爱华网本文观点：本文所说的营销是在咨询师进场之后与客户发生的各项营销活动。而咨询师项目营销的好坏直接决定了项目是否延期、延期长或短。项目延期是一个我们在做项目过程中的普遍现象。造成项目延期的因素非常多，客观上来说，客户公司老总出差、我们的项目成果与客户预期差距较大等。主观原因主要有客户配合不积极、客户接受程度慢、我们沟通程度不够和缺乏力度等。从过去完成的项目来看，客观因素造成的项目延期情况比较少，即使有其影响也是比较轻微、无法抗拒的。项目延期的主要是在于我们咨询师和客户的主观因素。但客户毕竟是客户，我们没有理由把项目延期归因于他，他没有任何责任。通过排除法得出，项目延期的主要因素是主观原因造成的，并且是我们咨询师的一些主观因素造成的。我认为，提升咨询师的全员营销意识是有效克服以上主观不利因素、缩减项目延期的重要途径。对于咨询服务来说，咨询师与客户的任何一次接触、沟通都是可以利用的营销机会。营销的目的是让客户快速接受企业的产品和服务，并且能够重复消费。这里有两个关键词：快速接受、重复消费。对于我们咨询项目来说，让客户快速接受是首要目标；而重复消费是一个咨询公司未来发展的终极目标。重复消费暂先不议，主要分析营销的快速接受作用。从咨询服务的本质上来说，咨询服务和营销是天生的一对，而咨询师就是这一对孪生兄弟的载体。咨询师要让客户接受其咨询成果并付诸实施，首要前提是咨询师把咨询成果“营销”给客户，让其深信我们的咨询服务是可靠的、高效的、有价值的。目前项目收款都分为三个阶段，分别是40%、40%和20%。即项目签下来一般首付40%，这只是合伙人对客户初步营销成功的成果。那么，后面这60%的款项就要靠整个项目组的集体营销努力去获取。我不认为合伙人签下项目之后，咨询师仅仅扮演一个合同执行者、报告编写者的角色，而是接替合伙人进行继续营销的角色。这个角色不仅是合同执行者和报告编写者，还是一个客户关系维护者、客户教育者、营销者。
咨询师为什么要具有营销意识？因为我们是直接面对客户的知识产品和服务的制造和销售人员。这与有形产品的制造和服务的销售没什么区别，只是在形式上存在差异而已。目前国际上著名品牌的营销一般都采用从产品概念形成、设计、选材、制造、渠道、广告、销售等各阶段都与消费者保持高密度接触。充分听取客户意见，从而用最有效的方式满足客户要求，使企业经营业绩实现突破。更不用说是天天与客户见面的咨询服务了。aihuau.com与其他行业相比，咨询师营销工作的开展有先天优势：天天与客户亲密接触、沟通机会很多、沟通成本很低、营销路径长度为零、营销受众高达100%。但咨询师的营销也有一定的劣势：咨询产品和服务缺乏标准。正因为如此，不管是正面因素还反面因素，都要求咨询师加强对客户的营销工作，让客户顺利接受我们的咨询服务并回款。咨询师开展客户营销的方式多种多样，其本质就是不断地、高强度地向客户传递和灌输我们工作的理念、内容和价值，以便让客户快速接受我们的服务，缩减项目延期。在项目进行过程中，对客户的营销方式主要有以下方面：1、 及时与客户确认我们每一个阶段的工作计划，并要求客户给与配合；2、 及时告知客户我们的工作紧张和阶段性工作成果，并要求及时给与反馈意见；3、 最好能在每一次沟通和营销过程中，抓住客户的一两个关键问题，并给以有效的解决方案，不断获取客户信任；4、 抓住客户的主要决策人，建立良好的工作关系和客情关系；5、 在付款节点要委婉提出、果断行动；6、 其他。其实，这与一般意义上的销售没什么大区别。在营销执行过程中，还涉及到一些营销和销售技巧，大家可以参考相关书籍，借鉴他人经验。从我经历过的项目来看，特别是新咨询师，由于对咨询业和咨询业务不是很熟悉，大部分时间仅局限在对原有报告的消化和新报告的编写，缺乏与客户的交流沟通。因此，对于咨询师来说，首先要从主观上加强自身的客户营销意识；其次，项目小组在推进项目的过程中，可灵活运用不同的组织方式，从制度上提供咨询师提升营销能力的机会。如下图所示：图1：目前的项目沟通方式图2：全员营销的项目沟通方式图3：理想的项目沟通方式营销不是项目经理一个人的事情！为了从制度上逐步建立咨询师的全员营销意识，项目小组在项目中的沟通方式要实现用图1到图2所示的方式。目前与客户的沟通和营销主要由项目经理负责，咨询师退居二线，缺少培养营销能力的土壤。图2所示的沟通方式可以让咨询师共同参与到与客户的沟通和营销当中，在项目经理的传、帮、带中快速成长起来。等到咨询师能力达到一定水平之后，项目经理就退居二线，附带研发的任务；而客户的沟通和营销则由咨询师来完成，实现项目小组内部的知识再造机制。在实际操作过程中，根据实际情况，不同的项目可选取不同的项目沟通方式，但总的目的是一致的：快速推动项目、提升咨询师营销能力、缩减项目延期。
