爱华网“汤沟两相和”在保持醇和风格的基础上，进行营销创新，区别于“洋河”、“双沟”、“今世缘”等苏酒兄弟企业品牌的特点，给了消费者消费汤沟酒的理由。 “南国汤沟酒 千年凝风雅” 江苏作为白酒行业重要酿酒板块之一，在同质化市场竞争中，因产品绵柔顺喉，消费体验令顾客满意，再加上满足了顾客注重健康的需要，而以强劲之势异军突起。“汤沟两相和”，就处于这样的先天佳境之中，其品质以香而不艳、净而不寡、柔而不淡、甜而不腻的独特风格，市场营销上以复合型商业模式主动出击，品牌铸造上通过加深提炼，建立和巩固了自己的重点核心市场。对此，汤沟两相和酒业有限公司董事长何继平总结成为三字诀：“质、营、牌”。 品质立身和而不同 随着全球经济持续低迷，经历十年高速增长的白酒行业也出现增速放缓、产品细分、渠道深耕、竞争升级的趋势，面对不确定的经济环境，白酒企业如何提高发展水平和产品品质，成为行业人士都在思考和探索的问题。比如，在2013年央视黄金资源广告招标会上，白酒行业再次成为招标会的主角。据资料显示，酒行业投放总额就占央视全部总额的31.4%。毋庸置疑，白酒占据央视的广告资源比例非常高，不过，我们也看到一种趋势，像“洋河”、“泸州老窖”、“郎酒”等品牌，与以往相比明显低调了很多。这些大品牌正回归消费本源，从需求着手，把关注的重点转向了提高消费体验满意度上去。社会与科技的不断进步，国民的环保意识在逐渐觉醒，消费者对白酒也越来越讲究原汁原味、土生土长。白酒行业需要这种转变，这也是白酒未来发展的大方向。所以，企业在传承酿酒技艺的基础上，必须守正创新，重视科技创新与升级，提升产品品质，增强市场竞争力。 卓越品质，和而不同。“汤沟两相和”始终以质量求生存，视质量如生命，依靠高品质的产品建立起核心竞争优势。江苏汤沟两相和酒业有限公司总工程师、国家级白酒评委张加林告诉《东方酒业》记者：“汤沟两相和”始终坚持既要金杯银杯，更要消费者口碑的经营思想，认真贯彻执行“精准制造精品，否定规避否决，时间缩小空间，客源等于资源”的质量方针，从酿酒原料进厂到酿酒生产，共设立四十多道检验工序及关键控制点，建立了严格的“质量管理体系”和“零缺陷”质量目标。企业通过产品结构调整，重点抓好内在品质的创新，提高产品质量和档次，推动了产品的升级换代，推动了产品向精品化发展。为了避免同批次产品之间产生质量差，确保酒体质量风格完美统一，企业组建了由一名国家级评酒委员和四名省级评酒委员组成的酒体设计和勾兑领导小组，负责酒体设计勾调工作，把控产品质量关，确保了上市产品质量的稳定。 “生香发酵，提香蒸馏”。“汤沟两相和”酿制全部都是在百年窖池里面发酵生香的，窖龄越长，窖泥中己酸菌，丁酸菌及其它有益菌类就越多，历史悠久的窖池，为微生物的繁殖与代谢提供了一个良好的环境，所产的酒醇厚、丰满。此外，“汤沟两相和”在发酵、酿造过程中还会产生特有的有益健康成分。比如，产品经五次蒸煮、四次摊凉，微生物优胜劣汰，使酒体中有益的微量成分非常丰满，如已酸乙酯、乳酸乙酯和其他不饱和脂肪酸等。据了解，体外试验已经证明，脂肪酸都具抵制胆固醇合成的功能，具有软化扩张血管的作用。蒸馏是白酒酿造的最后一道工序，“汤沟两相和”将发酵过程中的生成物最大限度地通过蒸馏予以提取回收，有效地将各种香味物质在蒸馏过程中拖带出来，不仅提高了出酒率，也促使了产品质量的提高。 了解到白酒冲、暴、辣等刺激性很大的口感，已经不再适合现代消费者的需求，江苏白酒骨干企业为了迎合顾客新消费需求，在共同努力之下，苏酒军团产品实现了绵软甜香的整体风格，“汤沟两相和”也形成了“香味和谐，以味为主”的个性风格。符合消费者从以“香”为佳，到对“味”的追求。对于爱酒之人，饮美酒就是一种享受，而对于酿酒人，美酒则意味着永无止境的追求和执着。“我们将传统的老五甑酿造工艺与现代生物科技进行嫁接、创新，重点对蒸馏、原料配比、量质接酒等参数作了优化调整，使汤沟酒在稳定的质量基础上形成了“不上头、不刺喉、咽喉不口干”的醇和型新浓香风格”，张加林表示，醇和型“汤沟两相和”是企业为满足消费者追求淡雅而最终研制出的产品。 营销为器谋而所动 “少喝酒，喝好酒”逐渐成白酒消费的发展趋势，意味着在未来市场激烈的竞争中，企业必须展示出产品的价值。枯燥的技术无法带给顾客任何价值体验，企业必须展示产品的消费关怀，使技术变成顾客可以感知的价值。董事长何继平告诉《东方酒业》记者，“汤沟两相和”在保持醇和风格的基础上，进行营销创新，区别于“洋河”、“双钩”、“今世缘”等苏酒兄弟企业品牌的特点，给了消费者钟爱汤沟酒的理由。“汤沟两相和”准确把握消费形势，增强应对复杂市场变化的针对性和前瞻性，把消费升级所带来的市场机遇，融入到营销工作重心上来，提高了中高端产品的销售占比，顺应了白酒消费的现实需求。 托尔斯泰说：“幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有各的不幸”。在企业成长壮大过程中，成功的方式和方法各自不同。“现在企业之间的竞争，不仅仅体现在产品、技术、品质等方面，更重要的是商业模式的竞争，为此，商业模式的选择和创新尤为重要”，何继平认为，一家企业的成功与否和商业模式有很大的关系。例如，酒店盘中盘模式成就了“口子窖”，渠道盘中盘模式全面盘活了“洋河”，“汤沟两相和”在研究这些成功企业的基础上，也在对商业模式进行创新。“汤沟两相和”采用复合型营销模式，针对不同市场，根据经销商的特点，量身定做营销策略。对于一些资金雄厚规模实力强的经销商，采取合资合作的方法；对一些资金实力强，但投入还不够的经销商，则帮助他们开发研究市场，提供各种支持；对具有人脉资源的经销商，采取分渠道方式帮助他们做团购。复合型营销模式，不但保证了经销商的经销权，还帮助很多经销商解决了市场上遇到的各种难题，使长期经营并把“汤沟两相和”作为重点品牌的经销商很快崛起。 “我经常告诉我们的营销公司，经销商不懂市场，至于如何做市场，我们会帮助他们做好市场服务”，何继平告诉记者，“汤沟两相和”的企业使命是倾力打造社会财富共同体，共同致富联合体，所以在厂商关系上，公司坚持的是厂商“双赢”的经营机制。公司在前期会教给经销商如何做市场，让经销商真正赚上钱，只有让经销商赚到钱，公司才能发展。 谈到厂家与经销商如何变“油水”为“鱼水”关系，何继平提出了一些自己的看法：凡是提意见、想法多的经销商，说明这家经销商是一个真正对白酒销售上心的经销商，提的问题，作为厂家一定要重视。有时候看起来经销商是胡搅乱缠，但是胡搅乱缠的背后有它合理的一面。厂家一定要懂经销商的内心心理，人只会跟钱走，不会跟人走，厂商要给经销商利润空间。有时候，厂家看着经销商市场做大了，为了销售指标，厂家就会盲目地向经销商压货。其实经销商做大以后，厂家可以考虑帮助经销商重新开发一个新渠道，帮助他们做得更大。例如，我们有几个县级经销商可以做到3,000万，还有没有办法让经销商赚更多的利润？公司通过调整产品结构等方式帮助经销商把市场做大，这些经销商从一个空白市场做到3,000万，应该说他们为此付出了很多血汗，厂家不能看经销商赚到了多少钱，要看经销商付出了多少。 品牌塑形 协作共进 “一个人天资出众，但如果没有后天的锤炼磨砺，同样也难成大器。所以有些老名酒企业依然宝刀不老，而有些企业却已是今非昔比，这和经营者的品牌经营意识有关系，企业除了拥有过去以外，更应该能够去创造未来”，何继平认为，当今品牌消费逐渐成为主流的时代，白酒行业已进入系统制胜的时期，品牌力在整个营销系统里起着举足轻重的作用。企业在明确品牌战略前提下，必须进行品牌价值诉求的升级，以适应行业竞争格局的变化。 做企业就是做品牌。若企业品牌在消费者心目中没有形成一个清晰、独特的概念，顾客就不会选择你。企业将品牌的核心要素进行浓缩、升华后，才被消费者认知并形成忠诚度，所以企业要挖掘品牌核心价值，与消费者产生“共鸣”。“汤沟两相和”将塑造品牌和构建和谐社会理念有机融合，结合“和”文化思想，为产品品牌的定位找到了恰当的结合点，使醇和汤沟酒一经推出便占领了不少消费者的心智。何继平指出，企业文化是由公司经营者提出的创业理念与基本信念，有了企业文化的注入，产品就不再只是产品了，而是附加了价值的品牌。“汤沟两相和”加强企业文化建设，将品牌文化建设与塑造企业形象相统一，为“汤沟两相和”的发展奠定坚实基础。 为了将品牌塑造与“和文化”更加紧密的结合，企业推出“汤沟窖藏”和“汤沟两相和”两大战略性系列产品——窖藏系列定位为全国性品牌（主品牌），两相和系列定位为区域性品牌（副品牌）。何继平介绍说，过去“汤沟两相和”低档产品做得很好，在消费者印象中，“汤沟”有很多低档酒，为此我们推出中高端产品“窖藏”和“两相和”，两者有不同分工，各有各的市场任务。同时企业分别赋予这两项产品更加细分的品牌诉求。比如“汤沟窖藏”，提出“醇和领袖 中国功夫”的品牌诉求。白酒和功夫都是我国传统文化的重要组成部分，功夫的至高境界是刚柔相济，追求合谐之美。“汤沟窖藏”取五谷之精华，讲究积杂成醇，在包装设计、色彩、瓶型上无不体现功夫醇和典雅的和谐之美；“汤沟两相和”不仅是汤沟两相和酒业自主研发的中高端产品，而且也是企业产品个性和品牌文化的最佳结合点。企业把“汤沟两相和”的品牌诉求锁定为“集大成者，两相和”，以“天地人和”为品牌主线，把弘扬传统“和”文化、构建和谐社会有机融合在一起。
品牌文化传播，是融合企业各种资源要素的大协同，“和”文化已及贯穿应用于“汤沟两相和”企业经营的全部过程之中。“企业确立了以责任为核心的创业理念、以创新为核心的管理理念、以双赢为核心的竞争理念，和以和谐为核心的分配理念”，何继平说，“理念”是所有要素中的关键，为形成“创新、实干、严谨、和谐”的企业精神奠定了坚实基础，为建立企业价值观指明了方向，为此，“汤沟两相和”也确立了“格物致知、物竞天择、兼爱相利、知恩图报”的企业价值观。格物致知，就是指要懂得自然万物变化的客观规律，并遵守这个规律；物竞天择，是将生物进化的理论导入企业经营管理，强调在企业经营过程中要敢于直面竞争、善于参与竞争、共享竞争的理念；兼爱相利，是以爱人的行为，收获利己的目的；知恩图报，是以利益和谐为核心、以事业和谐为基础、以与社会和谐为依托、以与环境和谐为底线的和谐企业创建力度”。
