爱华网成都商场全国首次“零供”的思考博锐管理在线 黄志东 2007-05-27背景资料：2006年10月13日，国家商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等五部委联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》，对零售商收取供应商有关费用问题进行了规范，于2006年11月15起实施。《办法》的目的是想打破在此行业中的潜规则，规范零、供双方的交易，保护供应商的利益。《办法》明确规定零售商不得收取以下费用：1、以签订或续签合同为由收取的费用；2、要求已经按照国家有关规定取得商品条码并可在零售商经营场所内正常使用的供应商，购买店内码而收取的费用； aihuau.com 3、向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费； 4、店铺改造、装修时，向供应商收取的未专门用于该供应商特定商品销售区域的装修、装饰费； 5、未提供促销服务，以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取的费用； 6、其他与销售商品没有直接关系、应当由零售商自身承担或未提供服务而收取的费用。成都“零供”激起千层浪2007年5月23日，是一个值得纪念的日子。华西都市报发布了这则消息：《全国首次！成都零供办法废10项进场费》——《成都市零售商供应商公平交易管理实施办法》5月23日正式出台。该办法率先在全国明确禁止10项商场滥收费，其中包括备受行界关注的进场费、店庆费、合同续签费、装修费、条码费等被一律叫停。同时，商场付款谢绝借口，不得超过60天。全国首次！成都“零供”激起千层浪！“真是久旱逢甘霖”！！看完之后，心中阵阵惊喜，不由自主的唱起“咱老百姓阿，今儿个高兴”。广大的“终端奴”（注：效仿房奴、卡奴）也终于等来了翻身的机会。一直以来，快速消费品和耐用消费品行业中小企业乃至大型企业的终端同行，特别是KA经理都有这样的体会：“不做终端等死，做终端找死”。日复一日，年复一年，废寝忘食，风里来雨里去，陪尽欢颜费尽口水，唱到深夜喝到伤胃，换回的结果永远是高费用，低利润或负利润，产品再畅销也无法填补终端费用这个“黑洞”。成都“零供”，全国首次！业界称，该《办法》或将改变成都商界的诸多“潜规则”。但我在短暂的“欣喜”之后，更多的是陷入到对这个“利好”消息的思考、担忧：该办法执行的难度、监管部门的决心如何呢？这个“星星”之火，什么时候能够“燎原”到全中国呢？这个“星星”之火，会不会被“狂风暴雨”吹灭、淋灭呢？卖场、供货商、消费者会对这个问题有什么反映呢？ 卖场：我的地盘我做主！随着市场竞争、消费需求增量和购买方式的迅速转变，KA大卖场、连锁超市已成为现代零售业最主要的商业形态，尤其是成了广大消费者购买日用消费品的主要场所。由于大卖场客流量大、辐射范围广、产品销量大，同时也是企业形象传播的窗口，因此就产生供货商千军万马挤破头进到大卖场的现象。终端资源是有限的，终端为王已经是不争的事实，掌握着终端的零售商永远掌握着话语权：我的地盘我做主！于是进入大卖场的门槛越来越高，大卖场的费用就像芝麻开花节节高，诸如进场费、堆头费、促销费、店庆费、合同续签费、装修费、条码费等等名目繁多的“苛捐杂税”，弄得中小企业乃至大型企业的终端经理痛苦万分，更有大量实力不足的中小企业“望门兴叹”！因此，成都“零供”办法，能够废10项进场费的伟大举措，对于供货商来说，犹如“和尚洞房花烛夜”！一直以来，进场费、摊派费等合同外的费用的收取是KA大卖场、连锁超市的重要收入来源，也是消解开店成本的重要途径，此外，占压供应商货款又为连锁商提供了现金流。可以说，连锁商的赢利模式是建立在不健康的厂商关系上的。据行业人士反映：“没钱就开店，倒闭就赚钱”的怪事在零售业已经是公开的秘密。由于零售商处于强势地位，对零售商的收费行为，供应商们往往显得很无奈。不少供应商认为，他们必须依赖卖场把市场“做大，做强”。为维持良好的合作关系，他们选择了“忍气吞声”，逆来顺受。有人戏言：国美的家电连锁超市的发展史，其实就是所有供货商的“血泪史”！大部分的家电企业都只有“忍心吞气”的份，只有格力才有实力、有魄力与之抗衡。零售商对于普遍收取的进场费问题表示，进场费是市场竞争的产物，而不是零售商的个体行为。卖场与卖场之间的竞争，以店内和店外的宣传来赢得消费者的信赖，建立品牌效应带动店内产品的销售，花钱做宣传其实与供应商是双赢的。同时，进店费其实是为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价高的产品自动拒之门外，对增强竞争力有好处。成都“零供”办法“废10项进场费和商场付款谢绝借口不得超过60天”举措，的确是对零售终端最大的挑战：进场费等收入减少带来的营业利润减少，是否可以由销售业绩的提升和采购成本的下降来快速弥补，是零售终端首要面对的难题；而“商场付款谢绝借口不得超过60天”的举措，则是零售终端要面对财务核算、资金运营的考验。供货商：我的眼泪在飞！终端产品供应商和零售商之间的矛盾一直存在，且随着零售商日趋集团化、规模化发展，强势地位日渐提高，批发、代理、厂家等供应商逐渐失去了与之抗衡、叫板的实力。一些零售企业滥用销售终端的优势地位，“店大欺客”，在交易过程中屡屡损害供应商的合法权益：大肆收取诸如进场费等等名目繁多的“苛捐杂税”；长时间大量拖欠供应商货款，甚至久拖不还、卷款潜逃或以经营不善为由关闭企业；恶意占压供应商货款开设新企业或分支机构；利用开新店诈取供应商的新店开业费等巨额费用…面对零售商伸手“要钱”的市场潜规则，供应商说“不”基本是不可能的事情。所以，在卖场里的采购总监、经理、主管，是所有供应商的“爷爷”，所有终端经理或业务代表都得好好“待”他们，否则你就很难在他们的地盘“混进去”、“混得好”、“混下去”！由于“合同签定、进场费、产品采购单、货款结算”等四大关键大权掌握在大卖场、连锁超市，供应商“寄人篱下”不得不低头！面对成都“零供”办法“废10项进场费和商场付款谢绝借口不得超过60天”举措，所有供应商应该是兴奋的，但更多的是担心，担心所有被禁止收取的费用转嫁到其他方面， “管理办法”只能起到有限的震慑作用——否则为什么于2006年11月15起实施的《办法》到现在已经过了半年也没有看到什么行动与希望。依然看到所有终端企业在卖场的“屋檐下”苦苦挣扎，依然看到所有KA经理频频对采购总监、经理点头哈腰微笑；依然听到公司财务经理“费用严重超支”的警告声音和营销总监紧锁的愁眉。消费者：我要真正的实惠！广大消费者是“进场费”的直接受害者。由于卖场的强势地位，作为弱势的供应商，对于诸如进场费等名目繁多的“苛捐杂税”不能不给,也不可能白给，最终导致“羊毛出在羊身上”——供应商的营销成本与贿赂成本，除了在产品价格、成本上做文章,没有其他更好的办法和出路，最终只能够是转嫁到消费者头上。成都“零供”办法“废10项进场费和商场付款谢绝借口不得超过60天”举措，目的是取消那些所谓的“行规”，规范市场秩序，保护供应商的利益。而消费者更关心的是：此举能不能给他们带来真正的实惠。因为没有了诸如进场费等名目繁多的“苛捐杂税”，产品的市场价格能不能降下来，能够买到真正价格便宜的商品，而不想要那些假打折、假优惠！而零售终端面对进场费等收入减少带来的营业利润减少的挑战，消费者担心零售终端商会不会让大量质量没有保证、利润相对较高的的产品进场，产生对消费者不负责的恶果。
与供应商抱怨大型零售商欺压、不公平竞争等问题相比，消费者似乎更关心零售商促销活动的真实度，特别是供应商，在免去大量费用后，能够让消费者买到真正实惠的商品。“终端奴”春天还会远吗？近年来，国内零售行业发展迅速，连锁超市、家电大卖场层出不穷。这些新型零售商业业态的大量出现，对促进商品流通、扩大消费发挥了积极的作用。但是，终端产品供应商和零售商之间的矛盾一直存在，一些零售企业滥用销售终端的优势地位，“店大欺客”，在交易过程中屡屡损害弱势的供应商的合法权益。成都“零供”办法“废10项进场费和商场付款谢绝借口不得超过60天”举措，姑且不讨论已经让我们感觉到“终端奴”的春天已经到了。但《办法》的出台，对中小企业来说也许是个机会，同时也是个挑战：一直以来，零售商设置的进场费等名目繁多的“苛捐杂税”，而且是胃口越来越大，的确是对弱势的供应商产生巨大的损害与痛苦，也危害着整个零售行业。但是，“进场费”这道门槛也确实上起到一个“自查”和“考核”的作用，否则对厂、商、消三方都不利。10项进场费废了，商场无借口60天付款了，该如何生产提供出更多物美价廉的产品，让消费者能以更低的价格买到更好的商品，将是供应商行动的重点目标。卖场的资源是有限的，零售终端面对“进场费减少带来的营业利润减少”的挑战，以及资金快速流动的需要，必然需要通过“销售业绩的提升和采购成本的下降”来快速弥补。这样，供应商必将接受零售终端“产品供价降低”和“产品销售上量”的新挑战，“末位淘汰法”可能会更加坚决，更加残酷，产品滞销的品牌必将给新的商品腾出位置。改革后，零售商以“进销差价”为主要利润，其主要任务是做好商品的品类管理，不断推出消费者欢迎的商品品种，积极将滞销品种淘汰出场；而供应商面临“产品供价降低”和“产品销售上量”的新挑战，尤其是如何做好促销推广，真正扭亏为盈，取得最终的盈利和长期的发展。大卖场、连锁超市行业和供应商能否在《办法》新规定的压力下谋求经营模式的转变，特别是供应商如何加强产品在卖场的竞争力与销售力，恐怕是更加迫切需要解决的问题。“终端奴”的春天还会远吗？我们将拭目以待。
