爱华网也许是台球在中国的营销还处于“社会主义初级阶段”，也许本行业缺少对外行业营销人才的引进，也许是行业竞争还没有达到那个程度，当前中国本土台球行业的营销操作还处于比较初级的水平，厂家与经销商的市场操作均不是很规范，尤其表现在产品的营销渠道问题上。 笔者根据多年来在台球行业的从业经验及对台球行业发展状况的实地调查，发现目前台球行业的营销渠道存在很多问题，具体表现在： 第一、渠道商设置缺少规划。很多厂家在设置渠道商时，为追求短期的利益，原计划在一个地区设置一个经销商，但是当有其他客户要求厂家供货时，厂家往往就会为获取短期利益而同意供货给其他客户，对渠道设计及经销商设置缺少规范性的操作。 第二、通路价格没有控制。这是目前中国台球市场的一大特点，一个产品在国内的不同城市有不同的价格，不同的经销商也卖不同的价格。以球杆为例，在北京可能同一个牌子、同一个型号的价格是800元，但是在郑州，这个球杆可能是600元，或者更低。厂家为了获得经销商的市场支持，让经销商有利润可赚，也往往不去管理通路价格。 第三、厂家与经销商争抢客户。“有的台球厂家很不规范，有时厂家也与我们抢客户，我们当然没有厂家有优势了，本来那个客户我们已经谈的差不多了，但是厂家过来一个业务员，给更低的价格，就这样厂家把单抢走了”，国内某台球器材经销商说。的确，这种现象在台球行业比较多，也许只有到市场竞争达到一定的程度，经销商成长到足够强大的时候，这个现象才会改变。 第四、渠道销售无市场保护。很多厂家不愿意给经销商区域保护，他们觉得中国市场这么大，任何一个经销商都难以满足他们的要求，因此他们允许经销商将产品销售到任何区域，也不限制其他经销商将产品销售到别的经销商区域。这种经营理念和渠道模式，认为产品串货是一个正常的现象，不会对厂家造成不利影响。但是我们知道，从长远来讲，窜货是不利于品牌发展的。 可以说，目前中国台球行业的渠道营销存在很多问题，但是笔者确信行业必将向着更加规范、成熟的方向发展，笔者调查了国内诸多台球厂商企业的营销现状，现对国内台球行业的渠道发展趋势做出一些具体的分析： 一、经销代理模式 （一）定义 1、代理商：拥有某产品在某一区域的独家经销权，代表厂家在当地开展业务活动，享受严格的区域保护，享受全面的厂家市场支持。设立代理商能够对品牌进行很好的控制和推广，也容易获得代理商的支持，缺点是如果选择错误代理商对厂家就是一个很大的风险。 2、经销商：可能既做批发又做零售，有自己的店面，向厂家或者代理商进货。要按厂家的指导价开展各项业务，要控制货物流向，能够对终端进行管理。在品牌知名度或市场认知度不高的情况下，设置经销商则需要给到经销商一定的中间利润及强大的市场支持，否则经销商往往不愿意主推厂家的产品，厂家的销售目标也就很难达成。 3、严格意义上讲：经销与代理是两种不同的模式，但由于这种模式都是厂家借助外界渠道商进行开拓市场，因此笔者将经销代理归纳到一起阐述。 （二）代表企业 广东绅迪、台山标力、健英球杆、广州百能等。 （三）行业现状 目前我们台球行业的主要营销模式就是经销代理模式，但是这个模式当前的操作是很不规范的，还不是完全意义上的代理经销模式。主要存在两个问题： 1、大部分厂家都是在多条腿走路，厂家在销售、经销商也在销售。厂家和经销商之间的权责关系没有划清，市场操作不够规范。 2、经销网络不健全。国内很多台球厂家还没有在国内建立起自己的经销网络，大部分厂家的网络还停留在国内部分区域。比如杭州某台球厂，其产品只在浙江、江苏有销售，珠三角、北方市场都没有自己的经销网络。 3、厂家与经销商配合不紧密。很多台球企业老板认为，经销商与厂家之间是一种购销关系或者称为贸易关系，他们认为厂家是将产品卖给经销商，至于经销商如何销售产品是经销商的事情；而很多经销商认为，经销商与厂家之间是一种利益关系，销售谁的产品利润高，就销售谁的产品，一旦这个产品利润降低了，马上就转移品牌。这导致渠道的双方在市场操作上不能很好配合。 （四）未来趋势 我们相信随着行业的发展，经销代理的营销模式将逐渐走向成熟，这种模式也必将被国内的诸多企业所普遍运用。 1、厂家与渠道商结成紧密型合作伙伴关系，今后厂家与渠道商之间将不仅仅是一种购销关系，而是转变为一种紧密合作关系。厂家帮助渠道商去拓展市场、协助渠道商开展各项服务是未来的发展趋势。 2、厂家对渠道商的市场管理将走向规范，在价格控制、市场保护、渠道规划上将逐渐走向规范化。 3、厂家—渠道商—终端用户，将是未来的主要渠道模式。渠道将更加趋向扁平，厂家提供给用户服务将更直接。 4、随着市场的发展，渠道商在渠道中的角色也将发生改变，从最初的购货方，向着经销方，再向着资金平台，物流平台等方向转变。 二、办事处营销模式 （一）定义 所谓的办事处营销模式，也就是自建营销渠道模式，主要是厂家在全国自己开设办事处，通过大量的业务人员分销或者协助渠道商分销产品，在产品向终端分销的过程中，有的厂家是通过业务员直销，也有的是通过经销商进行销售，厂家的角色是协助分销，或者是二者的结合。 （二）代表企业 北京星牌、环球球杆。 （三）行业现状 实际上在台球行业，国内大部分企业都没有采用办事处营销模式，主要也是因为自建渠道的成本较高，对管理水平的要求也很高。目前部分国内厂家的办事处营销模式在实际的操作过程中主要存在以下问题： 1、管理水平跟不上，大大降低办事处渠道优势。各办事处管理的制度缺失，监督机制效果不佳，保障激励机制不合理，是目前办事处管理中遭遇到的主要问题。 2、办事处人员与当地经销商之间在利益上存在矛盾，很多厂家在与渠道商利益分配及职责划分上处理不当，经常出现渠道冲突。 3、市场操作不规范。由于公司总部与办事处在利益上存在差异点，因此办事处在实际的市场操作中有时与公司的政策相悖，最终导致厂家与渠道商之间的利益冲突，结果损害的是品牌，也搅乱了市场。 （四）未来趋势 目前在国内采用办事处渠道模式的厂家还不是很多，相信未来会有更多的厂家来采用这种模式，毕竟这种模式对厂家控制产品售价、规范市场操作、监督渠道商行为、维护品牌形象等方面有很大的优势。笔者认为随着市场的成熟，未来的中国台球行业办事处营销模式将呈现以下几个发展趋势： 1、渠道发展将更加扁平化。目前办事处还是主要通过当地经销商进行销售，随着厂家品牌的壮大，今后厂家可能会倾向于渠道下移，未来可能会主要通过一些零售店或者通过业务员直销给用户。 2、将有更多的渠道商成长起来，办事处职能也将随之改变。可以说目前国内只有少数几个渠道商是规模较大的，比如北京的宏益通算是一个比较有规模的渠道商。不过像宏益通这种规模的渠道商毕竟是少数。随着行业的发展，我们相信将有更多的较具规模的渠道商成长起来。那么渠道商的品牌化与规模化将成为未来的一个趋势，与此同时厂家办事处也将要去面对市场上的这种新的转变。 3、办事处将逐渐向着服务的角色转变。这个服务包括对渠道商的服务和对终端客户的服务。比如对台球俱乐部，今后厂家可能将会增加装修指导、人员培训等服务。这是行业竞争的必然结果，也是市场发展的必然。 三、连锁经营模式 （一）定义
连锁经营是指厂商通过在全国建立连锁专卖店或者连锁俱乐部的方式来拓展市场。从台球行业来讲，台球行业的生产厂家还没有一家在全国开设连锁专卖店，但是连锁俱乐部（假连锁）已经有多个厂家在国内开始建立。 （二）代表企业 金爵、星牌、绅迪。 （三）行业现状 1、目前还没有一个厂家在全国开展连锁专卖店项目。主要原因首先是这种模式在台球行业还是一个新模式，当前还没有引起台球厂商的注意；第二、这种模式在前期需要进行一定的资金投入，并且对项目执行团队的要求很高，大多数厂家目前还难以做到；第三、台球行业市场的容量还不够大，有的地区的市场容量还很难容纳一家稍具规模的器材商店。 2、目前厂家开展的俱乐部连锁项目基本上都不是真正的连锁，还没有将这种模式作为产品分销的重要渠道。我们经常在一些地区看到一些同一个名称俱乐部，比如星牌在全国有十几家叫星牌台球俱乐部的，绅迪也有差不多十来家，但是他们这些俱乐部之间是没有任何关系的。基本上都是厂家给终端商一个商标使用授权，然后终端商用厂家的商标申请一个俱乐部的名称而已。可以说，那种通过建立连锁俱乐部的方式，来发展自己的球台及配件事业的厂家当前还没有出现。 （四）未来趋势 1、连锁经营的巨大魅力吸引了很多台球商家纷纷涉足连锁事业，但是目前在国内做连锁的大多数还是经销商或者是终端商，而不是厂家。比如南京的爵士、北京的夜时尚，上海的传奇。随着行业竞争的激烈和终端用户对厂家服务要求的提高，厂家在今后可能会向各个连锁俱乐部提供资源整合的服务，到那时一些本来毫无关系的厂家连锁俱乐部将被整合到一起，而成为一个接近真连锁的形式。 2、即使说厂家不参与连锁项目的具体执行，但是厂家在客户服务上也将逐渐提供更多的服务内容，比如俱乐部装修指导、员工培训、经营管理辅导等等。这些服务一方面是服务给一般客户的，更多的可能是服务给那些打着厂家商标的所谓连锁俱乐部。 3、由于建立连锁专卖店，厂家能够更好的控制终端，因此随着市场的成熟，会有一些具备一定实力的厂家开始建立自己的连锁器材专卖店。当然这种连锁专卖店会有多种形式，比如连锁专卖店，包括球台、球杆、配件等，也会有连锁专柜专区等形式。 四、直复营销模式 （一）定义 直复营销源于英文词汇directmarketing，即“直接回应的营销”。直复营销是借助于一种或多种广告媒体，以在任何地点产生可度量的反应或产生交易的互动营销体系。直复营销使用的媒体范围很广，通常采用电话、直邮广告、报刊广告、电视广告、互联网络等媒体形式。 （二）代表企业 国内尚无专业的以直复营销为主要渠道模式的厂商。 （三）行业现状 1、如果说直复营销这种模式完全没有在国内台球行业中运用，也是不正确的，因为很多公司建设的网站都具有营销功能。他们以网上订单的形式，希望能够为企业增加产品销量。因此可以说直复营销已经在我们台球行业使用，但是到目前为止还没有哪个企业将这种营销模式作为公司正式的市场战略，毕竟这种营销模式与传统的代理分销模式是有很大的冲突。 2、直复营销的形式是比较多的，台球行业在国内目前主要采用的是网络营销和电话营销，其他诸如电视、直邮广告、报刊广告等形式均没有采用。并且网络营销的水平也处于比较低的水平，大多厂家均没有设立专门负责网上订单的服务人员。 （四）未来趋势 1、由于原材料的涨价，营销成本的增加，产品利润将逐渐降低，因此厂家将会想办法缩减中间商在产品分销中所占用的成本，直复营销必将会被部分厂家所采用。 2、尽管台球产品有点类似于耐用消费品或机器设备的工业品，但是比如球杆，更类似于家用消费品，采用直复营销的形式可能会取得很大的成功。因此我们预计，不久的将来，或许就会有专业的公司利用电视购物、网上拍卖等形式出售一些有着特殊卖点的台球产品。 3、直复营销可能会成为很多中间商的主要营销模式。如果说厂家为了保护其他渠道商而不能做直复营销，而中间商是绝对没有这个顾虑的。因此笔者认为，随着渠道商营销水平的提高，他们将是第一个让直复营销走向成功的组织。 综述—— 尽管说台球行业也属于体育运功产业的一部分，但是与乒乓、羽毛球、网球等小球相比，台球是中国最没有地位的一个运动项目。那么如果谈起营销，台球行业的营销，与上述几个小球行业的营销相比，更是有着很大的差距。老板是业务员、老板是设计师、老板是木工、老板是管家婆，是对目前中国台球行业管理水平的一个鲜明写照。能够像星牌和绅迪这样上规模的企业一样思考的老板毕竟是少数，能够有着清晰的营销思路，敏锐的市场触觉见和勇于变革魄力的老板更是少之又少。这些因素都限制了台球行业在中国的发展。 笔者通过对未来台球行业营销渠道变革趋势的分析，希望能够给广大的中国台球企业一些借鉴，帮助中国的台球企业更快的成长。由于时间仓促，其中难免有不当之处，还请广大读者多多指正。其中提及部分厂商名称，是文章的需要，并无任何恶意及商业目的，敬请谅解。同时欢迎广大朋友留言、邮件探讨。（文/大道若水）
