爱华网从本质上讲，促销与战争并无二致。促销是在和平年代经济领域上演的惊心动魄的战争。
目前，国内乳饮品的竞争愈演愈烈，大大小小的品牌深入到城市乡村，使出浑身解数展开殊死的搏斗。
作为国内较大的乳制品品牌，某奶制品集团虽然在行业内具有很强的实力，但仍然面临着一、二线乳品品牌及地方品牌的重重包围之中，形势不容乐观。怎样才能突出重围，取得销量的大幅增长，提升自己的品牌影响力呢？
2005年，某奶制品集团精心策划了一起有奖促销活动。经过三个月的鏖战，终于取得了预想的成绩，上演了一出营销版的《突出重围》。
“战略”方案，揭开“突围”序幕
本次“战略”方案的名称就叫：“惊喜你我他大奖瓶瓶刮”有奖销售。方案的主要内容有：
一、促销时间
从7月7日开始，至10月7日结束，为期三个月，时间涵盖了十一“黄金周”，为节日促销活动既节省了广告等各项费用，还提升了促销力度。
二、促销地点
集团精心选择北京市、河北省、山东省、山西省、内蒙古自治区，打一场复杂斗争条件下的局部战争。
三、促销产品：
主要是110ml、180ml、248ml装某奶制品。
四、中奖方式：
本次有奖销售采用即开即中型，原因是：
1、刺激性强。
2、中奖与否比较直观。
3、很多人具有博弈心理，这种方式容易引起其购买欲。
4、一旦中奖，很多消费者会重复购买。
5、透明度相对较高，消费者信任度较高。
6、相比抽奖、摇奖操作难度低，成本也相对低廉。
五、奖级及奖金设置
本次有奖销售活动共设4个奖级，采用金字塔结构设置。大奖大，小奖多。奖项及奖金设置分别为：
1、特等奖，现金奖6888元，共10名。
2、一等奖，现金奖888元，共50名。
3、二等奖，现金奖88元，共500名。
4、三等奖，现金奖8元，共10000名。
战略要地：大卖场和连锁超市
大卖场和连锁超市作为乳产品的主要销售渠道，是众饮料企业的必争之地。占据了这两个战略要地，无疑会为下一步攻城拔寨，突破“敌人”防区提供强有力的保障。
2005年7月1日至3日期间，经过多方谈判，某奶制品集团终于与各大卖场达成了活动协议。北京华联超市、物美超市、新世纪商场等各大卖场、连锁超市与某奶制品携手……紧接着，公司进一步明确了活动的档期、堆头（包括位置、费用等），做好了促销活动的物料（条形码、提扣、DM等），招聘促销人员……
2005年7月5日，有奖促销活动第一阶段的DM印制出来，第一批备货×××件陆续送达各个门店，以保证7月7日活动开始后货源充足。
在促销目标方面，某奶制品把本次有奖促销活动的目标确定为：
一、提升销量，计划销售110ml、180ml、248ml各×××件。比上一年同期增长××%。
二、借本次有奖销售大大提升某奶制品的知名度和美誉度。
“前线部队”和“后方部队”紧密配合
为了将本次促销活动效果做到最佳，这就需要在“战役”打响前，“前线部队”（铺货员）和“后方部队”（培训师）先行动起来，为“主攻部队”成功突围奠定良好的基础。
一、“前线部队”铺货
1、在终端零售点以投放二、三等奖为主，将特、一等奖主要投放在大型超市等主要卖场，终端铺货率必须达到95%以上。
2、所有促销产品在活动正式开始前两天，必须进入各区域主要卖场、连锁超市，协调好各终端配合铺货工作。
3、活动开始前，各业务代表必须配合做好各地超市、店面的促销品陈列工作，以吸引消费者的注意。
二、“后方部队”对员工培训
1、活动开始前，组织培训师对全线销售人员的活动规则和具体事项进行培训，达标后方可上岗。
2、所有业务代表必须协调好各地经销商，提前向经销商传达本次活动的具体内容和情况，保证销售全线人员对活动了如指掌。
“炮火”提供支持
有奖促销活动前或进行中，某奶制品企业准备了足够的“炮火”--广告，大力提供广告支持，以配合“部队”的进攻。
一、宣传媒体
主要投入媒体有：《北京日报》、《新京报》、北京移动公交、河北电视台、山东电视台、山西电视台、内蒙古电视台等在活动当地很有影响的媒体。
二、宣传海报
海报由集团统一设计、印制，在所有超市、店面张贴，终端海报必须100%到达终端市场，以增大活动覆盖面。
三、宣传单及店面招贴
宣传单及店面招贴由集团统一设计版式，统一印制、发放。
四、喜报
为加大活动宣传效应，对每个获得特等奖的消费者以喜报形式在当地进行宣传。
演绎经典之战，成功“突出重围”
在3个月的促销活动中，某奶制品集团按照既定战略方案和目标，团结一致，坚韧不拔，有时与“敌人”短兵相接，有时与“敌人”巧妙周旋，上演了一出出的经典之战。
7月15日，促销进入初始阶段，某奶制品启动了为期二周的双联包活动，把所有的终端陈列都换成了双联包。一些著名品牌觉察到某奶制品的行动，也开始打出“买赠牌”、“打折牌”等，各方在卖场的“战斗”打响了！但某奶制品的目标很明确，就是要使某奶制品在各大超市超越×××、×××大品牌，形成对竞争对手的局部优势。
8月25日，某奶制品在北京华联超市建立了8个堆头，配备了5名促销人员（3名在场内，另2名在场外兑奖），8名业务人员（5名负责从一楼仓库移到卖场，另3名在场内协助促销叫卖）。当天成果非常显著。
一些著名品牌见此也开始增加堆头，促销人员和业务人员也开始增加，并且都在当期卖场的DM封底上打上了广告。面对竞品的攻势，某奶制品决定和对手面对面的过招，适时来一场“肉搏战”：通过与卖场沟通，增加堆头的数量！
9月10日至20日，看到各方在大卖场和连锁超市的“战斗”进入胶着状态，打得你死我活。某奶制品意识到：狭路相逢“智”者胜。经过仔细研究，某奶制品决定在北京华联广场、新世纪广场等举行大型路演，以配合促销活动。
路演流程：热舞--主持人宣布路演主题--劲歌--乳品知识抢答（每答对一题，奖一排某奶制品）--时装表演--乳品知识抢答--魔术表演--搞笑互动--现场观众列举某奶制品的产品功能（每列举一项，奖一排某奶制品）--劲歌--热舞--现场大抽奖（抽取一等奖和二等奖的现金大奖）。
10月1日至7日，有些竞品看到某奶制品销量蹭蹭往上涨，急了，决定在国庆“黄金周”期间来一个大翻盘。竞品的业务员纷纷把卖场进口的堆头加高，彻底把某奶制品的堆头遮住，对某奶制品形成围攻之势。
怎么办？本次促销活动只剩下最后的几天，是束手待毙还是奋起反击？是“倒”在对手最后的一颗子弹下，还是一鼓作气“突出重围”！某奶制品立即想出办法：挑选一部分终端小礼品，比如笔记本、水杯等，赠送给有购物意向的顾客，祝消费者节日快乐。然后再介绍某奶制品产品特点和有奖活动，营造一种融洽的氛围。
而且，某奶制品业务人员还编排了一套说辞：“每天一瓶××奶，营养又健康！”“买××奶，身体好，发大财！”……一边说唱，一边售卖，很多顾客都被这种“现场表演”所感染，纷纷放下竞品而选择购买某奶制品……
经过盘点，历时三个月的“惊喜你我他大奖瓶瓶刮”有奖销售活动以某奶制品的全面胜利而告终：无论在销量还是品牌力度方面，某奶制品成功“突出重围”！
