爱华网建好两支队伍 深挖市场潜力
杨公武 郭卫东
铜陵卫东商贸公司始建于1992年，经过15年的积累，特别是近两年的发展，已成为一家专业化的营销公司，代理重啤集团的山城系列啤酒和五粮液集团的百年老店白酒，拥有在职职工22人，其中管理人员7人，业务人员15人。2006—2007年度销售额达968万元，是上一年度销售额的3倍，是2001—2006五年销售额的总和，销售利润较2005—2006年度提高了65%，取得了销售业绩和销售利润的历史性跨越。现与各位经销商分享一下铜陵卫东商贸公司的成功与喜悦。
一、 销售团队建设
2006年铜陵卫东商贸公司在重啤集团安徽营销中心各级领导的重视和关怀下，在营销人员的具体指导下，对公司进行全面整合，狠抓销售团队建设，建立起以市场为导向、以顾客需求为导向，以活动带动销售、以服务提升销量的全新营销模式。2006—2007年度先后开展了《山城啤酒为铜陵学子圆梦》、《山城啤酒春蕾计划》、《“山城啤酒”杯自行车环城比赛》等一系列社会公益活动，有力地提升了山城啤酒品牌的知名度和美誉度；同时为推进山城啤酒的销售，还开展了《山城啤酒广场文化活动》、《山城啤酒与您真心对对碰》、《山城啤酒到我家》、《山城啤酒排档擂台赛》、《山城啤酒销售社区演示讲解活动》、《“爱与分享”山城啤酒促销活动》、《“山城情怀魅力山城”宣传活动》等一系列促销活动，不仅出色地完成了预定销售任务,而且形成极好的市场氛围和口碑，培养了消费者对山城啤酒的忠诚度。业务人员经过多次市场活动的磨练，不仅提高了做事的积极性和责任心，提高了业务人员的素质和战斗力，而且也极大地发挥了团队作战的巨大作用。
二、 市场开拓.
铜陵市面积1113平方公里，辖铜陵县、铜官山区、狮子山区、郊区，总人口70万人。铜陵卫东商贸公司针对市场状况实施立体式的市场渗透策略，按照区域和品种对市场进行细分，按照分销商的操作模式进行细分，2006—2007年度分销商、二批商由原来的7家发展为28家，终端客户由原来的400家发展为1200多家。由于网络健全，服务到位，高档啤酒的日销售量达到600件，中低档啤酒的销售达到2000件，山城啤酒成为铜陵市场的第一品牌，并呈现出良好的发展态势。我们的具体做法是：
第一、由点到线、由线及面、由面到立体三维的动态拓展。“点”就是将年度、月度、日制定的预计目标在一个指定的区域业务的拓展时精细化、量化，是具体目标的达成；“线”是在点的基础上不断的延伸和扩展。由业务到业务范围，由小城到大城，由信息到定单，形成市场链的良性循环；“面”是公司在某个区域销售产生不可撼动的生存力，同时产生带动力和影响力。
第二、由浅入深，渗透市场，做细市场。铜陵卫东商贸公司在对原有的市场业务进行精耕细作的同时不断扩展业务范围，抓住市场信息后经过筛选将有效信息进行由浅如深的渗透，使市场结构更趋精细化。
三、
客户是公司的重要资源，如何服务好客户是公司培训的重要内容。公司先后出台了《客户服务手册》、《客户回访制度》、《客户星级服务规范》、《客户档案管理办法》、《市场（客户）信息反馈及解决办法》等，规范业务人员的服务行为，使市场信息、客户信息得到及时反馈，市场问题得到及时处理，目前一切为客户着想的工作流程已经形成，业务人员均能自觉地按照公司的要求为客户提供必要的服务。同时，公司为增进与客户的感情，2006—2007年度先后组织了《扶你当老板 你我共发展》客户联谊会、《山城啤酒2006秋季订货会》、《山城啤酒2007春季订货会》、《五一黄金周山城啤酒邀您游苏杭》等系列活动。针对客户的不同规模和类型，实施ABCD分类，不同的需求实施不同的星级服务，极大地调动了不同类别客户的销售积极性。大小终端、各级分销商都能按照公司的统一要求，对照自己的销售范围和职责积极地开展销售业务，2006—2007年度没有发生一起客户窜货问题，也没有因产品价格或市场交叉出现相互矛盾的现象。
当然，2006—2007年度铜陵卫东商贸公司能够取得如此骄人的成绩，离不开重啤集团安徽营销中心的大力支持。2006年，我选择了山城啤酒，从那时候起我就相信选择了一份事业，我的路子走对了，我选择了一份事业，长风破浪，我启航了——走上了这份创造辉煌与梦想的事业。2006年，我选择了山城啤酒，我就相信选择了一种命运，一种企业与我同甘共苦一起成长的命运，可以说没有重啤集团的扶持与帮助，就没有我今天的这一切。在最艰难的时刻，重啤集团给了我帮助，在最灰心的时候，重啤集团给了我信心。无论是从产品的铺货，还是新品的上市推广都是周详备至。制定有效的市场规划，增强广告支持，适销的产品，渠道的建立与开拓等等。同呼吸共命运，重啤集团让我明白了命运的真正含义。在此我真诚的感谢重啤集团，感谢山城啤酒！
