爱华网春节就要到了，无论男人还是女人，无论会不会喝酒，总会着这样一个传统的节日里来上那么一点带着古老的年味的传统的液体。于是，春节成了白酒企业“千盼万盼”的旺季。而在济南，这个“旺季”对山东白酒企业来说至关重要，它将验证呼声渐高的鲁酒复兴的真实成果。因此，在这个旺季，济南白酒市场呈现出一些新的带着“血腥”味的气象来。
济南白酒市场春节“气象”报告
济南作为山东省省会城市，是山东白酒核心消费市场，历来是白酒企业的必争之地。济南市场上各个白酒品牌的竞争状况，在一定程度上代表着整个山东白酒市场的特点。尤其在春节这样一个特殊的销售时段，更能以小见大地反映各个档次产品之间，鲁酒品牌与外来品牌之间，国内高端白酒品牌之间的竞争格局。
记者于近日走访了济南的各大商场、超市、酒店以及部分酒类经销商，发现在这个白酒销售旺季，济南白酒市场气象万千，一片繁忙。
放眼看去 “乱”象横生
“乱”可以说是各界人士对济南白酒市场的基本概括，主要体现在三个方面：
品牌众多 竞争无序
趵突泉作为地产品牌，一直占据着济南白酒市场的半壁江山，但是四川酒、贵州酒、安徽酒、东北酒等从来没有放弃过对济南市场的争夺。此外，还可以看到山西酒、江苏酒、河南酒、江西酒、新疆酒、河北酒等。
但是自2005年秋季糖酒会以来，随着其他鲁酒品牌纷纷进入，今年济南白酒市场，开始呈现出省内白酒品牌抬头，省外白酒品牌萎缩的现象。随着鲁酒复兴之势的日渐明朗，鲁酒企业为争夺鲁酒老大的市场地位，纷纷加大对济南市场的投入，济南又成了鲁酒内战的主战场。
同时，随着消费趋势的多元化，其他就累也开始在济南市场有所作为，啤酒、葡萄酒和黄酒已经成为白酒的主要竞争对手。各种酒类纷纷在银座、家乐福、大润发等超级卖场做起堆头和促销。
山东酒PK外省酒，外省酒PK外省酒，白酒PK葡萄酒、黄酒、啤酒，这样一来，在济南白酒市场上拼杀的白酒品牌，面这更大的压力，不得不使出浑身解数。各种促销手段层出不穷，什么买二赠一，买酒送油等等，你方唱罢我登场，乱哄哄一片好热闹。
秩序混乱 费用飙升
随着鲁酒品牌的纷纷进入，并急于突破，市场竞争秩序混乱是济南春节白酒市场呈现出的另一个主要特点，并由此导致各种营销费用急剧攀升。
据有关人士透漏，泰山生力源在春节前后，对济南市场的投入费用为1500万元左右。扳倒井、古贝春、景芝、禹王亭、景阳岗的投入也都很大。因为无序竞争加剧，济南各渠道的进店费也有所增加，大卖场的进场费为每个单品3000元左右，堆头费为3万元左右。大型酒店的进场费为每个单品5000元左右，有个别知名酒店的进场费甚至达到单品5万元。
通路投入的增加，导致酒水企业利润下滑，对于部分叫座不叫好的品牌来说，春节不过是感了一个热闹的大集而已，基本上无利可图。更为严重的结果是在这个旺季结束之后，实力不济的部分白酒品牌将悄然退出济南市场。
价格灌水，真伪难辨
在济南一家大卖场，记者看到，某个白酒品牌，从十几元到300多元不等，十几个品牌让消费者无从选择。还有一些产自茅台镇白酒品牌，依靠漂亮精美的产品包装，打着“茅台”的旗号，恶意欺骗顾客。尤其在一些沿街名烟名酒店，这一现象更为严重。有消费者向记者表示了他们的担心，不知自己是不是花了冤枉钱，买了杂牌子。
不过，这一现象也使得贵和、银座等高端消费场所的名酒专柜生意更加火爆。很多消费者认为到这些消费场所，花钱买放心，“值”。
高端市场 艳阳依旧
济南是各大政府机构、国家机关驻地办事处、军区驻地、各大公司办事处等集中城市，其整体消费能力，特别是高档酒消费能力很大。
茅五剑 主导高端
作为茅五剑高端白酒市场中的传统品牌，在济南白酒市场一直占据着主导地位，茅台、五粮液基本垄断着“春节旺季”的礼品市场，在鲁糖中外名酒总汇，茅台、五粮液的日销量曾经达到40件。从目前情况看，茅台在济南的销量仍然要好于五粮液。茅台在元旦前后一度断货，给众多经销商带来恐慌，但是目前市场货源充足，市场趋于稳定。
作为全国最重要市场之一，水井坊前些年通过高额的广告投入和大力运作，在济南市场的表现一直不错，从目前的情况看，今年的销售情况略好于去年。国窖1573在在济南市场的销售情况趋于稳定。
虽然同为新锐高端白酒品牌，并且同是济南宝真酒业操作市场，“舍得”命运却依然凄苦。虽然投入了大量的广告宣传，但是市场反应平平。看来对于高端品牌来说，紧紧依靠经销商来操作市场是不够的。
年份酒 喜获丰收
酒是陈的香，可以说打年份是高端白酒价值的真正回归和升华。五粮液的六百年窖池、国窖1573的品味432年历史、郎酒的天宝洞藏酒等都是在直接或间接地使用年份酒的概念。茅台年份酒不仅再一次提升了茅台的品牌形象，重新树立了其国酒之尊的地位。2005年茅台年份酒开始在济南旺销，并始终保持较高增长速度。
2006年，无粮液、酒鬼年份酒纷纷在济南推出年份酒。2006年8月份，五粮液年份酒以“年份的力量”为主体全程赞助山东高尔夫精英赛事，取得了良好的市场效果，当年，仅济南市场就完成了2000万的销售额。
鲁酒高端 初露端倪
随着无粮液、水井坊、国窖1573等高端品牌纷纷攀越400元价位，冲刺超高端白酒市场，从而留下了200-300元的市场空挡，而一直在高端白酒市场难有作为的鲁酒企业，正好利用这个机会纷纷推出了价格在200元左右的高端品牌。
其中泰山生力源的五岳独尊在高端白酒市场销售情况最好，借助鲁糖酒业在高端渠道的优势网络资源进入银座商城、贵和购物中心等高端消费场，不仅提升了企业形象，而且成为山东白酒的形象产品，占据了越来越大的市场份额，甚至已经牢牢占据了该价格档位的第一品牌位置。
总体说来，以“五岳独尊”为代表的鲁酒高端品牌，在济南市场都已经形成了自己的渠道优势和品牌优势，开始在高端白酒市场有所作为。
省外品牌 变“脸”生存
在鲁酒最为暗淡的2003年前后，黑土地曾经在济南取得过6000万的销售业绩。口子窖当时的销售业绩也在4000万左右。但是省外品牌基本上依靠代理商运作济南市场，而代理商是无法和尽得天时、地利、人和等各方面优势的地产品牌的。因此，鲁酒开始成为中档白酒市场的主流，但是在商超渠道省外品牌依然有很大的生存空间。
传统品牌重点抓商超
在家乐福、大润发等超级卖场和流通渠道省外品牌依然占有很大的市场份额，其中以川酒最为活跃。外省品牌进入济南基本上以家族式的集团军模式展开市场开拓的，虽然各个品牌之间有着很大的差异，但是由于受根源品牌文化的影响，其基本的操作模式大同小异。
五粮液家族的五粮醇、金六福、王者风范等五粮液家族成员都将济南市场作为重点战略市场。泸州老窖家中的泸州特曲、泸州特酿系列等品牌依然虎视眈眈瞄准济南白酒这块肥肉。汾酒集团中的杏花村系列，东北酒中的黑土低等等在商超及流通渠道表现很好，消费者也比较认可。
记者在采访中发现，价位在30-60元之间的稻花香、王者风范、杏花村等品牌无一例外的采取了同样的促销手段——垒起堆头、买一赠一。但是同样的促销手段却有不同的命运，有的堆头前人头攒动，有的堆头前则人烟稀少。
对此，济南福顺康酒业的陈经理告诉记者，不同品牌之间的这种差异，和他们进入济南市场时间长短和广告传播策略有关。春节旺季虽然是阶段性的，但是要取得好的销售业绩，仍需要对一个市场进行长期地投入和培育，只依靠一时的促销是无法奏效的。
东北酒剑走偏逢
近年来主流鲁酒企业基本上放弃了单瓶5元左右低端酒的生产。因此在低端白酒市场留下了巨大的市场空间。而东北酒恰恰看好这一市场，于是纷纷这一空进入济南市场。比如：龙江家园、老村长、吉林土窑子、老根山庄、小村外等品牌，在低端市场十分畅销。而鲁酒品牌只有兰陵大曲、兰陵二曲、景芝白干等于之竞争。
低端白酒虽然单瓶利润不高，但因其包装简单，主要以社区小店和小型餐饮店为销售渠道，迎合了普通消费者家庭饮用的需求，走量很大。而且低端白酒市场开发和维护费用不高，因此，借助低端市场，东北酒在济南市场获利丰厚。
鲁酒迎来“复兴元年”
自1997，“标王”事件以来，鲁酒走过十年。十年一个轮回，更是一个蜕变过程。“鲁酒十年”演绎了一出惊心动魄的《神曲》三部曲：“神话—炼狱—升华”。随着鲁酒复兴呼声的日渐高涨，有人把2007定为“复兴元年”，这一年，致力于鲁酒复兴的企业，在迎来更多期待的同时，将会“屯兵”济南，真正确立鲁酒“老大”地位。
因此可以说，济南市场可以说是鲁酒复兴的风向标，各鲁酒企业对济南市场的重视程度不言而喻。正如一位鲁酒企业老总所说，无论投入多少，必须打下济南市场，不然在三年之后，将被从鲁酒主流企业名单中抹掉。
趵突泉“坚守”济南
从1999年起，趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅。现在年销售收入稳定在2亿元，产品系列从十几元钱到二百元左右，共几十种产品，占领着济南白酒市场的半壁江山。特别是在中档酒市场中，趵突泉占有着绝对的市场地位，其“34度趵突泉”在整个济南白酒市场已经形成了消费的主流。
在春节销售旺季，趵突泉并没有做促销和广告，而是动用了大量人力为酒店和超市送货，避免春节期间可能出现的断货情况。记者发现，济南消费者对趵突泉的品牌认可度非常高。趵突泉的一位销售经理，告诉记者：春节旺季，趵突泉的销售将会增长近两倍。
泰山“ 谋划”高端
水井坊、国窖1573已经卖到400多元一瓶了，五粮液，茅台也在不断的涨价，国内已经出现超高段白酒市场了。鲁酒应该推出200-300元之间的产品，做高端白酒市场。三年前，一位营销大师曾向泰山生力源董事长马西元推销他观点，马西元笑而不答，大师甩出“太稳”两个字，拂袖而去。在白酒界流传着这样一个传说。
时隔三年，近日，当这位大师再一次来到济南，当他看到零售价接近200元的“五岳独尊”已经摆放在银座、贵和等高端消费场所的名酒专柜，且销售火爆时，他知道泰山已经在高端白酒市场有所突破。
扳倒井“抢占”渠道
虽然在企业的综合实力，品牌形象等方面，扳倒井不如泰山生力源，但是目前在餐饮渠道的市场占有率和销售量方面，扳倒井要好于泰山特曲。在市场建设方面，采用最“笨拙”也是最有效的方法，就是通过增加买断品牌的数量，依靠买断商的力量，将买断品牌快速的进入餐饮终端。通过这种运作模式，扳倒井的产品已经遍及济南各类餐饮终端，并确立了相对的优势。
“我们相信产品陈列就是最好的广告”。山东扳倒井集团分管企划工作的副总理张辉这样告诉记者。记者在走访过程中也发现，济南消费者对扳倒井的品牌认可度非常高，在很多酒店，尤其是中档酒店，很多消费者点名要扳倒井。
古贝春“主打”外围
虽然同其他鲁酒企业一样，同样对济南市场期待已久，而且古贝春是最早在济南设立办事处的企业，但是古贝春并没有像泰山和扳倒井那样急于进攻济南主流市场，而是积极在周边县市及市区三级渠道谋篇布局。这不仅与目前的市场定位有关，也是古贝春采取的一种以退为进的策略。
作为山东白酒企业的后起之秀，古贝春以相声界前辈马季先生作为形象代言人，一直以优质、平价的亲和形象在消费者面前出现。目前古贝春十万吨粮食酒生产基地即将投入使用，长江以北最大的粮食酒生产基地的战略已经出台。从这方面看，古贝春正处在“外围布点”阶段，以其董事长周晓峰的个性，当他准备“收网”的时候，鲁酒老大之争将会更加热闹。
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记者手记：象由气生，气者，势也。势既传承历史，又承载将来。济南白酒市场，气象万千，但是其中的每一个细节，绝对不是独立存在的，它是鲁酒发展历史的因果呈现。因此说，鲁酒的昨天，决定了今天济南白酒市场的现状，而鲁酒企业的今天，又决定者济南白酒市场未来的走势。因此说：不要为今天哭泣或者欢笑，而应该为明天努力！
