爱华网1、商务谈判人员应该具备的基本素质 国际贸易中商务英语是外资企业中最重要的交流工具。从某种意义上讲,国家间、地区间经济交往的实质是国家文化、地区文化的互动、交流与接触。在不同文化的交互过程中,首先面临的问题就是弱化和消除文化障碍,实现文化沟通和交流。有了商务的意义,国际商务人员除了需要使用生活英语,还需要进行商务演讲,商务谈判,商务策划等特殊商务活动,其中国际商务谈判的专业性很强,因此商务谈判人员应该具备以下基本素质: 熟悉国际贸易业务。国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得FOB, CIF等贸易条件下的操作,空运,海运,电放等运输方式的操作。有报检员证,报关员证,能报关更好。 英语熟练。国际贸易中,商务人员要求有清晰的语言表达能力;灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。在商务英语翻译过程中了解国外先进企业文化成果深层次的文化。(3)国际商务人员不仅要求有较强的专业知识,而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例,同时了解联合国的情况,世界贸易组织和世界经济的情况,了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。 2、谈判的必要准备工作 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式,为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量,作为以后讨价还价的谈判筹码之一。 从展览会收到了客户名片信息后,商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况,通过对信息的收集、整序、利用和评价、进而创造新信息。商务人员需要了解信息,很好把握需求的信息,并根据这些信息做出正确反应,抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构,这样的大客户轻易不会询盘,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,碰到这样的良机,即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。 去翻翻老客户的交易数据,特别是产品款式多的公司。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。特别是消费类、工艺类产品关键是用低价钩起客户兴趣。 商务谈判者在商务谈判中,根据客户可能提出和接受的条件,以及我方最低可让步的界限,结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案,是使谈判获得成功的重要因素之一。 在商业谈判中,懂的必要的礼节与礼仪,是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要,假如违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成效。 3、国际贸易中商务谈判技能 在贸易谈判的过程中,双方首先需要介绍自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案,获取对方的发盘,还盘、互相让步,最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。
在国际商务谈判过程中,语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语,不要用易引起误会的词语;双方谈判的过程中,如果明白对方的意思,可以说:I get your meaning.如果表示赞成,可以说:I agree with you.如果表示无法赞同,尤其是跟欧美国家的商人谈判时,最好坦白地提出来,可以说:I don‘t think that‘s a good idea.由于言语沟通问题,出现误解也是在所难免的,你可以说:I‘ m sorry, I mis-understood you. 初次约定见面的时候,时间对双方来说都很重要,在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后,双方都应准时赴约。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,比如问:0What do you think of our proposal”等问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来备用。 在国际贸易中,价格谈判占重要地位。在谈判过程中,进口商一定都会讨价还价:"Your com-petitor is offering better terms.”这时我方应该多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场,从而有针对性地处理。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,价格会有很大的区别。在进一步的谈判中,如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间,我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生产,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。 国际贸易中,谈判技巧直接关系到谈判的成功,所以我们需要大量既精通商务领域专业知识同时又具备较强英语交际能力的复合型人才。谈判前,收集有关信息,采用相应的谈判策略;谈判中,不断积累成功的谈判经验。这样才能在谈判中掌握主动,获得满意的结果。
