爱华网在白色家电行业，作为空调业中的翘楚——格力，这几年的市场运作是让人瞩目的，从经销商现款订货、到自建联合销售公司；从完美处理“淮地哗变”到与连销巨头国美叫板，一连串强硬的手段，打造出家电行业中强者之态。而这一切的幕后操盘手，却是来自江苏的一个女子——珠海格力电器的总经理董明珠。从《棋行天下》到《行棋无悔》，行走于市场中的董明珠，在商海中驰骋江湖，运筹帷幄，用下棋的方式，去博弈市场，终于为自己，为格力，树立了一面旗帜。“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去”，这是她为人的信条，翻开董明珠的《行棋无悔》，顺着她的人生轨迹，我们能看到一名销售人员，在市场的磨练中，积累丰富的经验，去化解市场运作中的种种问题，在企业成长中，成长自己，使自己锐变成为独挡一面的旗手。也能看到，作为一家民族企业，如何在面对国内外强手，去市场中求生存，在风雨成长，从而在强手林立中，打造属于自己的强势品牌。
蜕变：人生职场的华丽变身
90，在市场经济刚风行的几年，年轻的董明珠一脚踏进格力，拉开自己事业篇章的新一幕。在那个年头，作为新生的格务空调，面对的是市场中几个强势品牌如国产品牌春兰；外资品牌松下，在没有品牌影响力的情况下，要想与有一定品牌知名度的企业来争市场，生存的压力是非常大的，特别是作为一个新品牌，在经销商还没有认知品牌的情况下，还坚持“先付款后发货”的营销策略，可想而知难度是多大。可董明珠凭着自己的智慧与勇气，硬是在市场闯出了一条路。记得在《棋行天下》一书中，董明珠作为一个初入行的销售人员，在品牌知名度不高的情况下，要与人家谈合作的生意，并且是现款现付，在当时风行的货到付款的制度之下，可以说是不可能完成的任务，可她是凭着毅力与勇气，在遭受过许多的白眼之后，终于打开安徽市场。旗开得胜中这一年安徽市场是从无到有，销售额达到1600万。从这一安徽战场的战役，她让市场与公司领导看到了她的才华与能力，也被格力委以重任，全力开拓江苏市场。在开拓江苏市场中，她当时是与当地的大家电经销商谈合作，别人对于这个新品牌是不感冒，她来时总是找各种借口躲着她。销售人员一般来说，心理的承受能力都要求强，才能在竞争激烈的市场打开市场，当然，销售也讲究策略。在董明珠进入江苏市场时，当时的江苏市场可以说是强势品牌春兰的天下，要在虎口抢食，就得讲究方法。当时春兰正开订货会，董明珠也参加了。也就是在这次别人的产品订货会中，她寻找到更大的商机，认识了当地一家大家电经销商的高层——江苏的五交化公司。力尽几番艰苦的接触与谈判，终于达成合作，也打开了市场的缺口。当年江苏市场完成销售额达5000万。格力全面进军江苏，也瓦解对手的市场份额。安徽与江苏市场的漂亮战役，使人重新认识到这个女子。也使董明珠的职业生涯进入了新的高潮，被公司委任为销售部长，在其后几年，提升为格力电力电器的总经理。职场的蜕变，使董明珠人生华丽变身，在格力的王国纵横驰骋。
智：得渠道者得天下
在市场经济的竞争格局中，渠道资源一直是厂商手中的王牌之一，谁拥有渠道，谁就拥有市场，这是商海经营策略的共识，作为家电行业的领导品牌——格力，也经历着众多厂商在渠道建设中一样的道路。从批发商——经销商。但在渠道建设中，格力也在市场的摸索中寻找适合于自己的的渠道，那就是组成联营公司。在每个省寻找有经验与实力的经销商，实行股份制的运作方式，把当地的渠道资源有效地运作起来，可以说，在格力，这个以单一品类作为发展主题的公司，能在空调行业中独占鳌头，其成功是与这种渠道模式分不开的。以至于在大渠道如国美等挤压下，在众多厂商折服时，格力敢第一个站出来与国美叫板。这是需要勇气与底气的。对于市场营销策略，董明珠在《行棋无悔》中写道，格力取得快速增长的源动力，就是格力独创的营销模式，因为格力营销的宗旨是营销的“三个代表”，代表经销商的利益；代表消费者的利益，代表厂家的利益。这种把经销商与厂商捆绑起来的营销学说，真正实现了产销的利益共享、风险共担，有效地组合双方资源，实现强强联手，去开拓市场。
可以说，格力能在市场作为领跑者，一是其产品质量好，服务质量好；二是这种联营的营销模式，对推动市场的发展，起到功不可没的作用。
启示：市场是一盘永远下不完的棋
当然，水无常势，兵无常胜，在市场的竞争中，谁也不敢笑到最后。今天的功绩，并不代表今后是永远的。作为家电行业的领导企业——格力，深知这点；作为家电企业的领导者，在市场摸爬滚打多年的董明珠深知这点。管理学之父德鲁克有这样一个说法：人类创造的所有事物的寿命都是有限的，企业不败的神话是一些人编造出来的，很少有公司能保持25年不败。那么，作为中国民族品牌的格力，下一步会怎样走，它又如何去保持企业的生命力，这是摆在董明珠，是摆在所有格力人的面前的问题。对此，作为企业的掌舵人董明珠有较深的认识，在《行棋无悔》一书中，她说要保持企业的持续不断的发展力，格力需以技术、质量和信用为基础。格力在今后一个相当长的时间内，中心任务是培养自己的核心竞争力。企业要长盛不衰，必须不断更新血液，必须以所有员工的心血和智慧来维护、创新格力的品牌。
一个企业，在发展的历史中，领导者的思路，在很大程度上决定着企业发展的方向，现在内衣行业普遍流传着“思路决定出路”，在格力的领导层，在董明珠的身上，也有深刻的体现。当今天，格力昂首走在市场的前列，我们除了学习之外，也不得不佩服。因为，在格力的团队中，有朱江洪这样英明的老板，有董明珠这样优秀的职业经理人，有一帮精诚团结的队伍。格力，希望能越走越好！
