障；产品静销带来的利润：我们产品结构与产品静销力调整已经给了我们这样信心；品牌形象带来的利润：关于牛奶果盘与酸奶果盘的品牌定位已经成长；机会市场带来的利润：果汁类如饮料恰逢其时，作为公司我们要牢牢把握；管理规范带来的利润：人力资源部管理文件已经非常规范，我们具备这样平台。看来，制造商的价值链有问题，但是，作为总部始终在反思与总结，提升与加速！作为企业，如果没有合理的营销价值链，企业作为赢利组织就不可能存在！制造商的价值链将越来越合理，我们推动多喝乳业建立科学，合理价值链的能力逐渐增强，我们的营销战略意识与动作也越来越规范。我们其他环节的价值链是否有问题？？经销商的价值链是否有问题？目前来看，我们经销商的价值链问题最多！一级代理商，二级代理商，三级代理商在价值链上均存在很大的问题，而且，这个问题到现在为止依然没有引起管理层关注。对于快速消费品来说，无论是强势如宝洁中国，可口可乐，还是成长如蒙牛乳业，娃哈哈等，漠视经销商价值链最终结果一定会很悲惨！一级代理商问题：保姆式服务带来负面效应；----最为活跃的经销商变成局外人；/窜货式营销带来利益损失；最为逐利的经销商成为麻木人；/粗放式管理带来春冰客情；最为松散的经销商成为自由人；稀缺式沟通带来双方猜疑。----最为紧密的经销商成为怀疑人我们如何定位经销商？如何构建双赢的经销商体系？二级经销商问题：区域划分/二批数量/职责权利/利益保障/商企关系/技能提升/商业计划二批商面临的问题就更多了，我们很多市场二批根本就没有任何作用，二批商的滞后严重影响了我们渠道市场运营，大幅度增加了渠道成本！经销商价值链很显然有我们可以影响的一面，但很难有我们可以左右的经销商，特别是当我们对经销商管理尺度把握很不到位的情况下，本来可以成为天使的经销商有可能变成魔鬼，从而使一个区域市场处于瘫痪！我不想说哪一个市场了，我们在云南个别市场就已经出现了因为经销商原因导致市场运营非常艰难！为什么要重建经销商价值链？用承前启后来形容经销商作用一点也不过分！营销价值链是一套环环相扣的系统，我们可以想想看，我们提出思维四个价值链哪一个是可以省略的，不要说省略，即使是价值链不够通畅，也会严重阻碍市场的进一步发展！经销商，免费的业务员，为什么不用？经销商，免费的仓库，为什么不用？经销商，免费的区域经理，为什么不用？经销商，免费的物流平台，为什么不用？经销商，免费的资金库，为什么不用？经销商，免费的情报员，为什么不用？我们的办事处不要与经销商争利，因为我们制造商的价值链在哪里摆着呢。天下不是什么样的钱我们都可以去赚得！我们的办事处不要与经销商争功，属于别人的我们无法替代。因为我们很多的办事处与大区不能正确处理与经销商，二批商之间关系，导致我们效率很低，导致经销商价值链断链了，自然，我们的市场就天天是险象环生，风云不断！
