爱华网系列专题：团购模式研究
双节将至，团购将成为一个激烈交锋的重要战场。据2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元～1500亿元。然而，销售额上亿元的企业廖廖数家。团购企业做不大的原因之一是，销售人员观念陈旧、销售手段落伍。
笔者有着多年的消费品营销经验，也一直坚持不懈的做团购，成功和失败的案例都很多，总结起来笔者认为，团购成功功夫在平时，成功在于策略，成功在于策略和执行上的创新，每一个细节的创新都可能是成功的关键。
1.功夫在“节”外，贵在坚持，临时抱佛脚，成功机率小。
在我作饮料业代的时候，平时总喜欢和各大厂矿的工会主席或是后勤主任接触，想办法和他们建立沟通的渠道，建立一份真挚的客情，保持长期稳定的联系，因为我对公司每年节庆时候公司的团购激励政策十分感兴趣，但每年临阵磨枪的结局都是功亏一篑。每到节假日、甚至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最成功的一个案例就是我在鞍山作业代的时候，一直对某钢铁集团的庞大规模十分的羡慕，几十万员工的福利团购的诱惑十分的吸引人，因此我一直执著的联系其主管后勤的一位处长，希望能打开缺口能做成一个稳定销量巨大的团购。但对方始终不肯见我，但我逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天那位处长同意见我。记得当时他对我说这是国企，因为福利采购量巨大，所以集团投资了一个饮品公司，自己生产冰品和饮料。闻之我有些失望，但没有因为自己掏腰包请他吃饭而沮丧，淡淡的说如果你们需要更新一下产品的品种的话，请考虑我们的产品，毕竟是知名的品牌。结果当年年底因为他的饮品公司因为质量问题，工人拒绝领取其发放的饮料，这时一个电话我仅仅是补充了一部分的福利份额，我就销售了8万箱产品，创造了320万的销售额。使我们整个分公司当月的任务量，当然我也是收获颇丰，每箱按照公司奖励规定提了0.5元钱。回想起来仍然十分兴奋，也算是功夫不负有人吧，坚持执著是基础，否则谈不上其他的诀窍。
2.情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很可能双赢。
团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，因此对其负责人晓之以理是没有用的，他没有时间也没有心情听你讲大道理。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。笔者在北京任分公司经理时，偶然遇到一位客户说他有个朋友：某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，提高后送到棋院附属学校，一时间没有合适的。笔者闻之说愿意试试，但每天不能超过2小时，得占用下班时间。于是笔者的业余爱好有了用处，经过我2个月的耐心教导，加上孩子悟性很高，进步很快，家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元，说当时讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐心的老师，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感激，因为那是我的事业，我靠业绩求生存。’3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我感觉良好，觉得自己具有高瞻远瞩的目光。
3.合理的价格策略。
团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的分割，直接在消费者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有必要制定合理的有竞争力的价格策略。并灵活应用好价格的策略，考虑客户合理的潜在需求，即操作灵活，又不能触犯法律和法规。
4.寻找新的渠道和新的突破口。
做营销的不能放过任何一个可能带来增量的机会，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的人，发放名片以备留存，可能机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会，比如大的公益活动、军队异地演习、哪个企业几年建厂多少年等等机会都要充分利用，抓住每一个可以利用的商机，推销产品，挖掘客户的购买欲望。有一次某军区来瓦房店演习，笔者通过很多曲折见到了军队的一位营长，推销自己的饮品。当时他说演习时一般带大桶净化水，我拿出自己多年营销的功底游说他－尽管我不知道他是否能真的决定。我阐述说部队实弹演习需要注意力集中，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的兴奋点，避免溜号而出现失误。令人欣慰的是这位营长不知是真的信服了我的观点，还是被我的执着所感动，后来真的采购了两车的饮品。
5.细节上的智慧不能忽视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都可能打开沟通的障碍。
在洽谈或是运作团购的时候，一定要作注意细节，否则随时可能前功尽弃。我认为主要原因是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦采购的负责人怀疑你的动机或是不信任你说的话，随时可能放弃这笔业务；同时要掌握合理的拜访技巧，想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯，单位、家、休闲场所等等谈话场所要斟酌使用。
很多机关或是企业的负责人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然获得其生日后寄去的一张贺卡后，变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记，有可能使你的困境突然柳暗花明。
6.重视产品的包装，开发适合习俗以及节日特征的礼品包装。
在运作团购的时候，批发市场的商户往往很重要，他一般推
荐两种产品：一是利润高的：二是容易成功的。我们可以给批发市场团购的特殊政策以解决利润的问题，千万记住不要贪图求多，一锤子买卖，因为团购是产品消化最快的渠道，而且没有高昂的渠道费用；为了更容易成功，我们可以根据目标市场的民俗特征制定喜庆欢快的节庆包装，以利于更好的开发团购销售。
7.遇到信用障碍，想到国际卖场。
很多企业的采购很是谨慎，特别是年轻的采购员更是如此。一旦喜欢你的产品
但忌讳带来采购后的麻烦，犹豫寡断。这时最好的办法就是引入中介国际卖场比如沃尔玛，卖场有货比较方便即使没有做个临时条码也非难事。这种做法的前提是产品要预留足操作的空间，因为卖场会提取一部分利润。
8.不能忽略中国的人脉关系网，让你身边能利用的人都去作你的义务推销员。
传销之所以在中国迅速泛滥坑害了很多人，就是因为中国人复杂的亲情和交
友关系网络，对此我们要挖掘其正面的积极意义。我们作团购销售的，在节庆日即将来临的时候一定要充分动员家族和朋友圈，一旦有销售的机会要及时给予协助，并及时给予谢意，最好赠送他几个我们推销的产品，以加深他推销的热情和印象。同时我们也要把持睿智机敏的头脑，一旦谁提出某某单位要搞福利，一定要马上争取看有无机会，这是一名出色的营销人员必备的职业素质和营销功底之一。
9.小礼品的巨大作用。
很多采购对上门或是其它方式结识的推销员一般印象都不深，因此我们有
必要加深其印象，对自己、对自己推销产品的良好深刻的印象有时会带来意外的惊喜。这时我们可以谨慎的有目的选择一些不太贵重但寓意深刻的小礼品，而且要含蓄的提醒自己的联系方式，以期望对方留下深刻印象。印象越是深刻带来商机的可能和概率越高。
10.提醒一句：不要自相残杀，避免货物流到市场，谨防批发商操作的团购。
在团购的成功后欣欣然数奖金的同时，一定要警惕货物有没有完全在团购渠道消化，是否可能转到批发和终端继续销售。一旦出现最容易引起价格体系的紊乱，因为团购的产品往往价格和折扣都很低，而且厂家通用的介绍信的制约方式效果极差，这就需要我们保持经常的机敏，跟踪产品的去向，及时采取补救措施，特别是通过批发渠道运作的团购，欺诈和虚报数量的可能性很大，建立一套完整的团购监控体系十分必要，避免冲市除了促销别无他法的尴尬局面的出现。
市场和营销的环境一直在变，营销人最大的价值就在于不停的追求营销的创新，操作方式的创新，只有这样才能由做事的成功转变为职业生涯的成功，团购赢在创新，人也赢在创新，世事如斯也，诚哉斯言也！
