爱华网中国直销的第三次浪潮
――月朗国际，一个时代的开始 作者方钧炜 一、时代进步必然孕育着巨大的变革 我们所处的这个伟大时代，从来没有像今天这样令人心潮澎拜！互联网的出现催生了数字化技术的诞生，数字化的诞生使得互联网把世界变成一个小小的村庄。500年以前，哥伦布发现美洲新大陆返航回国后，对西班牙国王和王后汇报说：地球是圆的；500年以后，《纽约时报》的专栏作家托马斯·弗里德曼却对全世界的人们说：世界是平的。他说，我们所处的这个世界，同前两个文明（农业文明和工业文明）时代比较起来，已经进入了一个崭新的伟大世纪！ 当新文明的曙光照亮大地时，我们欢喜迎来了一个令人振奋的灿烂时代！这个灿烂的时代是一个产生奇迹而英雄辈出的时代、更是一个机遇层出不穷的时代！我们为我们生于这个灿烂的时代而骄傲！世界分销和零售产业以及营销的思维正在发生波澜壮阔的巨变。完全可以预见，中国直销乃至世界直销正在孕育着一场巨大的世纪变革。这场变革将改变世界直销的游戏规则，也将会巨大地影响人类商品分销的格局和未来，从而有可能颠覆我们过去赖以生存的分销、零售以及营销的经典法则。 自从2001年《交互式合作营销》新的营销思维问世以来，我就敏锐地感觉到：世界直销必将发生一场前所未有的巨大变革！尤其是自去年（2006年）以来，直销界各种创新理念、思维和模式层出不穷。大家最感兴趣的是关于直销的未来，到底应该是怎么一个样子。最近，我在网上发表了二篇文章，其中一篇文章是“从E-科斯威看世界直销大趋势”，结果被许多做E-科斯威的朋友用来推荐新人，以证明E-科斯威的确是代表未来直销的大趋势。其实，我这篇文章的用意并非说明“E-科斯威代表直销的大趋势”，而是说明低价格的普通零售商品是完全可以用直销的方式来经营的。我在文章中已经特别注明：E-科斯威并非真正意义上的“交互营销”，它的实质还是经典的直销，只是形式上跟传统直销不一样，但是这并不影响它的经典直销行为。判断一个事物是不是新生的事物，并不是从事物的表面去判断而是要从事物的本质去判断。 2007年9月的一天晚上，当周女士给我“解剖”完月月爱卫生巾的示范以后，我当即给她说了我的三点推测：第一，月朗将会引发中国直销的第三次浪潮；第二，很快会有一些直销公司模仿月朗；第三，月朗的时机抓得非常好（如果超市里的卫生巾都跟月朗一样或差不多，月朗就没什么戏可演了）。二个月过后，当我近距离接触月朗，了解了更多的月朗资讯后，证明我的当时的推测是正确的。 对于中国直销第三次浪潮，我是这样来判断的。一般来说，一种经济现象的发展周期，每过十年必然要发生一次变化，这种变化是思维、观念、行为和模式的变化，但不一定是革命性的。如果我们从中国直销的发展历史过程来看，是非常清晰的。1990年是中国直销的元年，那么到2000年，这个十年是以安利为代表的时代。同在这个时代的直销公司还有雅芳、天狮、玫琳凯、完美、南方李锦记、新时代（不在中国正式注册的公司不计在内）。这个时代有一个显著的特点：模仿安利，包括其产品战略、奖金制度设计、系统建设和广告战略等。由于国人对直销是一个什么东西还不清楚，所以人们对直销所带来的机会主义相当热情。但是这种机会主义热情随着98年以后，逐渐被人们所熟知。 2000年至2010年，是中国直销的第二个时代，这个时代是中国直销的“混乱时代”。这个时代的显著特点是：正当直销公司业绩下滑和平稳过渡；非正当直销（即非法传销）公司异军突起，直销投机盛行，各种直销欺诈，如传销和各种打着直销名誉的商业欺骗，比如特许连锁、消费返利、基金、大西北开发、绿色森林开发等等流行于世。正当直销公司由于不思进取，导致其直销员逐渐对公司失去信心。与此同时，各种变革和创新的新思维，正孕育着第三个时代的来临。 2010年至2020年，是中国直销的第三个时代，这个时代是中国直销承上启下的时代。这个时代的显著特点是：原有的正当直销公司稳步发展，一些直销公司会因为过于保守而逐渐退出历史舞台。直销投机逐渐走向理智和平和，直销被人们认可。一大批新星的直销公司，乘风破浪。各种直销新思想、新观念、新理念层出不穷，具有领导地位的直销新模式将引领风骚。创新变革成为了这个时代的主旋律。具有敏锐思维和创新头脑的企业家将成为直销新时代的宠儿。 二、垄断全球的生活必需品-负离子卫生巾 今年是2007年末2008年初，直销第三个时代即将开始。谁能够引领第三个时代，并掀起第三次直销的浪潮？！一个不用怀疑的实事是：其公司必将采用不同于前二个时代的新思维和新直销模式。 我们先从产品来看。直销的老祖宗安利公司，安利的发家产品是LOC（一种多功能高效洗涤剂）。LOC并不是必需品（缺了就不可以的产品），也不是卫生巾；雅芳、玫琳凯起家是化妆品，化妆品不是必需品，也不是卫生巾；如新起家的拳头产品也是化妆品，也不是卫生巾；完美起家的产品是芦荟，也不是卫生巾；天狮起家的产品是钙，也不是卫生巾；南方李锦记起家的产品是中药保健品，也不是卫生巾；新时代起家的产品是松花粉，也不是卫生巾……可以说几乎凡是在中国开业的大型直销公司没有一家公司是用卫生巾起家的。偶尔有几家小公司用卫生巾起家，其卫生巾的科技含量和其品质，也远远不如月朗的卫生巾。 其二，大凡这些直销公司起家在定价其产品的价格时，都远远要超过传统类似产品的几倍，甚至十几倍。而月朗的月月爱卫生巾，在其价格方面和目前超市里销售的高品质卫生巾的价格相当，但是其价值含量是超市里任何品牌的卫生巾无法相比拟的。 其三，是卫生巾的市场容量。中国目前保健品2006年的市场容量大约是500～800亿左右；而卫生巾的市场容量却是1000～1200亿。生产保健品的厂家（包括非直销企业）有上万家，而生产卫生巾的厂家杂七杂八算起来也不过百家，而有品牌的也超不过10家。可见，就目前的市场而言，卫生巾的市场要远远大于保健品的市场。 其四，月朗卫生巾的负离子专利，使得卫生巾从单纯的吸附功能，拥有了保健、预防和治疗的功能，而且是采用负离子的物理安全疗法。这在卫生巾领域是一场了不起的革命。月朗为此专门申请了169个国家的专利，目的就是为了抢占全球卫生巾市场，垄断市场资源。其五，容易成交。这是最为关键的一点！直销完成推荐，推荐就必须购买产品，而保健品（洗涤用品要好一点）是最难被人们所接受的，因为中国目前的社会发展阶段，还不到对自我亚健康有强烈需求的时候，人们最为关心的是生存问题。生存的问题比健康显得更为迫切！所以你想要大多数人们拥有“自我保健的观念”几乎是不可能的。直销之所以保健品卖得好，不是由于保健品有多么的好，而是由于直销这个个人创业机会非常好，失去了这一点，再好的保健品也不会有太多的人卖。中国人购买保健品是为了治病而不是为了保健，这一点跟国外是不一样的。 而卫生巾就不一样，卫生巾是必需品，不是你喜欢不喜欢，愿意不愿意的事情，而是你必须用，不用不行，就好像食盐一样，做饭你就得放，不是你喜欢不喜欢，愿意不愿意放的事情。保健品“我”可以不吃，但是卫生巾“我”必须要用。做必需品的生意是最好做的，因为你不需要给人们解释为什么要这样。到了中午人们自然就要吃饭，你不需要去告诉人们：到了中午，你为什么要吃饭，不需要。所以我们看到，为什么大街上餐厅这么多，其实就是这个原因。人们购买必需品只要符合这几个条件，就一定购买： 第一是生活必需品； 第二是高品质（包括技术含量和品牌）； 第三是价格低； 第四是直观（一看就明白）。 而月朗的卫生巾就符合以上这四个条件，所以它必然就成交率高；成交率高，推荐率自然就高；推荐率高，自然人就快乐，而快乐就要拼命追求，痛苦就要拼命逃避，这是人的本性。如果团队都是快乐地推荐，而且是高成交率，那么团队就自然倍增快；团队倍增快，自然奖金就倍增快，天底下没有比奖金倍增快，更让直销商高兴的事了。直销是要推销产品的，而推销产品是天底下最痛苦的事情了，如果你把天底下最痛苦的事情变成天底下最快乐的事情，那么你的团队就会在短时间之内迅速壮大！ 这就是为什么做月朗的经销商，有的做了许多年直销，有的做到了某某直销公司的高奖衔，还没有赚到钱或者没有赚到许多钱，或者赚到了结果又失去了，在短短的时间里成功的最根本的原因。这也是为什么许多智慧的直销商，能够迅速看懂月朗的最根本的原因。因为他们做了许多年的直销，明白直销最难的不是推销产品而是要改变人们的“消极的、失败的、穷人的、不成功的思维习惯”！所以“你”可以，但是你不可能让你所有团队里的人都具备你的“才能”，而改变人的思维习惯是最不容易的。如果你能够明白这一点，你就更明白月朗高速成功的秘诀了。 三、我们经营的产品是“人” 有的朋友告诉我：月朗我很喜欢，我就是不喜欢它卖卫生巾！它要是卖其它的产品我就和它合作。听到这样可爱而幼稚的想法，我只是微微一笑：如果月朗就是卖卫生巾的，恐怕不会吸引天底下那些足够智慧的人，来与月朗合作，就好像如果安利是只卖洗涤剂的，没有人喜欢跟它长久合作一样。 这里有一个命题：直销到底是干什么的？直销真的是卖产品的吗？真的是只卖一种产品的吗？凡是回答是的，就说明他（她）没有把直销的真谛看明白。直销的真谛不是销售产品，而是架构“通路”，即产品消费通路。一旦这个通路建成，里面流通什么商品都可以。 月朗的精明者不断向那些愿意成功的人们传递着一个最朴素的道理：我们不是卖卫生巾的，我们的产品是“人”！即凡是人所消费的一切产品我们都卖，也就是讲，凡是人所消耗的衣、食、住、行的商品，月朗都要卖。卫生巾只不过是一块建立通路的“敲门砖”。建立通路，只要达到高效、快速、省力和低成本，那么用什么产品并不重要。如果你建设通路所用的产品（敲门砖）达不到这个目的，这条通路就难于建设起来。就好像我们铺设高速公路一样，如果我们用的是人力、铲子和锄头而不是用现代化的铺路机器，那么这条高速公路是很难建设起来的。很多人做直销，把直销当成销售产品的模式是错误的。 月朗的卫生巾就相当于铺设高速公路的高效率的“现代化铺路机器”，工欲善其事，必先利其器。卫生巾只是一个很好的“器”，它可以让你善其“事”--铺设通路。没有这个认知的高度，认识月朗是很难的，做好月朗根本就谈不上了。 直销是建立全球的产品消费通路，而不是销售某一个产品、或某几个、几百个产品来赚钱的，但是要建立这样的全球化的高效率通路，仅仅是依靠一个卫生巾（如果产品不足够有市场冲击力，那么困难就更大！）是仅仅不够的。月朗的成功除了具有全球垄断性的负离子高科技卫生巾以外，还具备科学化的直销运作系统、适合中国市场条件下的奖金制度、吸引和整合了一批正直优秀的直销领袖和具有卓越管理才华的管理精英、良好的政府公共关系、高超的营势技巧，当然不可否认的是，月朗的巨大成功缘自于一个人，那就是月朗的缔造者陈怀德先生。 四、月朗引发第三次中国直销浪潮 每一个时代都将催生一个时代的英雄，历史的变革总是在人们不知不觉中悄然来临。伴随着世界营销新思维的进步，直销的变革和创新也必然伴随着其脚步，表现出它紧跟时代的音符。 任何时代的变革不会自然发生，必然有变革的人物来承当这一历史的重任。变革不是闹着玩的，变革的首要因素并非是野心和所谓的雄心壮志，而是慈悲苍生的伟大使命。这样的人往往是把承诺视同生命一样，他们天生具有领袖的潜质，在他们面前没有困难一说，他们把金钱、名利、地位看得很谈，而把国家、民族和爱看得重。这就是变革不会出自那些利益熏熏之辈，更不会出自那些自私自利的人之手。这就是许多人看不懂月朗的原因，因为他们不明白这个道理，不明白非凡的企业必然有非凡的人性，非凡的人性绝非是所谓厚道，而是孝道！绝非是对金钱、名利、地位的欲望，而是对国家、民族和苍生的责任和使命。 月朗若没有这样的一个人存在，月朗的奇迹是不可能出现的，即使出现，也会像“呼啦圈”一样，来的快去得越快。所以我们说，你可以模仿月朗的卫生巾、模仿月朗的长城系统、模仿月朗的制度……但是你绝对模仿不了月朗的缔造者—陈怀德，他的智慧、他的思想、他的大爱和他的灵魂。 由于陈怀德先生的大爱和对中国直销的神圣使命，加上他的实力和高超的营势技巧，以及良好的政府公共关系，再加上庞大的系统运作，以及在全球范围内具有垄断地位的负离子卫生巾。按非常规出牌，月朗不胜就没有道理了，反过来说，月朗的高度、战略已经赢了，所以中国第三次直销浪潮的引发非月朗莫属。 第三次直销浪潮的特征是更加全球化、更加人性化、更加科学化。人们的衣食住行所涉及的商品，比如酒店、餐厅、加油站、保险、服装、家具、首饰、家电、手机、大米等，这些商品将大踏步走进直销里来。关于这次浪潮的美好描述，我们在这里就不去想象它了。我们要说明的是，这次直销浪潮只是一个过渡，即向第四次浪潮的过渡。月朗在完成第三次直销浪潮的推进以后，随即一转身就会迅速进入第四次浪潮的革命！即“交互营销”的伟大革命。 写这篇文章或类似的文章（今后还会有的），如果我被一些好心的朋友说成是月朗的“吹鼓手”，我是接受的。天底下没有一个人说自己的父母不是的，我打这个比方，并不是月朗伟大得不得了，更不是因为我与月朗缘分之故，而是月朗的缔造者们，他们人性的光辉和对民族的神圣使命！我是首先基于此点而有感而发的。我讨厌虚伪和欺骗，已经深入我的骨髓，所以我永远不会对一个缺乏人性的家伙去甘愿当“吹鼓手”的。反之，我觉得做这样的“吹鼓手”很是自豪，更愿意出现更多同我这样的“吹鼓手”为月朗呐喊。 不可否认，月朗还有不完善地方，就好像一个人在成长中，不会不犯错误一样。但是我们不会因为它犯错误就认为它“不可救药”。成熟就要经历一个不断成长的过程，这个过程是不可能缩短和超越的。所以，我们对于月朗在成长中出现的不尽人意的地方，我相信它的管理者和执行者会在工作中，不断去完善。因为，要完成一个时代的跨越、要完成一场巨大的变革、要承担一个行业的使命、要引领一艘超级航船乘风破浪，需要的不仅仅是实力、责任、梦想和野心，更重要的是需要激情、信念和把生命融入其中的不朽灵魂。 最后，一首打油诗与月朗共勉： 月朗破浪乘风起 长成巍巍凌空梯 大爱无声民族魂 无边博爱念苍生 欢迎交流：[email protected] 2007-11-16
