爱华网判断三、我们的顾客份额究竟有多大？我这段时间一直跟林总在判断一个非常难以了解的数据，就是市场动销情况，我们的数据不一定准确，我们认为，每天喝到消费者肚子里的牛奶果盘量不是很大，基本也就是一千件吧。这与我们实际需要还是有很大的距离。我们要密切关注消费者对我们产品口感，品质的态度，因为所有的市场份额最终还是要靠消费者动销来实现。下面谈一下顾客份额问题。顾客份额其实是分为三个层面来实现的。首先就是消费者尝试性购买。消费者尝试性购买是不可能形成持久的顾客份额的，我们现在很担心，我们消费者尝试性购买蒙蔽了我们大区经理办事处经理的眼睛，很担心消费者尝试性购买问题得不到解决导致市场处于一种亚健康状态，如果消费者仅仅是尝试性购买，那我们目前的市场大好局面就是昙花一现，就是海市蜃楼！我们一定要密切关注我们顾客份额的真实性，一定要倾听消费者心声！其次是消费者重复购买，此时，我们的市场基本上在产品品质与口感上过了第一到关。一旦出现市场消费者重复购买，我们要立即抓住机遇，建立与消费者之间的感情纽带，动用终端与落地一切手段！第三，就是进入习惯性购买。这时候我们可以稍微送一口气，我们的顾客份额进入了一个相对平稳期，我们要做的工作就是持续不断地扩大习惯性购买人群，与竞争对手抢夺稳定地顾客群。我们需要不断地通过品牌活动建立消费者忠诚度，不断进行产品创新实现市场良性发展。顾客份额是我们市场指标中真金白银，也是最难以获得的战略性资源，世界上所以企业都在做这方面地工作，我们也不例外。如果说渠道资源我们还可以通过有形之手来操控，那么。顾客份额却是通过艰难的无形之手来把握，全世界所有的营销都是希望解密消费者心中的密码，但是，很遗憾，消费者的心是六月的云，我们就是要抓住消费者瞬间念头达成购买，形成忠诚！市场部将出台动销方案帮助各个市场快速动销。希望各大区与办事处积极按照市场部方案进行准备。使得市场部动销方案发挥最大的效果！判断四、我们渠道是否存在危机？健康的渠道是货畅其流，人尽其才（财），消费繁荣，我们现在扪心自问，我们的渠道健康嘛？我们的渠道成员是不是在大的策略上支持公司高层的决策，我想提几点我们渠道中不健康的现象供大家参考：
1、我们的经销商客情十分脆弱。在走访的所有市场中，我觉得我们经销商客情关系处理上还是显得比较脆弱，与经销商的互动沟通还是很一般，与终端零售店沟通也存在一定的问题，我们会逐渐加强这方面深度培训，我们营销人员也要摒弃过去传统思维，向着一个快速消费品企业的经销商客情关系迈进。2、我们的物流系统仍然存在一定的滞后的情况。由于我们现在委托的是第三方物流，所以在时效性上还是存在一定问题各个办事处对市场的预测性指标还是有一定障碍。我们希望各个办事处与大区要建立起自己市场的预测机制，给物流预留时间，保证自己市场货畅其流。aihuau.com3、渠道成员的忠诚度问题。我们走访的很多市场基本上谈不上对多喝乳业的忠诚度，而未来的市场是需要相当的忠诚渠道成员参与其中的，业务人员要建立起这种忠诚度。4、渠道成本控制与管理水平有待进一步提高。由于过去我们做白奶习惯，渠道成本主要是自身操作过程中成本控制，而快速消费品有大量的第三方费用，我们要注意对成本控制。管理仍然是我们做快速消费品一个瓶颈。我们很多办事处财务，经营管理水平很低，办事处操控财务的情形时有发生。财务独立监控的能力比较差。到一个办事处我们能够明显感觉到管理上混乱与滞后，这里不点名了，仅仅是提示一下，多喝乳业营销中心在云南市场采取的是中央集权式管理，任何希望将自己的手伸向财务都是不能接受的，所谓莫伸手，伸手必被捉！明年，我们拟对各大区与办事处采用模拟经济责任考核，你这个区域市场业绩与经营业绩是需要挂钩，会当家过日子的办事处，车里，房子，票子，位子都有，但是不会管理的，不会过日子的败家子将过的捉襟见肘。到时候不要抱怨总部没有给政策，关键是你管理是否到位，你是否会持家理财！判断五、我们动销时机是否成熟？现在，整个市场都在呼唤市场部动销方案。我也问过很多办事处，你的市场，动销时机是否成熟？动销是需要一定的条件的，请大家对照我下面条件看你所在市场动销时机是否成熟，如果不成熟，我是坚决反对在你的市场启动！浪费资源嘛！1、 市场铺货率指标是否达到70％以上的比例。如果我们消费者根本在终端就找不到你的货，消费者会很郁闷，我们就更加郁闷！2、 人员与物料准备是否到位。动销方案的策划与执行非常重要的，好的方案是70％执行，如果我们根本就不具备执行力我也是反对在你的市场去做动销方案；3、 经销商积极性调动。如果经销商根本就缺少配合，我也是反对做动销的，我们业务人员要与经销商充分沟通，说明动销的意义；4、认为动销没有作用的市场也不要做。我们很多市场往往是上面说一套，我自己搞一套，阳奉阴违。如果是这样我绝对反对在你市场搞动销方案，没有意义呀。随即，针对市场上我们的五个判断，我提出了但是的12月份各个办事处的十二月份工作目标，以及今后牛奶果盘乃至于云南多喝乳业在云南省与西南市场战略目标。昆明分公司主要任务是动销与终端管理维护。昆明分公司在整个战略上地位十分重要，本月要将工作重心放到动销与终端维护上来，建议根据渠道来进行分工，具体餐饮部要将整个餐饮终端抓起来。包括中低端建设，你们毕竟很有经验，而且谈判技巧也很好；2、牛奶果盘昆明市内建议启动二批，建立市场平台。减少直接性onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源投入，逐渐从直供市场终端转移到通过二批掌控终端，并做好终端回访与终端生动化工作，配合市场部做好终端动销方案实施；3、外埠市场也要迅速完成市场战略转移，帮助经销商建立二批系统，形成更大的市场覆盖面，但是要控制好经销商的二批供货政策，防止对市场造成大面积的穿货；4、白奶事业部与行政系统更多支持动销活动。建议市场部在做整体动销方案人员安排时做这方面考量。最后，昆明分公司必须执行总部制定的动销方案，方案通过前可以探讨，一旦确认，就必须不折不扣地执行，执行到最好，昆明市场对我们来说是太重要了，我们不能有任何闪失！林江经理在思想与行动上要清楚地意识到这个问题的严肃性！积极配合！滇东南大区目前面临的形势还是比较严峻。根据我们对整个市场的了解，滇东南大区虽然在销售上受到货源影响造成了一定程度的任务不达标，但同时也要看到，滇东南大区问题还是非常之多，包括一些历史遗留问题。我认为滇东南大区目前主要要解决的工作是： 1、梳理经销商关系。经销商问题一直是困扰滇东南大区市场健康稳定发展的重要因素，建议李成路能够出一份目前滇东南大区经商问题评估报告，对于不能跟企业一起成长的经销商，一定要在最近一段时间出台一个过渡性政策给予解决，最终达到滇东南大区市场稳定，我跟林总也会参与判断，帮助滇东南大区解决经销商历史遗留问题，使得滇东南市场经销商问题得到解决。2、在市场部选择的市场，执行总部动销方案。上面说很多了，我不在多说了。3、培养可以承担更大责任的人才队伍。目前滇东南大区主要软勒是人才问题，李成路经理与人力资源部密切配合，抓紧进行后备人才队伍培养，要形成像昆明分公司这样的人才格局。4、组织结构调整。滇东南大区一直是我们多产品，多品牌运作的一个市场，也是我们的基地市场，建议在组织结构建制上给予适当的倾斜，建立在蒙自、开远、建水、弥勒、河口等再设置独立运作的办事处，李成路经理可以考虑在此基础上人力资源匹配问题；5、正确处理好白奶，佐餐奶，牛奶果盘以及公司其他产品之间相互关系。最近一段时间，滇东南大区佐餐奶市场下降很厉害，我建议佐餐奶搞一次活动，遏制佐餐奶下降的趋势。我们认为，佐餐奶至少还要维持两年的市场贡献率，这样，我们的战略转型才会获得很好的基础保障，否则我们风险很大，建议会后与佐餐奶比较强势地区，滇东南，昆明，滇西市场大区经理与餐饮主管开一个碰头会，采取措施启动餐饮奶冬季市场，市场部邬经理参与一下。6、对牛奶果盘比较弱势的地区加强直接的指导与操作。现在，建水与弥勒市场的牛奶果盘还是比较弱势的，李经理下一步要加强对上述三个区域的指导。文山市场上，阿杜要成熟起来，不要为鸡毛蒜皮的小事情跟经销商这样那样，要确保文山市场我们牛奶果盘上量。阿杜要有大局观。
