爱华网目标开发医院所处经济强县，经过半年多次拜访沟通，与医院药科已经达成开发意向，但需得到临床医生的认可和申请报告。多渠道了解妇科主任权威高望，不轻易接触医药代表，两年无妇科新产品进医院。第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，主任情绪不高，赶紧告辞撤退等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任手术室下台，从她面部表情看来心情不错。迎上简单招呼“主任你好!”紧跟着进入办公室关上门.主任的电话响了,通话中主任用的当地白话对白,隐约中听到“….5米….手秆….鱼篓…”等字眼. 这些字眼很耳熟悉,让我联想到钓鱼这项娱乐活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭，生活，娱乐等但没有涉及核心工作。下午当及返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面，时间第二天中午12点下班时间，我领着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，我们产品医院会议通过，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切都很顺利，水到渠成！
案例分析：
一、目标坚定
该医院 “经济强县”，市场潜力大， 坚定成为我的目标开发对象。“半年多次拜访沟通”的坚持，开发前期客情工作奠定了良好的基础；“妇科主任权威高望”等各信息的收集为以后核心环节公关提供了心理准备。客户基本信息的收集是我们开发前期必备工作。“两年无妇科新产品进医院”， 难度系数大,，坚信堡垒再坚固也能攻克。机会如同白驹过隙，稍纵即失，机会是给有准备的人。坚定目标抓住机会就能到达胜利终点！
二、访技巧
“第一次拜访时间两分钟”不能说不成功，是因为前期对客户的了解， 在客户情绪欠佳的环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对我本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分”，从仪表，仪容，心态，资料，异议处理策略等都做好了充分准备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧跟着进入办公室关上门”。 内外环境具备沟通条件， 抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境极大的影响我们沟通效率，是达成目标受影响的第一个重要影响因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态；外即安全隐私沟通物理环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。
三、关注细节
在进入办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会心理调整，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，敏感的字眼“……5米……手竿……鱼篓……” 刺激的听觉中枢后，立即被整理归纳为需求。人类收集外界信息主要要依靠视觉和听觉，外界信息(需求)通过五官刺激人的大脑，当注意力分散的时候人脑往往忽略处理这些信息(消极态度)；当注意力集中的时候，人脑对信息马上处理(积极态度)并赋予行为(成功)。 销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力! 细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现！
四、发现需求
当敏感的字眼总理归纳为需求后，沟通从钓鱼娱乐开始。交谈中得知主任的丈夫退休后一直在家，为了丰富丈夫的业余活动，主任准备给丈夫配备一套渔具。我从小在洞庭湖边长大，主任家乡在白洋淀，沟通中找到了江湖文化交叉点。话题也不断的在衍生,，娱乐，家庭，生活…… 沟通是情绪的传达和信息的表达，把自我良好的情绪传达给客户，让客户需求在和谐的交谈中自然流露，这才是成功的沟通对话。当然发现需求不一定要沟通对话，比如良好服务的餐饮服务机构， 顾客的需求一般不需要告之，waiter一般主动完成。因为他在你身后眼睛和耳朵时刻关注着客户的一举一动。餐饮消费不仅仅在于满足于消化器官，越来越在于满足顾客的精神服务消费。从经济发展和客户层次来看，我们的客情服务也贯穿与物质和精神消费领域； 从马斯洛需求层次来看，我们的服务越来越倾向顶层，发现并满足客户被尊重的需求(情感)和我自我实现(学术)的需求。
五、满足需求
“下午当及返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”发现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。 “第三次见面，时间第二天中午12点下班时间” ,跟进及时满足了客户的需要。如果时间跨越长，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值! 第二，客户需求有层次，我们满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能满目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展的开展达成。
六、沟通达成
“简单交谈中暗示需求后再次留下电话。” 满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。学术工作中一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切记过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到渠成。 “第四天我接到医院电话，我们产品医院会议通过。” 后来产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销售迅速提升。
