爱华网“做事业的人需要有坚忍不拔的精神，在艰难困苦的环境中保持清醒的头脑和旺盛的斗志，尽管当时（创业初期）生活艰苦，生意清淡，但我并没有懈怠，而是从各方面改善经营。”北京三夫户外总经理张恒在自述中这样写到。也正是他这种精神、头脑和斗志，让三夫在户外运动市场迅速崛起的的浪潮中把握住了发展机遇。
1998年3月，定位于户外运动用品销售的三夫在北京大学东门外成府街的平房胡同里成立，店面不到30平米，注册资金只有筹措来的3万元，正规品牌少，货源缺乏。喜爱游山玩水的张恒，围绕北京地区户外运动爱好者的需求进行经营创新，现在，三夫代理了国内外100多个户外产品品牌，产品品种近5000种，在马甸、国贸、上海万体馆、朝阳公园的直营店相继开张。当三夫基于北京市场开创的“三位一体”营销模式获得成功后，于2003年9月开始推出加盟连锁政策，现在在宁波、廊坊、郑州、长春、乌鲁木齐、包头、呼和浩特、泰安开设了8家加盟店。在做国内外运动品牌的代理，三夫还创立了定位于中低档的自有品牌ANEMAQEN（阿尼玛卿），开拓了新的利润增长区。至此，三夫已经成为北京户外运动产品零售行业的领头羊，而其上海万体直营店、全国连锁店的推广，更显示三夫进军全国市场的部署和雄心。
国内户外运动是一个新兴行业，在北京市场上，已经有30多家户外用品店品牌，竞争比较混乱而门槛却比较低。那么，三夫在行业新兴之初是如何开发、教育市场的？在跟风者盛行的时期如何创造优势保持第一？在和张恒的交流中，也慢慢揭开了其“保持第一”的秘密。
建立“三位一体”的营销平台
当张恒刚创办三夫的时候，户外运动市场刚处于萌芽期，北京还没有做户外用品的商家。三夫由于缺乏资金、货源、优势地段，经营起来很艰难，有时候一天卖不出一件商品。于是，三夫经常到北京高校组织周末的展销活动，花很少的钱在高校租下场地，用板车把产品拉过去，边吆喝边销售。这些积极的销售措施帮助公司度过了最初的艰难岁月。
正是这一步“走出去”销售，改变了张恒的一些想法，加深了对户外运动市场的了解。发现很多青年人对户外运动很感兴趣，只要负担得起，也愿意购买一些户外运动用品，诸如帐篷、睡袋、背包等。尽管学生市场消费群体比较集中、消费有很强的相向性，但是局限性也很大，有一些质优价廉的产品很容易卖出去，而其它产品几乎卖不动。因此，张恒发现大学生还不是三夫的主要消费群体，学生是潜在的消费人群，真正的消费人群，是在工作之后有好的收入的人。”看到这样的情况，张恒马上调整营销策略，把目标人群重新定位到20～45岁左右、中等收入以上的白领。
虽然想到要瞄准白领人群，但是如何引起白领的注意呢？一方面张恒把店开到了交通便利、白领人群聚集的地方（比如国贸、马甸），另一方面在朋友的提议下，组织一些野外活动，好让大家能够用上自己购买的帐篷、睡袋。于是张恒就手写了一份通知贴在店门口：周末，司马台长城野营。通过电话传真和朋友相传，这次活动竟然有26个人参加，大家在司马台长城城楼野营、唱歌，度过了一个非常难忘的周末，很多人都成了张恒的知己朋友。久而久之，参加的人越来越多，活动也越来越多，从顾客的需求出发，就建立了北京三夫户外运动俱乐部，在市内专门组织周末节假日的户外活动：野营、徒步、攀岩、滑雪、骑马、自行车、球类活动、英语学习等。
后来有很多顾客说通过网络发布一些信息（如新到商品和俱乐部活动等信息）、网上做些交流很方便，这样三夫就做了自己的网站，并在网站上开辟了网络社区，通过网络来传递户外运动的知识、商品信息、户外运动的照片、聊天等，这样就建立了一个相互交流的平台。张恒说建立这个互动平台，为的是抓住消费群体的心，由展示商品信息很方便就过渡到电子商务，此后，三夫开辟了网上定购户外用品的业务，大部分产品都可以在网上直接点击购买。至此，令张恒颇有成就感的三夫“三位一体”营销模式（直营店、活动俱乐部、网上定购）建立起来了。这三个部分相互联系、相互补充、相互促进：通过网络和俱乐部聚集了很旺的人气，带来了客户群，相应地提高了三夫的知名度，同样，俱乐部的活动也间接地促进了三夫产品的销售。在这样的营销平台上，三夫的成长速度越来越快，到2003年销售额就突破1000万了。
另外，三夫通过赞助公益活动、大学生户外运动活动加强了与年轻人的沟通，树立了三夫的形象：支持北京市残疾人福利事业；多次支付一定数额的资金和实物，赞助北京大学和清华大学的校内户外运动团体；先后组织植树和清捡垃圾活动10多次，参加人数约300多人次。
看到三夫的事业如火如荼地展开了，北京市场上也出现了一些“跟进者”，但是大多还处于摸索阶段——更多的只是销售产品本身。况且由于户外运动产品种类有限，跟进者进货渠道比较单一，而且小店采购量较少，一般只能从代理户外用品的批发公司进货，进价也远高于连锁店的大宗采购价格，进货成本居高不下直接导致利润空间下降。此外，代理公司往往要求小店以现金结算，如果销售不畅，损失只能由小店自己“买单”，而大型连锁店则可以先拿货后结算。由于没有形成自己的营销模式和规模优势，使得弱势商家很难生存下来，据了解，2005年，在北京关张的小型户外用品店就有数十家，虽然一些小店没有名称改变，但投资人已几易其主。由此可见，除了营销模式外，户外用品销售业构建货源渠道优势是非常关键的一环。
以诚信夯实渠道基础
三夫创立初期，只能从河北工厂采购一些帐篷、睡袋，从为数不多的其它途径采购了一些野营工具，产品很单一，也面临着货源的挑战。后来，张恒通过E-MAIL和国外的供货商联系，去拜访生产厂家，甚至是竞争同行，希望他们提供产品给三夫销售，这些措施逐步取得成效，三夫的产品品种日渐丰富起来。
此时，张恒认识到，要保持长期稳定的货源，就必须和品牌供应商建立“战略伙伴关系”，建立“诚信”的销售机制。刚好韩国的TRANGO、美国的REI和REGORY等著名的大厂商想到中国来开拓市场，张恒抱着“战略合作”的理念和他们一拍即合，销售结果很好，大大增强了张恒和厂商的信心。另一方面，市场上需要什么样的产品，什么样价位的产品好卖，张恒都及时地把信息反馈给制造商，争取制造出市场需要的产品，通过这样的紧密合作，三夫和上游品牌供应商建立了互惠双赢的合作关系，在供应商和消费者之间架筑了一座传递价值的桥梁，与供应商和消费者组成了一个利益共同体。三夫和张恒的知名度、美誉度在业界迅速提升，越来越多的品牌供应商找张恒合作。正是因为有了这样的基础，在三夫扩张直营店的同时也扩大了销售规模、提升了销量，从而在价格上更有优势，形成了良性循环。
张恒总结说：“作为产品价值链的中间环节，经销商必须明确自己的定位，不仅为消费者服务，还要为供应商服务，而服务体现在细微之处，不是一次‘行动’、一句‘口号’，同样，‘诚信’也是体现在细微的行为中，人无信不立，有‘诚信’也才能做得长久，做得强大。”
在三夫开展加盟连锁业务的时候，对加盟商的考察有一条非常关键，就是看加盟者的“诚信度”。但也是因为考虑到诚信经营，现在已经暂停加盟连锁业务了，由于户外运动行业的特殊性、品牌供应商繁多和“三位一体”模式的限制，加盟连锁店更多的是在产品渠道、进货渠道方面复制，虽然三夫要求加盟者也要设计网站、组织俱乐部活动，但实际上很难要求统一，因为各地的情况不一样，同时，加盟连锁也增加了三夫的管理难度和管理成本，加盟连锁店需要母公司提供强大的支持和实施有效的管理，才能保证规范有效的运营。受到这些因素的影响，使得三夫的加盟连锁店的运营效果不是很理想，目前已经停止了加盟业务。张恒也承认：“三夫发展加盟连锁是一种尝试，目前这种尝试还说不上成功，对于已经加盟的三夫仍然保持紧密的合作。”这可能也是三夫大力发展直营连锁的原因，等到将来管理制度完善、公司实力增强了再进一步扩大加盟连锁业务。
体验式销售赢得顾客满意
人们购买户外用品不像买其它商品，更多的是需要“体验、试用”，而三夫的“三位一体”营销模式中还有“网上定购”，对北京本地顾客来说，可以到三夫的直营店亲身体验、选购，而那些网上定购的外地顾客，怎样保证他们“体验式购买”并满意呢？
为了解决这个问题，三夫坚持开展俱乐部活动和产品租赁业务，为客户体验提供便利。俱乐部活动是利用休息日和假期组织俱乐部的会员们去滑雪、滑冰、登山、攀岩、野营、远足等一系列户外休闲活动，在活动过程中三夫提供相关产品和服务，让大家尽情体验，这也是扩大顾客群的有效手段。比如三夫俱乐部的领队魔林有一顶黑色遮阳帽，由于有速干、随意团缩不变形的好处，很快就变成了这队人的团帽，每人都有一顶。
另外，三夫采用推荐式销售，要求店员杜绝推销理念，要求每个店员都必须接受产品、品牌知识的培训、野外装备培训，让店员能够根据客户的用途、预算推荐适合的产品品牌。三夫还极力营造宽松、自由、快乐的购物环境，顾客也可以尝试各种产品，比如在三夫总店内装有一个秋千，顾客和员工都很喜欢上去玩。在售后方面，三夫规定：顾客购买后没有使用不影响二次销售的产品，1个月内均可自由退换，实际执行中尺度更宽，凡是符合上述要求的产品，购买几个月后同样可以到三夫退换。这些措施都能让客户更为放心地尝试和购买。
自有品牌试水新的利润空间
随着零售业的快速发展，零售企业的渠道网络日益完善、扩大，而渠道资源非常宝贵，零售企业在营销价值链中的地位便日益突显，也就增强了与品牌供应商的谈判力，使得品牌供应商的渠道利润越来越低。这时候，品牌供应商与零售企业合作，帮助零售企业“自创品牌”不失为一种具有“战略高度”的品牌运作方式。比如，永乐电器就推出了自己的电热水壶品牌——YOLO，也许，零售企业自创品牌将会是产业发展的一种趋势。
当同行们在学习三夫的“三位一体”营销模式的时候，作为代理国内外户外运动品牌零售的三夫，早在2003年就推出了自己的品牌——ANEMAQEN（阿尼玛卿），自由品牌的销售额占总销售额的10％以内，这让三夫又一次领跑。三夫代理的户外运动品牌（品类）已经非常多了，为什么还要打造自己的品牌呢？
原来，“自有品牌是公司产品结构的有益补充，利润空间也更大一些，同时也给消费者提供了更大的选择空间，”张恒说，“对三夫来说，虽然‘自有品牌和代理引进品牌结合’的构成了三夫目前的产品结构，但代理引进品牌仍然占绝大多数，自有品牌会一直保持配角的地位。”
三夫的自有品牌阿尼玛卿的产品线包括四季服装、内衣手套防潮垫等，采取贴牌生产，定位于中低档：以冲锋衣为例，始祖鸟需要三四千元，而阿尼玛卿只需要500－700元，消费者非常喜欢。开发、改善自有品牌产品，也是为了满足消费者强大的消费需求，阿尼玛卿小组的人经常自费参加俱乐部活动，带着开发产品的目的和驴友交流，发现他们的需求，从而改善产品，让他们拥有适合自己的东西。
后记：
上述三夫的营销创新策略，让三夫一直保持在户外用品零售行业的前列。我们可以看到在马甸地区（三夫总店处），昔日户外用品店林立的景象已不再，仅剩下少数几个店面陪伴着三夫。随着户外运动市场的快速发展，将会有越来越多的企业诞生，而张恒也一再强调：尽管“三位一体“的经营模式被证明是运营良好的模式，但未必是最好的模式，希望户外运品经营者发扬创新精神，在实践中摸索出更好的经营营销模式，相互借鉴，共同提高。
